課程大綱：

引子：管理就是“管人”“理事”

一、目標管理關鍵認知

1、目標管理是什么？

2、為什么要推行目標管理？

3、目標管理的關鍵要素認知

l  生意回顧/調研

l  發現機會/問題

l  SMART原理

l  意愿激發

l  實現途徑

l  資源保障

l  結果性考核，過程性管理

l  考核激勵

l  PDCA

4、區域經營的多種期待（品牌、銷量、利潤、競爭、可持續發展…）

二、銷售目標設定

1、區域經營回顧是制訂目標的基礎

l  結果性指標回顧：銷量、費用、回款

l  過程性指標回顧：產品結構、網絡、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團隊管理、應對競爭、環境變化…

2、尋找生意增量機會

l  關注競爭份額；

l  關注市場（患者或產品使用者）容量

l  分析自身資源（SWOT）

3、目標設定的三個注意

l  不同的團隊水平有不同設定方式：命令、指導、參與、授權

l  目標制訂要讓業務人員參與，使真心接受，這將決定成敗

l  基本原則（公平 、公正 、公開）及SMART原理

4、領導對下屬如何做銷售目標的溝通工作？

三、銷售目標的分解與落地規劃

1、目標分解，實際是對目標達成可能性的推演，橫到邊縱到底

2、分解五點: 分解目標要高于下達的目標、保證分解目標既有挑戰性，又有可執行性……

3、落實目標實現的途徑

4、細化實現途徑，制定執行方案

5、制定營銷目標達成的保障體系（資源、團隊…）

6、編制行動計劃

四、營銷目標落地的法門

1、如何讓下屬執行銷售目標：明確責任、放下包袱、必勝信念

2、上級如何協助下屬執行銷售目標：三個階段、三個關鍵

3、如何推動下屬目標實現？（跟進表現、群眾運動、可視化、過程督導…）

4、如何確保銷售目標的順利執行？

五、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點：學會授權、抵制不良情緒…

案例：杜絕銷售團隊中的負能量

4、做好時間管理：時間管理的本質是管理事情和你的精力

5、輔導業務人員高效執行落地

l  做正確的事：直指目標，以終為始

l  正確的做事：步步推進，節點控制

l  注重過程：注重溝通，關注細節

l  給自己施壓：責任感、堅持、速度致勝

l  借助外力，順勢而為：團隊精神、公司/客戶、競爭對手…

6、跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價、及時反饋

六、目標管理“復盤”：對本次“目標、過程、結果”的反思

1、銷售目標執行成果評估

2、銷售目標的修正

3、銷售目標績效獎懲與激勵

4、有效的員工績效面談

六、課程內容總結與回顧

1、課程學習要點

2、學員行動計劃制定

3、學員學習心得分享