王　強

醫用耗材生產企業前期花很長時間，精力和金錢去做省標和市標。但更重要的是要去做醫院標，只有醫院標拿下，才會有回款，否則前期的投入都是打水漂。

而醫療設備生產企業和代理商應采取怎樣的策略能順利中標？ 在市場競爭的過程中，有些標前期我們做了很多工作，但“標”依然被搶？這種慘痛的教訓誰都不愿意去體驗！

作為醫用耗材，醫療設備的生產企業和代理商都面臨一個很嚴峻的問題，怎樣對項目進行全程掌控，讓競爭對手無計可施，從而順利成單！

對項目的全程掌控筆者王強認為主要體現在：作為競爭對手，你知道何時招標嗎？在哪里發布招標公告？你能滿足招標的要求從而能買到標書嗎？你符合招標參數和評分標準的要求嗎？

你用低價投標，為何依然不能中標？

　　你知道何時招標？在哪里發布招標公告？

招標時間作為項目全程掌控的第一個環節，很重要也容易被忽略，當醫院副院長傾向競爭對手時，招標時間定在副院長出差的時候，這樣可讓競爭對手錯過招標時間。有些標的招標時間訂在大年二十九，這個時間競爭對手也容易放松警惕。　

有時競爭對手知道就這幾天要招標，可就是不知道準確的時間，不知道招標公告在哪里發布？

　　　你能滿足招標的要求從而能買到標書嗎？

假如競爭對手已經知道招標時間，知道招標公告在哪里發布，那么我們可設置招標門檻，讓競爭對手沒有資格去買標書，設置招標門檻主要在：

一是質量分組，即進口品牌是競爭對手時，標書上可設置成采購國產產品，

二是預算比較低，也可把進口品牌排除出去，

三是注冊資金，同濟醫院在醫用耗材招標時，規定供應商的注冊資金必須在一億以上，如此高的門檻實際上把中小型供應商排除在外。

四是產品品類，以醫用干式膠片為例，醫用干式膠片可分為干式激光膠片，干式熱敏膠片和噴墨膠片，招標內容確定為干式熱敏膠片，就把其他二種醫用干式膠片的品牌排除出去。

五是業績，我們經常看到“所投產品必須在三甲醫院有使用經歷，并提供相關證明文件”。

六是《優秀國產醫療設備遴選目錄》也將會成為招標門檻

七是還有些標要供應商提供奇葩的資料，例：提供檢驗報告的原件，產品注冊證的原件

你符合招標參數和評分標準的要求嗎？

招標參數分為帶“☆”號的參數和一般參數，一般帶“☆”號的參數只要有一項不符合即廢標，而一般參數有五項以上不符合也會廢標。在設置參數的時候，都是由傾向性的，還有些標的參數就是為某個品牌量身定做的。例如“射頻刀”招標項目

帶“☆”號招標參數要求配有產品注冊證的側開式擴陰器，那么這種有產品注冊證的側開式擴陰器只有一家公司能生產，并且是專利產品。

例：某地區醫院想采購ＤＲ，其帶“☆”號的參數有三個，

１、          

自主研發高頻高壓發生裝置（需提供官方證明制造商自主研發文件,非部件注冊證）

２、          

高頻逆變高壓發生裝置與DR為同一制造商以保證產品的穩定性（需提供官方證明文件）

３、          

圖像軟件通過中國醫學裝備協會IHE系統測試DR設備四項必檢項目：SWF/MOD、PIR/MOD 、CPI/MOD、CPI/PC，提供同時包含上述四項的測試通過證書；

解讀：目前市場上95％以上的DR都是拼裝機，很多廠家采購美國瓦里安或上海弈瑞的非晶硅平板，美國瓦里安的球管，加拿大CPI公司的高壓發生器拿過來，拼裝成一個DR。符合高頻逆變高壓發生裝置與DR為同一制造商的這種條件的廠家就那幾家，符合圖像軟件這四項的測試通過證書的廠家就更少。

還有些公司設置特定型號，特定參數來做標書，如目前市場上小C臂的生產廠家功率很多是３.５kw和5kw，有個別公司的小C臂功率設置在５.５kw，由此可通過參數把競爭對手排除掉。

一旦招標發布的參數不合規，需要我們去做工作或去質疑，重新制定招標參數，否則我們沒機會參與競爭。

單一來源采購

　2015年福建衛計委１.４億的招標大單引發爭議讓我們加深對單一來源采購的印象。《政府采購法》對單一來源方式采購的條件作出了明確規定，包括：（一）只能從唯一供應商處采購的；是指因貨物或者服務使用不可替代的專利、專有技術，或者公共服務項目具有特殊要求，導致只能從某一特定供應商處采購，那么這種情況只適用于：具有獨有的，原創技術，在目前市場上處于技術領先地位的創新類醫療器械。

（二）發生了不可預見的緊急情況不能從其他供應商處采購的；

（三）必須保證原有采購項目一致性或者服務配套的要求，需要繼續從原供應商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額百分之十的。那么這種情況適用于：如醫院以前采購GE公司CT，現在需要對CT進行維修的項目。

基于以上三點《政府采購法》規定，目前符合單一來源采購這種招標很少。

為何我用低價去投標，依然不能中標？

單一的去用低價投標，并不一定能中標，因為“醫院標”通常采用綜合評價法，例某婦幼保健院購買“新生兒數字化廣域眼底成像系統”就是采用綜合評價法，其中技術60分、商務１０分、價格３０分，進行百分制要素加權的得分由高到低順序排列，評委會按上述排列向采購人推薦第一名為中標供應商，第二名和第三名為候補中標供應商。

技術部分60分的評分內容：技術參數響應程度、性能符合性、項目管理（40分），技術先進性和可靠性（12分），售后服務、保修期、維護保養及應急維修安排（5分），其他服務承諾（3分）

商務部分10分的評分內容：同類項目業績（5分），企業信譽（3分），財務狀況（2分）

解讀：雖然你投的是最低價，但也只能拿到３０分，一旦你的技術得分偏低（技術有６０分），依然中不了標。有些標也明確注明：投標人的最低投標報價不能作為中標的唯一依據。

還有些標在標書里規定：評標委員會認為，投標人的報價明顯不合理或者明顯低于其他投標報價，有可能影響商品質量和不能誠信履約的，應當要求該投標人作出書面說明并提供相關證明材料。投標人不能合理說明或者不能提供相關證明材料的，評標委員可認定該投標人以低于成本報價競標，投標無效。被評標委員會確定為投標文件無效的，其投標文件即被視為不能通過初審，不得參與技術、商務和價格的評審。

　　　　　醫療器械招標的反擊　――　質疑

某醫院發布采購麻醉機的招標公告，要求整機通過歐盟CE認證。生產廠家具備10年以上生產歷史。掛網公示后，其他供應商進行質疑，醫院對招標公告進行修改：只需整機通過歐盟CE認證即可。

即使競爭對手中標，我們依然可對中標結果進行質疑。筆者王強發現在2015年９月某醫院在其網站上發布一則“取消中標資格的公示”：降鈣素項目的中標公告在公示期間，有單位提出異議，認為中標人的參數不能滿足招標要求，經查情況屬實，原中標人為虛假應標，并列入醫院的黑名單。同時根據其他產品投標的性價比，確定××公司為降鈣素項目的中標人。

　　　大意失荊州　―――　關注細節

醫療器械招標要對整個過程進行控制，有些丟標原因不在于競爭對手，而在于我們對細節的忽略，醫院之所以廢標在于我們的標書制作不規范，缺少重要的資料如法人委托書，法人身份證等，

這種有問題的標書一旦醫院通過，被事后檢查出來，醫院相關人員要承擔責任。

怎樣繞開招標環節，順利成單？

醫療設備的生產廠家和代理商有些標不想走招標流程，其原因一是縮短成單周期，因為中型醫療設備的成單周期一般在一年半左右，大型醫療設備如ＣＴ，ＭＲＩ的成單周期會更長，二是想避開醫院核心供應商的搶單，三是醫院出于資金短缺等原因，通過正常的招標流程，“標”很難執行或代理商很難拿下。

繞開招標環節成單的方法有：一是合作分成，即供應商把設備投放到醫院，通過醫療設備產生的利潤和醫院按比例分成，當供應商拿到的合作分成金額達到醫療設備的成交價時，合同終止，醫療設備歸醫院所有。

有些基層醫院和民營醫院不僅缺錢，還缺技術，擔心把醫療設備引進過來，產生不了經濟效益和社會效益，這時我們可采取“醫療設備投資”，我們不僅投放設備，還請專家定期到醫院做手術并培訓醫院的醫生，手把手的教醫院醫生掌握此種技術，直到醫院學會為止，同時幫助醫院做醫療設備的維護、市場推廣、項目管理、宣傳促銷等一體化服務，給醫院提供完整的，全方位的醫療解決方案，規避其經營風險。隨著項目順利的進行，我們會依據需求追加投入其他設備，升級成為“醫療設備投資項目診療中心”。

針對基層醫療機構，我們還可采取“扶貧項目”來操作。扶貧項目起源于2002年2月1日，由中國初級衛生保健基金會-中國健康扶貧工程組委會聯合中國紅十字基金會在中共中央統戰部、農工民主黨中央、衛生部、文化部、國家食品藥品監督管理局、國家郵政局等黨政部門的支持下，推出了為期十年的大型公益活動——“中國健康扶貧工程”。

扶貧項目具體流程是：由基層醫院申請，當地衛生局審核同意上報，再經中國初級衛生保健基金會和中國健康扶貧工程組委會研究，對符合條件者授予中國健康扶貧工程定點醫療單位。醫療設備以租賃，按揭，押金，廠家讓利等形式充實到醫院，改善醫療條件。

  　潘多拉出于好奇打開一個“魔盒，釋放出人世間的所有邪惡——痛苦、貪婪、誹謗、欺騙、嫉妒等等，醫療器械招標　――　你是把痛苦留給自己，還是賜予競爭對手，關鍵在于“博弈”！在于“資源整合”！在于“細節”。

作者簡介：中國醫療器械實戰培訓導師，中國醫療器械研產銷大聯盟創始人，二十年醫療器械行業實戰及培訓經驗，歷任銷售經理，大區經理，銷售總監。在《中國營銷傳播網》《中國醫藥聯盟》《醫藥經濟報》《銷售與市場》《》《世界醫療器械》《醫谷》等專業雜志，報紙和網站上發表三十多篇醫療器械營銷管理方面的文章，以“絕對實戰，絕對精彩，絕對受益“的講課風格給山東威高集團公司，英維康醫療，Novmin醫療等幾十家國內外知名醫療器械公司做企業內訓，歡迎業內朋友互相交流，互相學習。聯系方式：13986285452，郵箱：534030927@qq.com

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