美容院店務(wù)管理系統(tǒng)108秘笈？（16）

美容院如何通過(guò)經(jīng)營(yíng)定位規(guī)劃顧客

編者：馬高參

英國(guó)著名的社會(huì)趨勢(shì)觀察家詹姆斯●哈金在其最新流行著作《小眾行為學(xué)》中有一個(gè)經(jīng)典名句：“沒(méi)有產(chǎn)品可以討好所有的人”！

看見(jiàn)這句話的時(shí)候，也讓我想起賈寶玉在《紅樓夢(mèng)》里的一句話：“任憑弱水三千，我只取一瓢飲”。賈寶玉在這句話里表達(dá)了對(duì)感情的專注和對(duì)選擇的堅(jiān)守。

如果我們把賈寶玉當(dāng)作一個(gè)客戶來(lái)服務(wù)的話，就是為他提供他想要的那一瓢水。

如果我們服務(wù)的客戶都像賈寶玉般專情的話，那么我們的業(yè)務(wù)就會(huì)得到持續(xù)的需求支撐。

問(wèn)題是，我們能不能提供別人想要的那一瓢水？我們能不能找到如賈寶玉般的那一個(gè)人？這句話，翻譯成現(xiàn)代商業(yè)的語(yǔ)言——就是目標(biāo)客戶和精準(zhǔn)服務(wù)。

隨著大眾經(jīng)濟(jì)模式的土崩瓦解，市場(chǎng)已經(jīng)正式走進(jìn)了“小眾經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，美容院如何能通過(guò)自身服務(wù)定位精準(zhǔn)挖掘和經(jīng)營(yíng)自己企業(yè)的核心顧客圈，是決定美容院未來(lái)能走多遠(yuǎn)的根本所在。

微商行業(yè)的“爆款+價(jià)廉”，日化行業(yè)的“廣告+地推”，直銷行業(yè)的“人脈+體驗(yàn)”，這些經(jīng)營(yíng)手段都是目前美容院經(jīng)營(yíng)當(dāng)中無(wú)法逾越的“壁壘”，還是那句老話，離開(kāi)了“專業(yè)”和“技術(shù)”，美容院將無(wú)法生存。

隨著大量的80后、90后開(kāi)始成為美容院的主流客戶群體，這些曾經(jīng)的新新人類美容顧客的消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀念都給傳統(tǒng)的美容院經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)了很大的困擾。

在前文第13課時(shí)中我們?cè)v到，中國(guó)未來(lái)10年內(nèi)美容院的經(jīng)營(yíng)將呈現(xiàn)出“功能型店格”和“流程型店格”兩種陣營(yíng)。

其中市場(chǎng)上多數(shù)都將是中小型規(guī)模的“功能型店格”美容院，針對(duì)這類功能服務(wù)（如美白、祛斑、減肥、祛痘、豐胸等）美容院而言，在保障產(chǎn)品或項(xiàng)目使用功效的基礎(chǔ)上，如何通過(guò)設(shè)定拓客服務(wù)流程、留客服務(wù)流程和固客升級(jí)流程方式，來(lái)經(jīng)營(yíng)和裂變自己的“小眾顧客群體”，是美容院生存和發(fā)展的核心要素。