【課程背景】

隨著移動時代的到來，更多的80、90后出生的年輕一代在企業中發揮著越來越重要的作用，管理以人為本，銷售團隊的管理更應該以人為本。過去，把員工和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發揮作用。  針對銷售團隊的管理者，

?  怎樣帶領銷售團隊成員，開發企業戰略關鍵大客戶，實現公司業績指數級成長呢？

?  怎樣幫助下屬成長，激發銷售的積極心態，自動自發，不待揚鞭自奮蹄呢？

?  怎樣向上管理，獲得公司高層的信任、資源和支持，使業務的運營更加流暢順利，減少摩擦力呢？

這些問題都是企業銷售團隊管理者目前最關注的課題，也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰經驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現實企業銷售團隊管理過程中一個個實際發生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規律。解決學員在開發客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。

【課程收益】

?   掌握開發企業關鍵大客戶的流程步驟

?   了解企業關鍵大客戶個人需求的十二種類型

?   掌握激發銷售團隊自動自發積極職業心態的四大板塊

?   掌握行業需求服務匹配模型設計方法，成為客戶最信賴的行業專家

?   掌握銷售團隊管理的四大工具

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好

?  返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高

【課程對象】

董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員，大客戶總監、銷售經理、渠道負責人等中級管理人員

【課程時間】2-3天（6小時/天）

【課程大綱】

第一部分：開發企業關鍵大客戶

完成公司業績成長目標

一、企業關鍵大客戶，怎樣精準匹配每個客戶個人和商務上的雙重需求？

1、十二類個人需求

?  四個象限、三個層次司

?  個人性格、人際關系、工作態度、心理因素

2、十二種商務需求

?  四個象限、三個層次

?  產品服務、商務關系、采購流程、發展方向

案例：聯想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等

工具：個人需求羅盤、商務需求羅盤、創新接受曲線等

形式：課堂練習和討論

二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務信任關系？

1、三個關鍵時刻鏈接客戶

?  建立聯系、持續跟進、投訴處理/爭議溝通

2、三步建立專業聯系

?  成功溝通五步法

?  陌生電話六步法

3、一表搞定海量重要客戶信息

?  客戶日志小秘書

4、四招搞定投訴/爭議溝通

?  是的、同時、做到、但是

案例：華為云、華爾街之狼、移動客服、藝龍旅行網、EMV

工具：客戶日志表、陌生電話六步法、比利時方法等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習

三、怎樣成為企業關鍵大客戶最信賴的行業專家?

1、全腦說服力的三個層次

?  爬行腦、情緒腦、理性腦

?  標題設計、故事力、邏輯說理

2、一個模型覆蓋客戶全面需求

?  BEDELL模型

?  需求服務匹配模型

案例：EMV、采購電腦支架、干雞食用方法、《經濟學人》、《功夫熊貓》等

工具：錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等

形式：課堂練習、小組討論、團隊共創

第二部分 銷售團隊管理

自動自發和自動運營

一、怎樣幫助銷售成長，激發銷售經理自動自發的積極心態？

1、銷售經理職業前景

?  唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧

2、五步建立銷售經理的使命感

?  使命公式五要素、客戶滿意度和口號

3、三步激發銷售經理成功欲

?  愿景公式、愿景力量、愿景設計

4、三招平衡公司、客戶和員工利益

?  客戶價值階梯、中國餃子式溝通法、個人能力護城河

5、銷售經理職業規劃

?  目標的笤帚模型、個人能力成長路徑圖

案例：西游記、斯坦福大學、阿里爸爸、蘋果、被誤會的銷售、公式相聲、email vision、超級演說家等

工具：使命公式、口號設計、笤帚模型、場景電視、價值觀小階梯、能力窗格、關系撥浪鼓、滿意度打分、冰箱裝大象

形式：視頻案例、課堂討論、課堂練習和分享

二、怎樣實現銷售團隊的自動運行，業績指數級增長？

1、CRM銷售漏斗管理

?  客戶篩選、初次接觸、持續跟進、需求挖掘、方案建議、合同簽訂、售后服務

2、銷售團隊運營

?  周報告、周例會

3、向上管理三要素

?  業績增長、需求滿足、流程建設

4、銷售績效指數增長三大要素

?  績效模型、CES、NPS

案例：某IT公司、DELL電腦等

工具：NPS、CES

形式：課堂討論、課堂練習和分享