第一部分：如何理解銷售

一、銷售銷的是什么

二、銷售售的是什么

三、顧客買的是什么

四、我們賣的是什么

思考：面對(duì)面銷售，客戶在考慮哪些問(wèn)題？

第二部分：有效的銷售溝通

一、溝通的原則是什么

二、溝通的目的是什么

三、如何進(jìn)行有效溝通

1、提出問(wèn)題（揭傷疤）

2、分析問(wèn)題（往傷疤上抹鹽巴）

3、解決問(wèn)題（療傷）

四、溝通的兩種問(wèn)話模式

1、開(kāi)放式

2、封閉式

第三部分：如何開(kāi)發(fā)客戶

一、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

二、目標(biāo)客戶的界定

1、誰(shuí)是我的客戶?（客戶條件的標(biāo)準(zhǔn)）

2、他們?cè)谀睦?（地域/行業(yè)）

3、如何找到他們?（開(kāi)發(fā)途徑）

三、銷售人員面臨的困境有哪些？

1、人脈資源不夠廣

2、專業(yè)度不夠

3、無(wú)法建立信賴感

4、很努力，但結(jié)果不理想

5、業(yè)績(jī)忽高忽低，無(wú)法持續(xù)增長(zhǎng)

四、客戶開(kāi)發(fā)工具的運(yùn)用

1、線下開(kāi)發(fā)

（1）逐一訪問(wèn)

（2）會(huì)議

（3）俱樂(lè)部

（4）在親朋故舊中尋找

（5）資料查詢

（6）咨詢尋找法

（7）“獵犬”法

（8）介紹法

（9）“中心開(kāi)花”法

（10）電話尋找法

（11）“打劫”法

（12）招商拓展活動(dòng)

（13）顧客答謝會(huì)

2、線上開(kāi)發(fā)

（1）微信營(yíng)銷

（2）論壇推廣

（3）找行業(yè)網(wǎng)

（4）QQ群及郵件群發(fā)

（5）網(wǎng)站上的友情鏈接

（6）建立博客、微博

第四部分：如何與客戶建立信賴感

一、有職業(yè)味道

二、懂得基本商務(wù)禮儀

三、你的態(tài)度決定對(duì)方的態(tài)度

四、使用客戶見(jiàn)證

五、使用名人見(jiàn)證

六、模仿客戶（同頻）

七、善于贊美

八、環(huán)境與氛圍

九、提供體驗(yàn)機(jī)會(huì)

十、建立個(gè)人品牌

第五部分：客戶需求的挖掘

一、贊美法

二、提問(wèn)法

?1、四級(jí)提問(wèn)法

?2、五個(gè)為什么提問(wèn)法

三、渠道信息

第六部分：如何介紹產(chǎn)品

一、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)

二、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品做比較

三、如何進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的塑造

頭腦風(fēng)暴：你的客戶為什么不買單？

第七部分：客戶異議破解

一、客戶的口頭禪

二、異議類型

三、解答異議的步驟

四、如何有效應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格異議

第八部分：成交方法

一、不確定成交法 ? ? ? 二、對(duì)比成交法 ? ? ? ?三、假設(shè)成交法

四、二選一成交法 ? ? ? 五、危機(jī)成交法 ? ? ? ?六、解決客戶疑惑成交法

七、以退為進(jìn)成交法 ? ? 八、最后期限成交法 ? ?九、最后一個(gè)問(wèn)題”成交法

十、展望未來(lái)成交法 ? ? 十一、直接成交法 ? ? ?十二、真誠(chéng)成交法

第九部分：客戶服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

?一、客戶關(guān)系的重要性

?二、如何建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

? 1、個(gè)人客戶信息

? 2、企業(yè)客戶信息

? 3、加強(qiáng)對(duì)各類客戶的管理

（1）對(duì)潛在客戶和目標(biāo)客戶的管理

（2）對(duì)初次購(gòu)買客戶的管理

（3）對(duì)重復(fù)購(gòu)買客戶和忠誠(chéng)客戶的管理

?4、客戶投訴處理

（1）客戶抱怨與投訴的原因

（2）處理客戶投訴與抱怨的程序

（3）處理客戶投訴與抱怨的方法

第十部分：客戶轉(zhuǎn)介紹

?一、轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的原因

?二、轉(zhuǎn)介紹的技巧運(yùn)用

第十一部分：贏銷冠軍的信念

第十二部分：如何成為贏銷冠軍