【課程大綱】

一、?電話銷售中應該堅持的原則

1、?尊重原則

2、?互動原則

3、?人性原則

二、?關于客戶資源

1、?誰是我的客戶?（客戶條件的標準）

2、?他們在哪里?（地域/行業）

3、?如何找到他們?（開發途徑）

三、?電話銷售實操篇

1、?狀態調整：積極的心理暗示、微笑、自信

2、?準備工作：筆記本、筆、產品材料、答疑應對

3、?營銷話術與技巧：

（1）?開場白設計

A、開場白設計要點

B、?常見的錯誤開場白

C、?開場白客戶稱呼設計

D、開場白個人介紹設計

E、?開場白成功案例分享

（2）?如何找到切入點

A、?關鍵理由切入????B、關鍵詞切入??????C、關鍵價值切入

（3）?產品介紹方法

A、獨特細節展示?????B、獨特過程展示????C、羊群效應

（4）?客戶需求挖掘

??四級提問法

A、?信息層提問???B、問題層提問??C、影響層提問??D、解決層提問

（5）?客戶異議處理

A、?步驟：肯定認同---發問---下危機---給解決方案

B、?常見異議處理（16種情況）

（6）?促成技巧

A、?不確定成交法??????B、對比成交法??????C、假設成交法

D、二選一成交法???????E、危機成交法???????F、解決客戶疑惑成交法

G、以退為進成交法?????H、最后期限成交法???I、最后一個問題”成交法

J、展望未來成交法

4、?實戰演練總結：在電話溝通中，你遇到了什么問題？

（1）?客戶不樂意接聽你的電話是什么原因

（2）?讓客戶樂意接通你電話的秘訣

四、?關于客戶跟進

1、?跟進的目的：增進感情、挖掘需求、加強服務

2、?跟進的原則：

（1）?把握人性：A、贊美、成就感；???B、投其所好；?????C、感動他（她）

（2）?借勢借力：?A、國家政策；??????B、看照片、視頻；?C、講故事

（3）塑造產品價值：

A、獨特賣點B、利益C、快樂D、痛苦E、理由F、價值

（4）觀念產生影響力

互動：你是怎么通過觀念影響客戶的？

3、?跟進方法

（1）?日常生活中進行電話、短信、微信互動

（2）?關注客戶需求并及時響應

（3）?適時拜訪

頭腦風暴：為什么客戶有需求卻不買你的產品？

五、課程總結

1、?我學到了什么？

2、?接下來我如何去做？

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