【課程背景】

現(xiàn)代企業(yè)間的營銷競爭都是團隊間整體實力的競爭，成功的團隊都是相似的，失敗的團隊各有各的失敗。

可見，企業(yè)內(nèi)部各個支持部門對營銷團隊的支持是多么的重要。但是，由于缺乏對營銷工作的了解，各個部門往往從自己部門的利益出發(fā)，缺乏客戶服務意識，導致營銷經(jīng)理覺得外部客戶好搞，內(nèi)部客戶難搞，大大影響了營銷團隊的積極性和業(yè)績表現(xiàn)。那么針對企業(yè)管理者和各級員工，

?  該怎樣通過了解營銷業(yè)績的多元影響因素，明確自身崗位在企業(yè)整體績效中的重要影響作用呢？

?  該怎樣了解B2B/B2C營銷的客戶管理體系，客戶開發(fā)和客戶關(guān)系的維護過程，增強對營銷工作專業(yè)性的理解呢？

?  該怎樣學習營銷工作中，客戶需求的規(guī)律，進而為營銷團隊提供多樣性、個性化的內(nèi)部支持和配合工作呢？

?  該怎樣掌握必要的商務表達和說服力技巧，提升自身內(nèi)部營銷的專業(yè)性和說服力呢？

?  該怎樣掌握必要的溝通談判技巧，配合營銷團隊，支持營銷團隊，在大客戶公關(guān)的過程中，能夠添柴加火，而不是雪上加霜呢？

?  該怎樣創(chuàng)建積極健康，以客戶滿意為中心的企業(yè)文化氛圍，大大激發(fā)營銷團隊的主觀能動性和自動自發(fā)積極心態(tài)呢？

這些問題就是我們企業(yè)商務合作部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多營銷課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，從積極心態(tài)、管理體系、需求匹配、表達說服和談判溝通這五個維度，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。

【課程模型】

【課程收益】

?  掌握B2B/B2C營銷業(yè)績多元模型，明確支持部門對企業(yè)整體營銷業(yè)績的重要影響

?  掌握大客戶營銷管理的三個管理文件，建立營銷項目管理體系

?  掌握大客戶營銷需求羅盤的四個象限十二種商務需求、深度了解并匹配雙方需求

?  掌握正向贊美沙發(fā)公式，學會與客戶建立親和的人際關(guān)系

?  掌握陌生電話六步法，學會初次溝通獲得客戶好感

?  掌握全腦說服力公式三個步驟，用案例打動客戶

?  掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個關(guān)鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景

?  掌握激發(fā)積極心態(tài)的職業(yè)規(guī)劃表四個模塊，激發(fā)非營銷崗位經(jīng)理高標準服務意識  

【課程特色】

?  聚焦高價值問題：以解決企業(yè)管理中真實的、重要的、高價值的問題為出發(fā)點和目標

?  簡單落地：符合十歲法則：課程通俗易懂簡單落地，十歲的小學生都聽得懂，做得到

?  獨家干貨：多年研究成果總結(jié)出課程模型、真實案例分析為樣板，深刻分析復雜人性、凡是問題都有簡單落地工具、支撐理論邏輯嚴謹，深入人性，打動人心

?  課堂形式：豐富多彩，互動頻次高，學員參與度高

【課程對象】

企業(yè)各級管理者和新員工

【課程時間】1-3天（6小時/天）

【課程大綱】

第一部分 企業(yè)營銷業(yè)績決定因素的多元模型

怎樣通過了解營銷業(yè)績的多元影響因素，明確自身崗位在企業(yè)整體績效中的重要影響作用？

1、企業(yè)業(yè)績增長三種曲線

?  線性增長、指數(shù)增長、波折線

2、衡量客戶滿意度的三種指標

?  用戶滿意度CSAT、用戶費力度CES、客戶凈推介率NPS

?  指數(shù)增長：斐波那契兔子數(shù)列

3、客戶凈推介率NPS

?  概念、計算方法、成功案例、測量方式

4、企業(yè)營銷業(yè)績的多元BEDELL模型

?  B2B: 品牌產(chǎn)品、個人能力、運營因素

?  B2C: 品牌地段、客戶旅程、運營因素

案例：兔子數(shù)列、戴爾電腦等

工具：NPS計算表等

第二部分 企業(yè)營銷管理體系的建立

怎樣了解B2B/B2C營銷的客戶管理體系，客戶開發(fā)和客戶關(guān)系的維護過程，增強對營銷工作專業(yè)性的理解？

1、B2B銷售漏斗七階段

?  目標篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務

2、B2B客戶日志的四個模塊

?  客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息

3、B2B客戶魚池文件表

?  企業(yè)信息、個人信息等

4、B2C客戶體驗旅程圖

?  三類觸點、情感曲線等

案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB

POWER、宜家家居公司

工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第三部分：知彼知己-掌握企業(yè)客戶需求

怎樣學習營銷工作中，客戶需求的規(guī)律，進而為營銷團隊提供多樣性、個性化的內(nèi)部支持和配合工作？

1、個人需求的四個方向三個層次

?  工作目標：個人利益、部門利益、公司利益

?  個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性

?  人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏

?  工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進取

2、 企業(yè)商務需求的四個方向三個層次

?  產(chǎn)品服務：細節(jié)、功能、價值

?  商務關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略

?  采購流程：獨裁、民主、授權(quán)

?  發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項目、太平洋保險等

工具：大客戶需求羅盤、個人需求羅盤、商務需求羅盤

形式：提問互動、課堂練習

第四部分  大客戶營銷專業(yè)表達和說服力

怎樣掌握必要的商務表達和說服力技巧，提升自身內(nèi)部營銷的專業(yè)性和說服力？

1、表達簡潔清晰的五個工具

?  結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進、MECE

2、全腦說服力公式三個步驟

?  爬行腦講利益：先聲奪人定主題

?  情緒腦講故事：一波三折給案例

?  理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮

案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說服力公式等

形式：課堂提問和練習

第五部分 客戶溝通和問題化解

怎樣掌握必要的溝通談判技巧，配合營銷團隊，支持營銷團隊，在大客戶公關(guān)的過程中，能夠添柴加火，而不是雪上加霜？

1、陌生電話六步法

?  建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達感謝

2、成功溝通五步法

?  了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

3、高情商溝通四個關(guān)鍵詞

?  是的、同時、做到、但是

4、正向贊美沙發(fā)公式

?  看見、觀察、感受、欣賞

案例：華為云、馬關(guān)談判、移動客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等

形式：視頻案例、課堂練習和提問

第六部分 營銷經(jīng)理自動自發(fā)積極心態(tài)

怎樣創(chuàng)建積極健康，以客戶滿意為中心的企業(yè)文化氛圍，大大激發(fā)營銷團隊的主觀能動性和自動自發(fā)積極心態(tài)？

1、職業(yè)使命六要素

?  主體、領(lǐng)域、對象、服務、滿意度、口號

2、事業(yè)愿景六要素

?  主體、領(lǐng)域、時間、場景、五感、感嘆

3、價值階梯兩項考慮

?  價值階梯、階梯匹配

?  溝通技巧、制度建設(shè)

4、職業(yè)目標規(guī)劃一張表

?  成長路徑、目標設(shè)計

?  難度化解、工作樂趣

?  笤帚模型、一覽表

案例：《西游記》唐僧師徒、阿里巴巴、馬糞爭奪案、格力電器等

工具：《職業(yè)目標一覽表》等