課程背景 

  供過于求的市場環(huán)境、被銷售技巧轟炸N次的強(qiáng)大客戶免疫現(xiàn)實(shí)、越來越精明理性的客戶現(xiàn)狀、越來越強(qiáng)悍的競爭對手，如何贏得客戶？提升單一客戶的價(jià)值？

  銷售新手很賣力卻業(yè)績差，銷售老手惰性強(qiáng)、靠單一關(guān)系和經(jīng)驗(yàn)銷售再難在創(chuàng)新中實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先，所積累資源的現(xiàn)實(shí)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于資源本身的價(jià)值，如何成就新手，如何激活老手？最大化市場效能？

  銷售作為最具有應(yīng)變能力的人物群體，銷售職業(yè)作為最具有變數(shù)的職業(yè)屬性，如何建立銷售人員的計(jì)劃意識形態(tài)，盡可能減小變數(shù)，透過銷售部門有效的計(jì)劃性帶動與參照，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效能資金、供應(yīng)、生產(chǎn)組織運(yùn)作？

  作為銷售----最具有時(shí)間自由的崗位，如何提升銷售人員的單位時(shí)間價(jià)值？

  目標(biāo)客戶作為企業(yè)最重要的資產(chǎn)，如何識別理想客戶？如何評估客戶的價(jià)值？如何建立客戶的高度粘性？

課程目標(biāo)                

1、建立冠軍銷售應(yīng)認(rèn)知的職業(yè)屬性和工作責(zé)任、應(yīng)具備的成功心態(tài)；

2、從本源及商務(wù)形式上建立成為客戶喜歡、信任、值得托付的職業(yè)形象

3、建立銷售人員的目標(biāo)管理意識和能力，提升銷售人員的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)能力，最大化提升銷售人員對企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)能力

4、提升銷售人員成功開發(fā)潛在客戶的思維及能力；

5、提升銷售人員的情報(bào)意識、獲得情報(bào)的能力，透過情報(bào)管理，提升銷售人員的成交能力；

6、提升銷售人員對購買行為的深層次人性認(rèn)知能力，成就銷售人員的卓越影響力

7、培養(yǎng)銷售人員的提問式營銷技巧，掌握致勝競爭對手，贏得客戶的核心技術(shù)

8、培養(yǎng)銷售人員運(yùn)用客戶關(guān)系的原則、內(nèi)容，更好的贏得客戶、維持客戶、發(fā)展客戶的能力；

9、提升銷售人員的時(shí)間管理效能，提升銷售人員對企業(yè)的小時(shí)貢獻(xiàn)能力

課程大綱（2～9天）

第一項(xiàng)修煉：營銷精英的工作責(zé)任與工作心態(tài)修煉

1、為什么營銷精英要具備老板一樣的主人翁意識？--更像老板一樣的工作

2、為什么要比競爭對手更勝一籌？

3、為什么要做更加精準(zhǔn)的銷售預(yù)測與更加精準(zhǔn)的回款計(jì)劃？

4、溝通協(xié)調(diào)對于精英銷售的必要性與重要性

5、營銷精英的成功心態(tài)

6、我們所面臨的職業(yè)屬性

第二項(xiàng)修煉：營銷精英的職業(yè)形象修煉

1、商務(wù)禮儀的本質(zhì)

2、自我認(rèn)識----找到個(gè)性而有禮的自己

3、必需正確掌握的商務(wù)禮儀形式

第三項(xiàng)修煉：營銷精英的目標(biāo)管理修煉---做自己的CEO

第四項(xiàng)修煉：營銷精英高效能潛在客戶開發(fā)修煉

1、開發(fā)潛在客戶的價(jià)值

2、了解你是“獵人型銷售”還是“農(nóng)民型銷售”

3、優(yōu)質(zhì)潛在客戶的九大特征

4、糟糕潛在客戶的七大特征

5、誰是你的“非客戶”

6、開發(fā)潛在客戶的四大關(guān)鍵戰(zhàn)略原則：

7、如何客服“對銷售拜訪的不情愿心理”--“100次拜訪法”

8、“說服”潛在客戶購買的三大關(guān)鍵

9、客戶分析12問

第五項(xiàng)修煉：營銷精英的情報(bào)管理修煉

1、情報(bào)的三大核心管理原則

2、客戶價(jià)值情報(bào)管理

3、客戶關(guān)鍵人物情報(bào)管理

4、已進(jìn)入客戶采購體系的競爭對手或非競爭對手情報(bào)管理

5、決策流程情報(bào)管理

6、采購流程與采購文化情報(bào)管理

7、成交突破口情報(bào)管理

8、客戶合作習(xí)性情報(bào)管理

9、客戶動態(tài)情報(bào)管理

第六項(xiàng)修煉：營銷精英的卓越影響力修煉

第七項(xiàng)修煉：營銷精英的提問式技巧修煉

1、消費(fèi)者決策的思維過程

2、提問銷售法的五大目標(biāo)

3、問題的類型

4、有效提問減低失敗的風(fēng)險(xiǎn)

5、挖掘痛的問題推進(jìn)銷售機(jī)會

6、建立運(yùn)用有效的提問實(shí)現(xiàn)聆聽的習(xí)慣

7、有效提問獲得客戶預(yù)算

8、運(yùn)用提問完成互動的銷售演示

第八項(xiàng)修煉：營銷精英的卓越客戶關(guān)系管理修煉

1、頂級銷售人員的三大客戶關(guān)系定位

2、影響友誼的三大要素

3、聲譽(yù)在客戶關(guān)系中的影響

4、讓客戶進(jìn)入習(xí)慣與你合作的舒適地帶

5、凸顯關(guān)系營銷的重要時(shí)機(jī)

6、新銷售模型的倒金三角

7、建立“知己型”客戶關(guān)系應(yīng)掌握的客戶信息及信息應(yīng)用  

第九項(xiàng)修煉：營銷精英的時(shí)間管理修煉

1、時(shí)間管理測試

2、通過目的和目標(biāo)掌控時(shí)間

3、自我規(guī)劃是出色時(shí)間管理的本質(zhì)

4、設(shè)立合理的優(yōu)先級別，實(shí)施有效的時(shí)間管理

5、提高個(gè)人的單位時(shí)間價(jià)值產(chǎn)出

6、7種時(shí)間浪費(fèi)及對策

7、時(shí)間管理哲學(xué)

劉英-咨詢培訓(xùn)師

4堅(jiān)持系統(tǒng)授課流程：為企業(yè)定制專屬課程，打造咨詢式培訓(xùn)模式，量化培訓(xùn)價(jià)值，拒絕只關(guān)注課堂效果

堅(jiān)持每一堂課做課前調(diào)研

堅(jiān)持每一堂課運(yùn)用客戶的“故事”做課堂的案例    

堅(jiān)持每一堂課課后協(xié)助企業(yè)做工具、方法、表單的落地

堅(jiān)持每一堂課課后為企業(yè)做本授課模塊的評估建議書和學(xué)員的評估

有課程需求的歡迎與劉老師聯(lián)系。老師專線：13538279812，助理熱線：13526859605（微信同號）

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