課程大綱

第一章  營銷戰略概述

第一節  營銷戰略本質

1  導言

2  營銷戰略與組織戰略的關系

3  營銷戰略的本質:用戶需求的滿足

第二節  營銷戰略層次與要素

1  營銷戰略的權變因素

2  營銷戰略管理的層次

3  營銷戰略管理要素

第三節  營銷戰略視角與管理流程

1  營銷戰略視角

2  營銷戰略流程

案例討論:AGFA公司的營銷戰略

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第二章  營銷戰略分析

第一節  市場結構與市場機會分析

1  市場構成要素:目標顧客、購買力和需求

2  市場機會分析

3  市場機會評價

第二節  營銷戰略外部環境分析

1  環境的構成

2  宏觀環境對營銷戰略的影響

3  行業環境對營銷戰略的影響

4  戰略集團對營銷戰略的影響

5  營銷戰略環境分析方法:情景規劃法

第三節  組織營銷內部資源與能力分析

1  組織內部分析的本質:形成戰略競爭力

2  組織資源的調動與分配

第四節  選擇企業業務

1  導言

2  企業業務發展適合性分析

3   企業業務組合選擇方法

案例討論:福特汽車公司的戰略分析

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第三章  營銷戰略選擇

第一節  營銷總體戰略

1  組織基本戰略選擇—多元化,還是專業化

2  組織多元化發展

3  組織營銷戰略方針

第二節  營銷競爭戰略

1  營銷競爭戰略影響的因素

2  營銷競爭戰略路徑選擇

3  營銷競爭戰略類型選擇

第三節  營銷合作戰略

1  營銷合作戰略的主要類型:戰略聯盟

2  營銷戰略聯盟的典型形式—產銷戰略聯盟

3  營銷合作戰略的重要類型:并購戰略

4  其他合作戰略

第四節  品牌戰略

1  品牌與成功品牌

2  品牌價值

3  品牌創建

4  品牌策略運用

案例討論:SAP—放棄顧客的需求差異

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第四章  營銷戰略實施與管理

第一節  市場營銷計劃

1  營銷計劃的特性與層次

2  營銷計劃內容及格式

第二節  營銷戰略組織

1  戰略與結構的關系

2  營銷組織的類型選擇

3  營銷控制流程

4  組織設計的步驟

第三節  營銷戰略人力資源與領導行為

1  戰略領導者的識別

2  戰略性人力資源

3  關鍵戰略領導行為

第四節  營銷戰略控制與審計

1  營銷戰略控制與審計的作用和內容

2  營銷戰略控制的方法

3  營銷戰略審計方法

第五節  營銷安全戰略

1  營銷安全是企業的核心戰略之一

2  營銷安全管理機制

3  營銷安全危機預警與診斷

4  營銷危機的應對與補救

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第五章  市場進人管理

第一節  市場調研組織與管理

1  制訂市場調研計劃

2  確定調查項目

3  市場調研的主要內容

4  實地調查與質量控制

5  資料的收集、整理與分析

6  完成市場調研報告

第二節  市場細分管理

1  市場細分與市場驅動戰略

2  進行市場細分

3  市場細分程序

第三節  目標市場選擇與確定

1  目標市場選擇與確定

2  目標市場選擇的5種模式

3  目標市場涵蓋戰略

第四節  市場定位管理

1  市場定位的實質

2  市場定位方法選擇

3  市場定位戰略選擇

4  市場定位效果確定

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第六章  產品管理

第一節  產品管理概述

1  產品管理的職責

2  產品組合管理方法與技巧

3  產品大類決策

第二節  產品績效管理

1  產品績效跟蹤步驟

2  產品組合績效分析方法

3  產品績效改進

第三節  新產品開發與擴散管理

1  新產品開發過程管理

2  新產品擴散過程管理

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第七章  價格管理

第一節  價格競爭力評估與定價情景分析

1  價格競爭力評估

2  定價情景分析

第二節  制定初始價格策略流程

1  明確定價目標

2  測定需求彈性

3  估算成本費用

4  分析競爭狀況

5  選擇定價方法

6  核定最佳價格

第三節  價格調整決策

1  主動變價策略

2  應對變價策略

3  價格調整策略選擇

第四節  價格體系與渠道價格控制

1  價格體系的地位和作用

2  價格體系設計

3  經銷商的價格管理

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第八章  價值鏈關系管理

第一節  價值鏈管理與分銷戰略

1  分銷功能:價值的傳遞

2  價值鏈管理的內涵

3  價值鏈關系管理的實現

第二節  分銷渠道設計決策

1  顧客需要的服務產出水平分析

2  渠道目標和結構構建

3  識別主要的渠道選擇方案

4  評估主要的渠道方案

第三節  分銷渠道管理

1  選擇和培訓渠道成員

2  激勵渠道成員

3  化解渠道沖突

4  進行渠道整合

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第九章  市場溝通管理

第一節  溝通與購買者行為

1  市場溝通的機理分析

2  市場反應的機理分析

3  購買者行為分析

第二節  廣告策劃與管理

1  確定廣告目標

2  確定廣告預算

3  選擇廣告信息

第三節  銷售促進管理

1  銷售促進概述

2  確定銷售促進的目標

3  確定銷售促進的方式

4  銷售促進方案制定及評價

第四節  公關策劃與管理

1  公關策劃的目的

2  公關活動的形式選擇

3  公關宣傳活動決策

第五節  人員推銷管理

1  推銷隊伍的組建

2  推銷人員管理

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講師簡介

東林子，給排水高級工程師，《直飲水世界》特約主編，江西財經大學特聘教授，被中華講師網評為凈水行業唯一中國500強講師

2008年起至今，專注凈水市場、凈水生產廠家的考查與調研，實地考查國內外凈水設備的制造工廠和研發機構40多家，連續11年受邀參加國內大型水展（上海、北京、廣州），對國內外參加過水展的160多個凈水品牌的系列產品進行過現場研判與了解。

2016年初創立《老成凈水學堂》，致力于幫助普通消費者選擇到靠譜的凈水設備，發表原創文章372篇，累計綜合閱讀量超過320萬人次。

就如何選擇家用凈水器及凈水器使用過程中的各種疑問，接受過7600多名消費者的遠程咨詢。

調查收集了約4900多名消費者使用凈水器的實際情況，就產品質量及消費者痛點問題進行了歸納與分析。

完成了包括消費者、凈水從業人員及代理商團隊等5600多人次水安全基礎知識和凈水市場營銷的線下現場培訓。

2018年5月31日，受《直飲水世界》邀請，參加首屆中國凈水行業經銷商成長峰會，并在峰會上作了為期四個小時的《凈水行業新零售》講座。

依據最新提出《凈水行業新零售》的整體思路及落地措施，已經幫助和指導了87家凈水企業、凈水代理商完成凈水運營新舊模式的轉換工作。

通過提供視頻課件，直接幫助2600多名凈水從業人員完成了《從業凈水三大實用課程》的遠程培訓。

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提供服務

1、為凈水代理商、生產廠家（品牌商）及相關從業人員進行凈水知識、凈水營銷及導入凈水行業新零售模式的實操培訓。

2、幫助凈水生產廠家（品牌商）、代理商完成招商活動。

3、為關注飲用水安全的人群（機關單位，公司，企業，社團等）提供與凈水相關的知識講座。

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