美容院店務管理系統108秘笈？（16）

美容院如何通過經營定位規劃顧客

編者：馬高參

英國著名的社會趨勢觀察家詹姆斯●哈金在其最新流行著作《小眾行為學》中有一個經典名句：“沒有產品可以討好所有的人”！

看見這句話的時候，也讓我想起賈寶玉在《紅樓夢》里的一句話：“任憑弱水三千，我只取一瓢飲”。賈寶玉在這句話里表達了對感情的專注和對選擇的堅守。

如果我們把賈寶玉當作一個客戶來服務的話，就是為他提供他想要的那一瓢水。

如果我們服務的客戶都像賈寶玉般專情的話，那么我們的業務就會得到持續的需求支撐。

問題是，我們能不能提供別人想要的那一瓢水？我們能不能找到如賈寶玉般的那一個人？這句話，翻譯成現代商業的語言——就是目標客戶和精準服務。

隨著大眾經濟模式的土崩瓦解，市場已經正式走進了“小眾經濟”時代，美容院如何能通過自身服務定位精準挖掘和經營自己企業的核心顧客圈，是決定美容院未來能走多遠的根本所在。

微商行業的“爆款+價廉”，日化行業的“廣告+地推”，直銷行業的“人脈+體驗”，這些經營手段都是目前美容院經營當中無法逾越的“壁壘”，還是那句老話，離開了“專業”和“技術”，美容院將無法生存。

隨著大量的80后、90后開始成為美容院的主流客戶群體，這些曾經的新新人類美容顧客的消費意識、消費習慣、消費觀念都給傳統的美容院經營模式帶來了很大的困擾。

在前文第13課時中我們曾講到，中國未來10年內美容院的經營將呈現出“功能型店格”和“流程型店格”兩種陣營。

其中市場上多數都將是中小型規模的“功能型店格”美容院，針對這類功能服務（如美白、祛斑、減肥、祛痘、豐胸等）美容院而言，在保障產品或項目使用功效的基礎上，如何通過設定拓客服務流程、留客服務流程和固客升級流程方式，來經營和裂變自己的“小眾顧客群體”，是美容院生存和發展的核心要素。