課程背景：

近年來中國壽險市場大額保單頻現，高端客戶的保險市場成為了眾多銷售精英期待進駐的市場。但高端市場就像一座寶庫，需要密碼才能開啟成功之門，但眾多壽險業務精英苦于無法獲取成交密碼，眼看一波又一波的百萬保單、千萬保單甚至億元保單的頻繁出現，卻都是別家公司業務員做出來的。

大部分業務人員不敢走進高端，面對高端客戶自我感覺不匹配，說話也沒有底氣，所以做不了大額保單也是情理之中，而保額做小了，高端客戶又覺得不能夠解決他的問題，“兒童傘罩著大人”的案例頻現，讓高端客戶失去對保險產品的興趣，問題到底出在哪里？

思維需要創新，技能需要提升，其實開發高端客戶并沒有我們想象得那樣難，只要掌握了密碼，高端客戶就像“池塘里的魚”，多得數不清，只要拿起漁網隨時打澇，輕松又簡單。

《破解大額保單成交密碼》顛覆了傳統的開發高端客戶的思維模式，利用抓潛四大武器，聚焦一點，撬動全盤，裂變增長，從而達到高端客戶的開發、銷售與維護的終極目標。

課程收益：

1、利用魚塘法則、銷售信行銷、杠桿借力、超價值免費贈品、零風險承諾、后端為王等理念，完全顛覆我們頭腦中舊有的行銷理念。

2、過去的行銷方法如同釣魚，一條一條釣，現在的行銷方法如同網魚，一網一網撈。

3、高端客戶就像“池塘里的魚”，多得數不清，只要拿起漁網隨時打澇，輕松又簡單。

4、塑造全新思維模式，抓住人性弱點，透露不為人知的保險行銷模式。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：壽險公司的外勤營銷人員

課程方式：講師講授+學員互動+案例分析+情景再現

參訓人數：不超過120人為效果最佳

課程大綱

課程導入：顛覆傳統的開發模式

1、什么是高端客戶？

2、保險行銷的三大流程

3、抓潛需要用到的四大武器

4、真正的保險成功之道

破解密碼一：來自私立醫院里的大額保單

一、選擇魚塘

思考：要想銷售少兒保險，還有哪些魚塘可供選擇？

思考：南華醫院除了婦產科外，還有哪些科室適合做魚塘？

二、獲取客戶資料

思考：我的這種抓潛方法能夠順利抓到潛在客戶的資料嗎？為什么？

三、杠桿借力

思考：為什么王主任會非常高興的同意合作？

思考：保單銷售這么好，為什么要暫停？

四、進行測試

思考：為什么第一個月要采用郵局郵寄的方式將贈品送給客戶？

思考：為什么在銷售信的結尾要加上那段話？

五、課程回顧

小組研討：假如把中國移動作為魚塘，請設計出抓潛方式，最終達到銷售的目標。

破解密碼二：來自高端小區里的大額保單

一、選擇魚塘

思考：我為什么選擇貴福隆城作為魚塘？

思考：小區有二類人，你要把信件寄給誰？

思考：你認為送給客戶什么類型的信件比較好？

思考：你認為應該怎樣把信件送到客戶手中？

二、獲得客戶資料

思考：如果換作是你，你會通過什么方式拿到家庭主婦的詳細資料？

三、銷售信行銷

思考：第一個案例說明了什么問題？

思考：第二個案例告訴了我們什么道理？

思考：為什么要客戶撥打我工作室的電話，還要助理預約？

思考：是什么原因導致了結果不太理想？

四、如何撰寫銷售信

小組研討：銷售信行銷在商戰心法中起到了關鍵性作用，如果我們把煙草公司的員工作為銷售對象，我們如何設計銷售信？

破解密碼三：聊天群里飛出的保單

一、從聊天群里挖掘客戶

思考：微信和QQ都是中國使用人數最多的通訊軟件，為什么選擇了QQ群而不是微信群？

二、進入羽毛球群

思考：從加入羽毛球群到成為這個群的“知名人士”，再到成為這個群“領袖”人物，我采用了哪些策略？

三、自己創建戶外活動群

四、聊天群行銷的五大成功法則

思考：為什么在任何情況下，都不能在群里面宣傳或主動找群友談保險？

破解密碼四：十元撬動大市場

一、選擇魚塘

思考：我為什么要向西文服飾公司贈送國內急難援助卡？

思考：為什么要將客戶的終極夢想分為N個夢想？

二、銷售信行銷

思考：為什么要定時發送銷售信？

破解密碼五：來自擔保公司的大額保單

一、選擇魚塘

1、擔保公司的風險

2、擔保公司的反擔保措施

二、獲取客戶

1、與擔保公司老板合作

2、裝飾公司黃總前來貸款

3、幫助黃總解決問題

三、超價值禮品

1、使用超價值禮品促使黃總簽單

2、復制方法

破解密碼六：老客戶瘋狂轉介紹術

一、維護老客戶的重要性

思考：為什么維護老客戶很重要？

二、維護老客戶的四大標準

思考：什么是真正的價值？

思考：為什么四大標準還不能夠讓老客戶轉介紹？

三、引爆老客戶

思考：為什么我要通過蓋瑞的故事來引出我真正的目的？

思考：為什么要通過故事來告訴他們這些道理？

后序：跳出保險做保險

1、保險銷售成功的三則

2、什么是利益？

3、保險銷售的最高境界

4、執行力