超越對手贏取大單

-——IT售前方案設計與呈現

【課程背景】

l場景1：售前員無法全面洞察客戶的IT需求，導致方案設計缺乏針對性、差異性…..

l場景2：IT售前方案設計缺乏全面性、系統性、邏輯性……

l場景3：IT售前方案PPT呈現密密麻麻的一堆文字，客戶捕捉不到核心觀點

l場景4：IT售前方案PPT呈現的內容與邏輯讓客戶無法快速清晰的理解

l場景5：PPT方案采用了大量的圖片/動畫的形式，內容上卻缺乏邏輯性、條理性

在各種大中型項目的售前階段中，廣泛使用方案建議書與客戶進行溝通交流、投標述標等場景，如何獨具慧眼的洞察客戶需求，并在此基礎上設計定制化的解決方案方案、以及最后通過PPT邏輯呈現方案，是大項目售前階段中戰勝對手贏取大單的核心關鍵所在。本課程結合講師在外資咨詢公司近10年的方案設計實戰經驗，引入頂尖咨詢公司顧問課程，聚焦方案設計與呈現，從 “需求洞察”、“方案探索”、“方案設計”、“方案呈現”等方面，全面提升IT售前人員的方案設計與呈現能力。

【課程收獲】

l需求洞察：全面掌握洞察IT項目需求的顧問式思維和方法論

l方案探索：掌握高效、快速地分析問題和解決問題并提出解決方案的顧問式思維和方法

l方案設計：掌握系統化設計IT售前方案的方法論

l方案呈現：掌握售前方案PPT提煉核心觀點、形象化表達和呈現方案核心內容的方法技巧

【課程特色】

l講師曾就職于IBM、埃森哲、華為等知名公司，擁有豐富的售前方案設計與呈現經驗

l分享國際知名公司的售前方案設計與呈現方法論及工具

【課程對象】

l本課程適用于利用PPT編制售前解決方案、項目建議書及其他工作方案的售前人員、銷售人員、市場推廣人員等

【課程時長】2天，12小時

【課程大綱】

1 方案概述

(一) 研討：優秀的IT售前方案依靠哪些因素贏取項目？

(二) 方案的定義

(三) 從問題到方案的過程

(四) 方案設計與呈現方法論

2 獨具慧眼：需求洞察篇

2.1  需求洞察的本質

2.2  一看宏觀

(一) 從宏觀視角（政策、經濟、社會、技術）審視項目方案的需求

2.3  二看行業

(一) 從行業視角（形勢/趨勢、標桿/競品、產業鏈等）審視項目方案的需求

(二) 如何做行業研究：常見最有價值的3種報告

2.4  三看內部

(一) 從客戶內部（遠景/戰略、高層期望、痛點/挑戰等）審視項目方案的需求

(二) 客戶內部（項目）常見的有價值信息

3 探本溯源：方案探索篇

3.1  方案探索方法介紹：IBPS方法介紹（咨詢公司的入門課程）

(一) 邏輯思考的兩個維度：廣度和深度

(二) 案例研討：思考的難度和核心是廣度還是深度？

(三) 慣性思維方式引發的思考后果

3.2  方案探索的2大原則

(一) 為何邏輯思考要遵循Top Down

(二) 案例研討：為何邏輯思考要遵循MECE

3.3  方案探索的2種場景

(一) 數據事實驅動：查找原因

(二) 假設方案驅動：驗證方案

3.4  方案探索的3種方式

(一) 案例研討：分析某公司利潤下滑的原因

(二) 案例研討：分析某公司提高產品銷量的措施

(三) 案例研討：分析運輸貨物運到山洞的可能性方案

4 量體裁衣：方案設計篇

4.1  方案構思方法論（以埃森哲咨詢公司方法論為例）

4.2  現狀診斷與差距分析（AS-IS）：洞察客戶現狀及需求

(一) 講解常見的構思套路及注意事項

4.3  方案規劃設計（TO-BE）：規劃和設計方案藍圖

(二) 講解常見的構思套路及注意事項

(三) 重點介紹6種常見的管理思維在方案中的應用（真實案例示例）

4.4  實施路線計劃（ROADMAP）：設計和制定項目計劃

(一) 講解常見的構思套路及注意事項

(二) 展示真實案例的示例

4.5  能力優勢（Credentials）：展示公司實力和優勢

(三) 講解公司實力及優勢介紹的套路及注意事項

(四) 講解成功案例展示的套路及注意事項

(五) 展示真實案例的示例

5 形簡意賅：方案呈現篇

5.1  精煉化萃取：提煉強有力和核心的觀點

(一) 場景1：幾段長文字段落分類總結

-案例：某公司介紹（如何高大上介紹公司）

(二) 場景2：多條信息文本歸納總結

-案例：某溝通故事的總結（如何提煉核心要點）

(三) 場景3：大篇幅大段落復雜信息提煉總結

-案例：某銷售案例背景介紹（如何復雜問題簡單化）

5.2  結構化解析：結構化分析內容的內在邏輯關系

(一) 結構化解析方法論：123方法論

(二) 1個核心原則：Top Down

(三) 2個解析動作：拆解、組合

(四) 3種邏輯結構：遞進、并列、包含

(五) 案例：某公司戰略目標描述

5.3  形象化表達：呈現邏輯清晰和形象易懂的表達

(一) 圖表文原則（盡量不使用無任何意義的漂亮圖片、花哨動畫去襯托無聊和空洞的內涵）

-優先邏輯圖形，其次數據圖，再次表格，最后文本

-數據圖的使用規范：結論與數據圖的匹配

(二) 呈現TOP DOWN原則

(三) 常見的三大類邏輯呈現圖形（頂尖咨詢顧問從來不使用PPT自帶的SmartArt圖形）

-頂尖咨詢公司常見的500種邏輯圖形大全（麥肯錫、羅蘭貝格、埃森哲等）

(四) 案例：某項目成功經驗總結

(五) 案例：某公司銷售支撐優化工作方法（50分、60分、70分、80分的呈現區別對比）

(六) 案例：某公司信息化平臺建設步驟（50分、60分、70分、80分的呈現區別對比）

5.4  高效化繪制：高效專業規范的繪制方法及技巧

(一) 防變（高效）：避免思路頻繁變動引發大量修改工作量的原則

(二) 防丑（專業）：避免“傻大粗”、“矮矬窮”的原則

(三)防亂（規范）：避免“歪瓜裂棗”、“亂七八糟”的原則

6 落地實踐篇（學員實踐實操及總結答疑）

(一) 學員實踐實操

(二) 總結答疑

【講師介紹】

段小鵬老師  售前方案設計與呈現專家

l前埃森哲資深顧問、IBM咨詢顧問；前華為業務規劃專家

l曾就職于埃森哲、IBM、華為等世界500強公司

l10年的管理咨詢經驗及商業PPT報告編寫經驗

l具有豐富的IT售前解決方案PPT報告編寫經驗

l北京大學碩士、中山大學MBA

實戰經驗：

l1000+份PPT商業報告編寫經歷

l500+份售前解決方案建議書PPT報告實戰經驗：協助公司成功獲得100+個項目商機

l200+份戰略規劃PPT報告實戰經驗

l200+份高層領導匯報PPT報告實戰經驗

l100+份其他類型PPT報告實戰經驗

l全程實施交付管理大型項目100+個，有用千萬級大型項目管理實戰經驗

服務客戶：

l  央企/國企：中國五礦集團、神華集團、國家電網、中國移動、中國電信、中國建設銀行總行、江銅集團、廣西電信、廣東電信、廣汽研究院、海南港航、青島海爾、南方電網、振華石油、東方電氣、深圳電信、天翼物聯、海南聯通、河北電信、廣東聯通、廣州聯通、上汽、一汽、華僑城、浙江農商行、北京城市排水集團、廣西聯通、中化地質局、包商銀行……

l  外企/民企：華為、聯想集團、龍湖地產、安踏集團、中體彩、約翰迪爾、華泰期貨、銀華基金、平安科技、廣東溢達紡織、樂信、杭州士蘭、羅德與施瓦茨、勞易測、康拓普、恒大旅游、輝瑞制藥、德科斯米爾、天安數碼城、廣發證券、360、美團、杭州鴻星電子、平安人壽、平安金融、廣東鴻發、三星電子、興森科技、索恩格汽車部件、蘇州瑞泰克、雷沃重工、永祥股份、vivo、恒企教育……

l  政府：廣州市政府、珠海市政府、太原市政府、廣東省民政廳、廣東省海洋局、廣東省人社廳、廣東省三防辦、廣東省經信委、廣東省信息中心……

l  其他：南方人才咨詢、上海銳普、廣東億迅、工信部軟件測評中心、廣信君達律師所、中山大學管理學院MBA中心、中山大學嶺南學院MBA……