黑海大營銷：政企營銷業(yè)務設計

——大變局開啟，只有中國的理論才適合中國VS政治經(jīng)濟學理論的中國版營銷最佳實踐——

主講：王京剛 博士

黑海是雙層海底，要生存就必須脫離底層競爭，在高維進行光合作用

百年大變局，建立中國式營銷的正念才是數(shù)字化時代的王道

政（府）企（業(yè)）產(chǎn)業(yè)協(xié)同才能在趨勢變化中處于領先地位

政治經(jīng)濟學理論的中國版營銷最佳實踐

▍課程背景：數(shù)字化時代市場面臨全新的競爭環(huán)境

ü  讀懂產(chǎn)業(yè)政策，理解政治經(jīng)濟學的本質(zhì)，順應國家正在大力培育的數(shù)字化生態(tài)，向“政策借力”成為企業(yè)界的共識。

ü  無論企業(yè)多大，市場營銷都面臨4大永恒難題:定位與品牌不清晰?市場營銷花費如何分配?團隊架構(gòu)和人員如何配置?市場營銷工作的成果如何被考核?

ü  重火力、大兵團、全員營銷、產(chǎn)品融合、生態(tài)運營、渠道定位等都需要調(diào)整，才能進入以價值為導向的轉(zhuǎn)型關鍵期，適應數(shù)字化時代的挑戰(zhàn)。

ü  誰更快更敏捷的拿下市場，誰就是數(shù)字化時代的王者。這就需要營銷模式轉(zhuǎn)型、兩類場景營銷、線上線下協(xié)同、業(yè)務支撐體系、客服體系、產(chǎn)品支撐等一系列的創(chuàng)新支撐。

▍課程原則

這是一堂實操指南課，一堂管理實戰(zhàn)課。無論是政企市場的一線管理者還是高層決策者，一線客戶經(jīng)理還是解決方案專家，都能夠找到指引自己工作開展的方法、工具和案例。

ü  系統(tǒng)性原則：完整涵蓋政企客戶的找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單六大關鍵銷售環(huán)節(jié)；

ü  實操性原則：每一項指引直接提供實操方案；

ü  落地性原則：對關鍵的市場和重點的產(chǎn)品直接提供銷售指引實戰(zhàn)指南；

ü  以漁授魚原則：授之以漁而非授之以魚，方法論與模板并重。

▍課程收益

1、如果您是政企銷售管理者：我們能夠幫助您在建立政企銷售鐵軍的過程中：選出具備銷售鐵軍能力可以承擔其拿下80%收入的那些20%的人；高度執(zhí)行力的拿單能力的銷售管控體系；在每個成單的關鍵環(huán)節(jié)為您的管理和掌控提供直接的幫助。

2、如果您是政企領域的客戶經(jīng)理：我們能夠幫助您找到足夠的單子，為您在客戶項目中直接成單提供實操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應該做什么的疑惑，同時調(diào)動資源直接促單，最關鍵的是在成單之前和成單中的每個細節(jié)提供詳實可操作的建議。

3、如果您是政企市場的高級管理者：我們能夠幫助您理清大趨勢，我們將在兩個方面提供建議，一是建立方法論幫助您了解哪些行業(yè)哪些客戶能夠真正的打糧（拿單）；二是為您調(diào)度資源提髙政企市場整體拿單的能力提供一些可行的建議和案例。您手里的資源優(yōu)先，這需要高效的分配和管理。

▍課程核心價值點

1、找單環(huán)節(jié)：從行業(yè)和客戶預算入手的詳細方案；把商業(yè)機會變成項目需要做什么；

2、促單環(huán)節(jié)：提供了如何邀請客戶參加沙龍和展會的執(zhí)行方案，以及頂級客戶經(jīng)理如何克服心理障礙和客戶障礙直接成單的建議；

3、尋找銷售鐵軍環(huán)節(jié)：針對如何建立客戶經(jīng)理的銷售信息提供建議，并設計了大單成單臨門一腳需要做什么的方案。

4、源自世界經(jīng)典的完整體系：8大經(jīng)典模塊、10個常用模型，站在山頂鳥瞰全局。

5、經(jīng)過實戰(zhàn)錘煉的落地打法：四兩撥千斤式的營銷實踐，6套管理報表和眾多實操案例。

前言：百年大變局與中國式營銷的正念

一、找單：找到正確的戰(zhàn)場-建立商機管理體系

1、從產(chǎn)業(yè)視角理解政（府）企（業(yè)）客戶的需求

2、根據(jù)客戶盈利能力細分開發(fā)策略

3、從全局高度入手洞察并掌控行業(yè)商機

4、掌控客戶商機從客戶預算制定開始

5、立項是商機變成項目的關鍵環(huán)節(jié)

6、如何設計商機大地圖

二、跟單：使用正解的武器-方案設計

1、挖掘需求-商機從何而來

2、解決方案與產(chǎn)品利益定位

三、促單：部署正確的兵力-客戶關系

1、構(gòu)建影響客戶采購決策的能力

2、如何決勝客戶采購

3、設計好客戶拜訪體系

四、控單：遵循正確的打法-流程優(yōu)化

1、政企項目控單體系

2、政企市場搶單與反搶單

3、如何運作出政企市場大單

4、讓項目直接成交

5、關鍵垂直市場及重要業(yè)務成單指南

五、人單合一：構(gòu)建持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值的營銷組織

1、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值是人才培養(yǎng)的關鍵目標

2、建立強大執(zhí)行力的銷售管理及服務體系

3、量化指標與結(jié)果追蹤團隊架構(gòu)與考核指標

4、完整案例/模版及后續(xù)行動建議

（結(jié)束）