課程背景：

產(chǎn)說會經(jīng)營方式是各家保險(xiǎn)公司的主要盈利模式，但是近年來，由于產(chǎn)說會的組織形式過于單一，客戶參與度不高，會議舉辦的過程中，禮品送得越來越多，但是客戶邀約進(jìn)場的情況越來越差，業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)說會的認(rèn)可度也在不斷的降低，邀約客戶的熱情銳減，甚至在產(chǎn)說會上，過于依賴主講嘉賓的力量，無法形成會銷合力。

產(chǎn)說會到底如何經(jīng)營？如何策劃并組織高效產(chǎn)說會？活動中，工作人員應(yīng)該如何配合才能達(dá)成會銷的組織合力？如何利用高效產(chǎn)說會培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的營銷能力？在一些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)中，真正實(shí)現(xiàn)了高效產(chǎn)說會系統(tǒng)化運(yùn)作，利用產(chǎn)說會形式讓員工積極參與其中，讓團(tuán)隊(duì)形成良好的組織營銷氛圍，構(gòu)建出系統(tǒng)化的客戶經(jīng)營模型，他們又是如何實(shí)現(xiàn)的？

本課程結(jié)合項(xiàng)目組老師多年高效產(chǎn)說會策劃、管理與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，從高效產(chǎn)說會的組織源頭深度剖析會議營銷的內(nèi)涵，解讀高效產(chǎn)會迭代策劃方案，并且細(xì)化功能組職能以及合作細(xì)則，讓學(xué)員能夠更具有高度的理解高效產(chǎn)說會的組織內(nèi)涵，也能夠更精準(zhǔn)的延伸高效產(chǎn)說會的經(jīng)營細(xì)則，讓產(chǎn)說會“高效”。

課程收益：

■ 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知會議營銷

■ 知識強(qiáng)化：針對性的進(jìn)行技能講授提煉

■ 技能夯實(shí)：強(qiáng)化夯實(shí)產(chǎn)說會的呈現(xiàn)方法

■ 發(fā)掘規(guī)律：掌握高端客戶定制銷售實(shí)務(wù)

■ 持續(xù)服務(wù)：強(qiáng)化執(zhí)行產(chǎn)品銷售現(xiàn)場流程

課程特色：

■ 學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員需求，因難制宜做方案

■ 注重實(shí)踐：剖析實(shí)際案例，全心投入學(xué)技能

■ 強(qiáng)化實(shí)操：回歸思考運(yùn)用，知識燃燒重運(yùn)用

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：壽險(xiǎn)公司銀保部營銷人員、銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講師講授+學(xué)員互動+案例分析+情景再現(xiàn)

參訓(xùn)人數(shù)：不超過120人為效果最佳

課程大綱

第一講：什么是高效產(chǎn)說會

1、保險(xiǎn)銷售的意義

2、保險(xiǎn)銷售的四種形態(tài)

3、產(chǎn)說會的五種規(guī)模

4、高效產(chǎn)說會的四大標(biāo)準(zhǔn)

第二講：為什么要做高產(chǎn)會

一、心態(tài)是成功的前提

1、案例分析：心態(tài)影響能力、生理和結(jié)果

2、高效產(chǎn)說會的優(yōu)勢

3、樹立正確的心態(tài)

二、成功從設(shè)定目標(biāo)開始

1、什么是目標(biāo)

2、目標(biāo)設(shè)定對人生的影響

3、什么是有效目標(biāo)

4、簽訂產(chǎn)說會目標(biāo)承諾書

第三講：邀約什么樣的人參會

一、有效客戶的精準(zhǔn)開發(fā)

1、什么是有效客戶

2、為什么要開發(fā)有效客戶

3、開發(fā)有效客戶的方法

4、產(chǎn)說會的主題與客戶定位

5、不同類型客戶的保險(xiǎn)需求

第四講：如何邀約客戶參會

一、小組研討

小組研討：如何邀約李總參會

二、邀約客戶參會的六個步驟

1、客戶定位

2、電話邀約

3、現(xiàn)場邀約

4、送邀請函

5、會議確認(rèn)

6、參加會議

三、邀約話術(shù)演練

第五講：怎么處理好客戶異議

一、邀約中的異議處理

1、邀約中異議處理的話術(shù)

2、邀約中異議處理的話術(shù)演練

二、產(chǎn)說會的促成技巧

1、促成的心態(tài)

2、促成的信號

3、促成的三個問題

4、促成的方法

5、促成的話術(shù)

6、促成的原則

7、注意事項(xiàng)

三、促成中的異議處理

1、促成中異議處理的話術(shù)

2、促成中異議處理的話術(shù)演練

第六講：會場布置及會議流程

一、會場布置

1、高產(chǎn)會的會場布置

2、高產(chǎn)會的物料準(zhǔn)備

3、高產(chǎn)會的座位擺放

二、會議流程

1、會議流程的現(xiàn)場呈現(xiàn)

2、現(xiàn)場總結(jié)

3、跟進(jìn)和追蹤