【課程背景】

企業的銷售業績和利潤直接決定著企業的生存和發展，決定著全體員工的發展和幸福。但是，現實中，由于面臨著市場的迅速變化和激烈的競爭，以及內部團隊管理效率的限制，銷售團隊人員素質的有待提高，往往獲得的銷售業績不能完成企業制定的年度目標。

激烈競爭的時代，企業管理者如何提高自身的銷售團隊管理素養？如何從戰略全局的角度通盤思考，規劃銷售的發展策略？如何把181散兵游勇型的團隊升級到271精兵強將型的虎狼之師？進而如何從整體上，保證團隊業績的指數級增長，順利完成年度銷售目標，甚至實現業績倍增，指數級增長呢？

就需要解決，以下這些問題：

?  銷售團隊管理者怎樣把控影響整體業績的重要因素？獲得業績指數增長和倍增？

?  管理者如何在競爭激烈殘酷的環境中，激發銷售團隊的主觀能動性？

?  銷售團隊管理者，需要牢牢掌握內部客戶和外部客戶需求的哪些規律？

?  銷售團隊管理者如何提高個人的專業素養，建立專業權威性，能帶領團隊打大帳、打硬仗？

?  銷售團隊管理者日常怎樣輕松管理好團隊運營？

?  銷售團隊管理者怎樣激勵團隊成員，群策群力，凝聚集體的智慧？

本課程區別其他課程聚焦只講理論和基本方法，而是聚焦上百個大客戶銷售過程中的實際問題，提供十幾個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、提供實測有效的工具，現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，幫助企業銷售團隊管理者完成年度銷售任務，實現業績倍增。

【課程收益】

?   掌握銷售業績模型的三個模塊及主要因素

?   掌握業績倍增的NPS指標

?   掌握團隊目標設計的四個關鍵

?   掌握客戶需求的兩個羅盤

?   掌握客戶成功模型建立的六個步驟

?   掌握管理好下屬銷售業績的四個表格

?   掌握團隊管理溝通和銷售會議的方法

【課程特色】

?  聚焦高價值問題：以解決企業管理中真實的、重要的、高價值的問題為出發點和目標

?  簡單落地：符合十歲法則：課程通俗易懂簡單落地，十歲的小學生都聽得懂，做得到

?  獨家干貨：多年研究成果總結出課程模型、真實案例分析為樣板，深刻分析復雜人性、凡是問題都有簡單落地工具、支撐理論邏輯嚴謹，深入人性，打動人心

?  課堂形式：豐富多彩，互動頻次高，學員參與度高

?  培訓反饋：滿意率100%，其中非常滿意率95%

【課程對象】

董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員

大客戶總監、銷售經理、渠道負責人等中級管理人員

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、銷售團隊管理者怎樣把控影響整體業績的重要因素？獲得業績指數增長和倍增？

1、銷售業績模型的三大模塊

?  品牌產品、個人能力、業務運營

2、銷售業績倍增的關鍵指標NPS

?  業績增長的三種曲線

?  兔子數列

?  CAST和NPS

案例：拉勾網、DELL、美團、EMAILVISION、DOUBLECLICK

工具：BEDELL效能公式、NPS等

形式：視頻案例、課堂討論

二、管理者如何在競爭激烈殘酷的環境中，激發銷售團隊的主觀能動性？

1、團隊軟目標的三個因素

?  團隊使命、團隊愿景、團隊價值觀

2、團隊業績目標的拆分

?  笤帚模型、SMART法則

案例：阿里巴巴、西游記、稻盛和夫

形式：課堂練習和討論

三、銷售團隊管理者，需要牢牢掌握內部客戶和外部客戶需求的哪些規律？

1、個人需求的四個方向三個層次

?  工作目標：個人利益、部門利益、公司利益

?  個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性

?  人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏

?  工作態度：消極保守、稱職合作、開拓進取

2、 企業商務需求的四個方向三個層次

?  產品服務：細節、功能、價值

?  商務關系：輔助、合作、戰略

?  采購流程：獨裁、民主、授權

?  發展方向：保守、主流、領先

案例：聯想EDM項目、太平洋保險等

工具：大客戶需求羅盤

形式：提問互動、課堂練習

四、銷售團隊管理者如何提高個人的專業素養，建立專業權威性，能帶領團隊打大帳、打硬仗？

1、兩種思維模式

?  單一思維、多元思維

2、創建客戶成功模型的五個步驟

?  歸納、歸類、分組、命名、驗證、升級

案例：巴菲特等

工具：多元模型建立法等

形式：講授、課堂練習

五、銷售團隊管理者日常怎樣輕松管理好團隊運營？

1、獲取總部支持做好三件事

?  搞定業績、滿足需求、人際關系

2、管好下屬業績的四個表格

?  客戶魚池、銷售漏斗、客戶日志、職業規劃表

3、人際關系升級的四種心理定位

?  我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好

案例：當當網、WEBPOWER、微信溝通等

工具：人際關系四階段、四種心理定位、心理定位轉換表等

形式：講授、課堂練習

六、銷售團隊管理者怎樣激勵團隊成員，群策群力，凝聚集體的智慧？

1、銷售會議的組織

?  主持人、討論流程、決策流程等

2、銷售業務會議的主持

?  主持中立、一時一事等

3、銷售會議的流程

?  個人匯報、活動通知、新事項討論

案例：家庭會議、《鄉村愛情》等

工具：多元模型建立法等

形式：視頻案例、角色扮演、講授、課堂練習