第一講：高效銷售溝通：準(zhǔn)確把握客戶需求

一、如何理解銷售

1、銷售銷的是什么

2、銷售售的是什么

3、顧客買的是什么

4、我們賣的是什么

思考：面對面銷售，客戶在考慮哪些問題？

二、銷售溝通的運(yùn)用

1、溝通的原則是什么

2、溝通的目的是什么

3、溝通的結(jié)果是什么

4、如何進(jìn)行有效溝通

（1）提出問題（揭傷疤）

（2）分析問題（往傷疤上抹鹽巴）

（3）解決問題（療傷）

5、溝通的兩種問話模式

（1）開放式

（2）封閉式

u思考：如何運(yùn)用這兩種問話模式？

u視頻觀看：《與客戶交流如何問話》

6、客戶需求的挖掘

視頻觀看：《要理解客戶的真正需求》

（1）贊美法

u超級實(shí)用贊美心法

（2）提問法

u四級提問法

每一層級提問的目的是什么

案例分析一：水果市場的銷售

案例分析二：銷售GSM汽車防盜系統(tǒng)

u五個(gè)為什么提問法

案例分析：產(chǎn)品線意外停運(yùn)

第二講：客戶拓展技法：招招見效

一、產(chǎn)品的市場定位

二、目標(biāo)客戶的界定

1、誰是我的客戶?（客戶的標(biāo)準(zhǔn)）

2、他們在哪里?（地域/行業(yè)）

3、如何找到他們?（開發(fā)途徑）

三、銷售人員面臨的困境有哪些？

1、人脈資源不夠廣

2、專業(yè)度不夠

3、無法建立信賴感

4、很努力，但結(jié)果不理想

5、業(yè)績忽高忽低，無法持續(xù)增長

四、客戶開發(fā)工具的運(yùn)用

1、12種線下開發(fā)工具的巧妙運(yùn)用（下接地氣）

2、6種線上常用開發(fā)工具的運(yùn)用（上聯(lián)網(wǎng)線）

第三講：無敵成交招數(shù)：讓你的客戶無法抗拒

一、如何介紹產(chǎn)品

1、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)

2、如何與競爭對手的產(chǎn)品做比較

3、如何進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的塑造

u頭腦風(fēng)暴：你的客戶為什么不買單？

二、客戶異議破解

1、客戶的口頭禪

2、異議類型

3、解答異議的步驟

4、如何有效應(yīng)對客戶的價(jià)格異議

三、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的成交方法（12種）

1、不確定成交法 ? ? ? 2、對比成交法 ? ? ? ?3、假設(shè)成交法

4、二選一成交法 ? ? ? 5、危機(jī)成交法 ? ? ? ?6、解決客戶疑惑成交法

7、以退為進(jìn)成交法 ? ? 8、最后期限成交法 ? ?9、最后一個(gè)問題”成交法

10、展望未來成交法 ? ?11、直接成交法 ? ? ?12、真誠成交法

第二部分：打造無敵團(tuán)隊(duì)

第一講：心態(tài)觀念篇

一、心態(tài)決定狀態(tài)

1、心態(tài)不好的原因

（1）對銷售工作沒有自豪感

（2）目標(biāo)感不強(qiáng)

（3）惰性太大

（4）自我認(rèn)知不夠

（5）外界干擾多

2、銷售心態(tài)的重要性

（1）心態(tài)決定銷售的成與敗

（2）銷售成功的80％來自心態(tài)

（3）好心態(tài)是成功銷售的第一步

（4）摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售

二、銷售精英必須過的五個(gè)心理關(guān)

第一關(guān)：心理關(guān) 第二關(guān)：面子關(guān)

第三關(guān)：技能關(guān) 第四關(guān)：體能關(guān) 第五關(guān)：經(jīng)驗(yàn)關(guān)

三、如何鍛造銷售冠軍心態(tài)

1、吸引力法則：想什么就會(huì)有什么

2、共同營造一個(gè)積極向上的工作氛圍

3、絕不傳播消極言論！

4、時(shí)刻盯住目標(biāo)往前走

四、個(gè)人心理突破提升

1、正確的自我認(rèn)知

2、贏銷冠軍的信念

（1）我是個(gè)開發(fā)新客戶的專家

（2）我是個(gè)產(chǎn)品介紹的高手

（3）我可以解除任何抗拒點(diǎn)

（4）每個(gè)客戶都樂意購買我的產(chǎn)品

（5）我可以提供最好的服務(wù)

3、現(xiàn)場演練：30分鐘突破心理障礙，增強(qiáng)自信心

第二講：團(tuán)隊(duì)打造篇

一、高效出色團(tuán)隊(duì)的特征

1、目標(biāo)一致 ? ? ? ? ? ?2、承擔(dān)責(zé)任 ? ? ? ? 3、關(guān)系融洽

4、齊心協(xié)力 ? ? ? ? ? ?5、技能互補(bǔ) ? ? ? ? 6、領(lǐng)導(dǎo)有方

二、優(yōu)秀管理者必備素質(zhì)

1、威信 ? ? 2、責(zé)權(quán)透明 ? ?3、言行一致 ? ? 4、領(lǐng)導(dǎo)魅力

u課堂互動(dòng)：獲得賞識的秘訣是什么？

u視頻欣賞：《孫武斬愛妃》

三、學(xué)會(huì)溝通與協(xié)作

1、小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)

2、借力使力不費(fèi)力

3、定期溝通會(huì)議

四、業(yè)績?yōu)橥?--一切以結(jié)果為導(dǎo)向

1、營造積極、熱烈的“戰(zhàn)斗”氛圍

2、樹立業(yè)績標(biāo)桿

3、獎(jiǎng)罰分明

4、建立“拉”、“扶”、“推”的團(tuán)隊(duì)前進(jìn)方式

五、企業(yè)全民樹立危機(jī)意識

1、沒有危機(jī)是最大的危機(jī)，滿足現(xiàn)狀是最大的陷阱！（案例分享，警醒大家居安思危）

2、視頻欣賞：《生命中的最后10分鐘》

六、如何處理團(tuán)隊(duì)沖突

1、正確認(rèn)識團(tuán)隊(duì)沖突

2、團(tuán)隊(duì)沖突的根源

3、沖突解決方案

第三部分：學(xué)員分享、公司領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)，培訓(xùn)結(jié)束