【課程背景】

踏破鐵鞋、麻破嘴皮可銷售業績還是不理想，是你口才不好、不夠勤奮嗎？非也，只因你不能洞悉客戶心理！你知道嗎？不同客戶有不同的行為風格和心理特征，如果不了解這些，你將永遠是費盡口舌卻出力不討好！

 “在銷售領域，有98﹪的知識是理解人的心理和行為，2﹪的知識是產品知識。”世界上銷售人壽保險最多的人喬.康多爾夫如此說。

在眾多企業里，80﹪的業績是由20﹪的銷售員創造出來的，而這20﹪的人并非都是俊男靚女，也并不一定能言善辯，他們唯一相同之處就是能夠洞悉客戶心理!如果你想從銷售新手成為銷售老手，從銷售老手成為銷售高手，就請學習這門課程。

【 課程目標】

1.了解客戶心理學知識，易于與客戶溝通，提升銷售業績

2.識別不同客戶的行為風格及心理特征，高效溝通 

3.了解自己的行為風格， 發揚優勢，修煉短板

【課程特色】

本課程是在國際知名的DiSC版權課程基礎上結合心理學特征和成人學習特點重新研發而成。課程中，老師會和學員一起探討那些看似“霸道”、“挑剔”、“不近人情”、“不表態”“不靠譜”的客戶心理特征和行為風格，走近他們的內心世界和關注點，你會發現原來他們的思想是那么的“靠譜”，一點都“不難纏”，只因你不懂他們的“心”。

本課程視頻教學和案例分析并存，淺顯易懂，再加上老師的循循善誘，學員會不由自主的深入不同性格人的內心，了解不同性格人的關注點和需求。找對頻道，投其所好，你會發現世界上沒有“難搞”之人。

【課程大綱】

一、不得不學的銷售溝通技巧

       1.1開場破冰

       1.2銷售中溝通的重要性

       1.3銷售溝通的困惑

二、客戶心理學分析——客戶會接受怎樣的你

        2.1注重職業形象

        2.2擺正溝通的心態

              2.2.1同理心態

              2.2.2雙贏心態

              2.2.3感恩心態

        2.3重視非言語溝通

              2.3.1面部表情的應用

              2.3.2肢體語言的運用

              2.3.3語氣及音色的運用

        2.4溝通“鐵三角”

            2.4.1傾聽的技巧

            2.4.2反饋的技巧

            2.4.3表達的技巧

三、銷售人員自己的行為風格

       3.1 DiSC的歷史起源和價值

       3.2 運用DiSC自我測評

       3.3 DiSC個人風格初步解讀

             3.3.1哪些客戶易被你吸引

             3.3.2哪些客戶易看你“不順眼”

四、不同客戶行為風格心理解析及溝通技巧

       4.1 DiSC理論模型講解

       4.2不同客戶行為風格深度解析

            4.2.1高D型行為風格深度解析和溝通技巧

            4.2.2高I型行為風格深度解析和溝通技巧

            4.2.3高S型行為風格深度解析和溝通技巧

            4.2.4高C型行為風格深度解析和溝通技巧

       4.3不同客戶行為風格的心理特征和贊美技巧

            4.3.1高D型心理特征和贊美技巧

            4.3.2高I型心理特征和贊美技巧

            4.3.3高S型心理特征和贊美技巧

            4.3.4高C型心理特征和贊美技巧

       4.4案例分析+分組討論

五、購買過程中客戶心理和行為分析

       5.1 觀察階段

       5.2 興趣階段

       5.3 聯想階段

       5.4 欲望階段

       5.5 評價階段

       5.6 信心階段

       5.7 行動階段

       5.8 感受階段

六、銷售溝通通用技巧：望聞問切——判斷顧客需求

        6.1望：捕捉顧客的有效信息

             6.1.1觀察顧客的什么

             6.1.2從觀察中得出哪些信息

        6.2聞：獲得客戶好感，得到切實信息

             6.2.1傾聽什么

             6.2.2 聽出客戶的言外之意

             6.2.3撬開客戶的嘴巴

        6.3問：變銷售的被動為主動

             6.3.1問哪些信息

             6.3.2分析信息的正確與否

        6.4切：洞悉客戶心理-牽著客戶的鼻子走

             6.4.1不同類型客戶的應對方式

             6.4.2不同客戶類型的產品講解方式

七、客戶易接受的銷售九步驟

        7.1準備

        7.2調整情緒到恰到好處

        7.3建立信任

        7.4找出顧客的問題、需求與渴望

        7.5塑造產品的賣點（把賣點轉化為顧客的利益）

        7.6分析競爭對手

        7.7解除顧客的抗拒點，引導消費

        7.8成交（也可提出轉介紹）

        7.9回訪

八、學員學習成果分享