1、喚醒你沉睡的金礦

親愛的朋友！

 【打造萬千財富自動流——百倍提升網絡成交量的秘訣】，幫助你的網站成交率（每 100個新訪問者里的成交人數）在 30 天之內，至少提高一倍。這不是因為我自信，而是因為 90%網站現狀是：重開發、輕優化；重流量，輕成交率——當國外網站的成交率做到 39%的時候，國內還為 1%的成交率而沾沾自喜。

所以，在這里，我要顛覆你的思維，突破你的局限，讓你看到：

你的網站是沉睡的金礦，你的網站成交率還可以提升 1 倍、2倍、3 倍……甚至是 10 倍！

成交率提高有什么用？讓我們來做個簡單的算術題：假如你的網站每天廣告成本是 1000 元，每天帶來 500 人次瀏覽；原來的成交率是 1%，每次成交的訂單金額是 800 元。那么，你每天的銷售額是：500×1%×800＝4000 元。

于是，我們知道，你的費銷比為：1000：4000＝1：4。

也就是說，每 1 元廣告費，可以賺 4 元的銷售收入。在此基礎之上，當我們幫你把成交率提升一倍，變成 2%時，你再來計算一下：

這就意味著：成交率每增加一倍，銷售額立即提升 1 倍，費銷比也就提升 1 倍——相當于在沒有增加人力，沒有增加廣告費用，沒有增加其他任何投資的前提之下，網站的財富也立即提升了一倍。所以， “網站成交率優化”是互聯網上增長財富最快的方法，也是成本最低、代價最小的方法。

一個網站的銷售實現有 4 大環節（或是叫與“與顧客的接口” ）：

（1）廣告——關鍵詞廣告，或者是門戶網站廣告。瀏覽者看到廣告之后，就會點擊進來。所以，廣告是與潛在顧客接觸的第一個“接口”。

（2）網站——展示產品信息的地方，瀏覽者看到產品信息之后，會判斷此產品信息，然后決定是否購買。所以，這是與顧客接觸的第二個“接口”。

（3） 客服——很多顧客下單之前，會跟客服通過文字或電話溝通，以便了解產品的更多信息。而客服回答問題的專業程度，直接決定了訂單的成交結果。所以，這是與顧客接觸的第三個“接口”。

（4） 物流——產品送到消費者手上，消費者往往會開箱驗貨，然后再決定是否將貨款交給快遞員（特指“貨到付款”的情況） 。如果產品包裝出現缺漏，或是產品外表沒有滿足消費者的預期，消費者也可能會拒收。這是與顧客接觸的第四個“接口”，也是“臨門一腳”的最后成交關鍵。

比較上面這四個環節，如果我們要將網站的成交額倍增的話，不同的環節，有不同的難易度，如下表所示：

    那么，物流環節呢？

    這個“物流環節”僅僅是減少“拒收”或“退換貨”的比例，對于銷售提升的影響也就在 10%左右，并不具有決定性的意義。所以，綜上分析，我們可以得出結論：【提升網站成交率】，是成本、效率比最好的優化方向，是讓網絡營銷實現財富倍增的最佳方法。

     而且，我想強調一點：我的目的不是僅讓你的網站成交率提升 100%，我是想介紹一系列的思維、方法及工具，讓你的網站提升 200%、500%，甚至是 1000%。

     你可能會覺得不可思議，但是，我的經驗告訴自己：每一個網站都是沉睡的金礦，每一點小小的改變都會讓你的財富立即倍增。現在，你可能已經認識到了【網站成交率優化】的重要意義。

那么，接下來，就讓我們開始 【網站高效運營成交率優化】的探索之旅，在這里，我將介紹眾多高效的方法與技巧，揭秘世界上最流行的網站成交率優化工具。

2、你的網站為什么不賺錢？

     本文所討論的，都是“成交型網站”，也就是以“銷售產品”為目的網站，可能是做 B2B，也可能是做 B2C。“成交型網站”的共同點，就是“能賺錢的網站”；它們是以技術為基礎的營銷平臺，以營銷策劃為指導，以技術為實施工具。但是，國內大多數做網站的人，都是做技術出身的——這也正是“成交率”不高的原因。成交率屬于“營銷范疇”，做技術的人往往不具備營銷能力。而做過營銷策劃的人卻大多數不懂網站技術。所以， “營銷”與“技術”的分家，導致了“成交率”成為中國 90%“成交型網站”的瓶頸。營銷是研究“人”的，而網站技術是研究“物”的。他們的理論框架與方法論截然不同。

     【網站成交率優化】 就是通過優化網站內容的組織與編排，來提高網站成交率的意思。這與 SEO（搜索引擎優化）不同，SEO 有一定的技術成份，是與搜索引擎這類的工具打交道。而 【網站成交率優化】更多的跟人打交道，其實就是“網絡讀心術”，準確來講，就是要“讀懂消費者的內心”。必須讀懂瀏覽你網頁的人在想什么；他們需要什么；他們害怕什么；他們渴望什么……。

     因此，99%的網站設計師，在設計之初，都沒有接觸過市場，沒有深入消費者群體；他們不了解消費者，僅是靠個人的直覺就去設計網站——這樣的網站的成交率如何，可想而知。所以，作為一個網絡項目的負責人，你需要的不僅是一個設計師，更是一個“營銷專家” ，能讀懂消費者內心世界的人。

請記住下面這段話：

    【網站成交率優化】的根本理念是解讀消費者的內心，根據消費者的購買決策規律來設計網站成交系統。

無論你的網站是單頁網站，還是多頁網站；是零售網站，還是招商加盟網站……。只要你的客戶是“人” ，那么，你的網站成交系統的設計，就必須符合“人的思維模式”。

所以，【網站成交率優化】就是聯結“技術”與“營銷”，把銷售“人性化”的“屏幕藝術”。

那么，消費者購買的真相到底是什么呢？

3、消費者購買的真相

【消費決策金字塔模型】

模型中指出了消費者購買決策的真正順序是：

引人注目 → 欲望生情 → 依據理由 → 付款行動

（感觀） →（感情） →（理性） →（行動）

（1）“感官”是基礎，也是最重要的一環。不能吸引人的注意力，不能沖擊感官屏障，那么就根本沒有“決策”的產生。

（2） “感情”是第二位的環節。“一見鐘情”的“喜愛”，進而決策產生于占有的“欲望”。

（3）“理性”處于第三位，有時甚至可以忽略。消費者為了滿足自已欲望尋找適當的“依據”，以便“合情合理”“順理成章”。

（4）“行動”是結果。“有理有節”“水到渠成”。

各位：這個模型是不是非常好理解？無論我們購買任何產品，其決策流程基本都是上面的順序。

1. “感官” ：吸引我們的注意力；

2. “感情” ：影響我們是否產生購買欲望；

3. “理性” ：為購買欲望尋找理性依據；

4. “行動” ：最后付諸購買。

所以，網上銷售也不得不遵從這樣的順序，因為，這就是“人性”，是根深蒂固的行為；是受人類的潛意識支配的，人類自身很難改變。當然，網站設計師更沒有可能去改變，而只能是順從。從消費者購買的真相中指出了消費者購買決策的真正順序。

所以，作為 【網站成交率優化】的理論指導，我們的設計框架也遵循了（感觀） →（感情） →（理性） →（行動）

的規律，設計了“四個第一”的 【網站成交率優化】框架：

（1）  “第一亮點” （Highlights）

：為頁面設計一個特殊的噱頭與亮點，5秒之內就吸引別人的注意；

（2）  “第一定位” （Position）

：為產品打造一個獨特的賣點與定位，使之立即超越同類產品，牢牢占據消費者的心智；

（3）  “第一信任狀” （Credentials）

：使用某種突出的說服工具，快速建立起信任感，打破消費者心中的堅冰；

（4）  “第一主張” （Offer）

：用一種消費者無法抗拒的“成交主張”來化解消費者成交前的抗拒與風險意識，促成交易。

簡言之：

“第一亮點” ：突破“感官”；

“第一定位” ：影響“感情”；

“第一信任狀” ：訴諸“理性”；

“第一成交主張” ：誘導“行動”。

        因為90%的網站設計師，是沒有想過要根據什么樣的“決策模型”來設計的，他們只是憑著自己的“感覺”來做事；然后再憑著自己的“感覺”來修改。網絡營銷，不僅是“藝術” ，更是“科學”；必須采取科學的原理及方法論，才能讓網站成為“印鈔流水線”——而不是手工小作坊。因此，“網站運營專家”必須傾聽消費者的“心聲”，根據他們的“決策模型”來設計成交流程及網頁結構。

下面，就讓我們根據前面的“四個第一”框架，來詳細解釋實施方法。

目 錄 預 告

序         

1、喚醒你沉睡的金礦

2、你的網站為什么不賺錢？

3、消費者購買的真相

第一章  網頁優化文案系統

——無法抗拒的強大說服力

1、第一亮點——突破 5 秒生死關

2、第一定位——占領消費者心智之巔

3、“第一信任狀”包裝技巧

4、第一成交主張——無法抗拒的成交誘惑

5、案例分析：“中國第一款情緒飲料”的定位失敗

6、《與消費者戀愛的秘訣》—— 消費者內心提問流程表

第二章   網頁優化的排版系統

——引導消費者的內心對話

1、引導消費者的內心對話

2、簡潔為王是第一原則

3、網絡推銷員的“排版四原則”

4、信息分塊——產品細節展示藝術

5、視頻 —— 信息表現之王

第三章  網頁優化的追售系統

——讓老客戶貢獻更多價值

1、追售信的威力

2、同品追售與異品追售

3、“催眠式”追售信的創作

4、ABC 三類消費者劃分

5、“沖動購物”與“懶于行動”

6、美國營銷鬼才的成交策略

7、累積贈品的設計要點

8、買半年送半年策略

9、開發老客戶更多價值

                                              ————  王  暉