課程大綱：
第一天
導言 海外市場變革及突圍
1. 海外營銷變革挑戰
l 傳統出口業務的困境和挑戰
l 海外營銷轉型升級策略路徑
l 海外營銷轉型升級案例解析
2. 從“坐商”到“行商”
l 海外營銷經理3次躍升
l 海外營銷經理4項職責
l 海外營銷經理5項修煉
一. 海外市場信息及戰略規劃
1. 認識海外市場PI3C
l 了解宏觀市場：PEST信息
l 認知行業：政策，門檻和趨勢
l 3C信息：消費者，渠道和競品
2. 海外市場信息來源及整理
l 內部：歷史銷售累積
l 線上：信息檢索和查詢
l 線下：市場考察和調研
l 海外競品對比分析匯總表
3. 海外區域市場營銷戰略
l 海外五力營銷結構
l 聚焦主場，“兩手抓”
l 模式升級，戰略運營
4. 海外區域市場拓展規劃
l 海外市場SWOT分析
l 戰略市場拓展營銷策略
l 如何從市場變為主場？
l 海外拓展商務計劃簡報
練習：海外戰略市場拓展計劃
二. 海外企業/產品銷售技能
1. 如何向海外客戶介紹企業？
l “企業素描”3要素
l “企業素描”4模塊
l “企業素描”5技法
l 麥肯錫電梯法及應用
練習：麥肯錫電梯法介紹企業
2. 海外產品推介4步走
l “亮家底”
l “展實力”
l 盈利探討
l 客戶定制
練習：模擬客戶產品推薦
3. 海外產品提案5項資源
l 海外產品推介5項資源
l 什么是SACCG法則？
l 如何做印象深刻的PPT？
練習：海外產品提案5項資源
4. 海外產品上市導入
l 市場啟動，推拉結合
l 海外市場啟動3步驟
l 海外市場啟動8要素
練習：海外產品上市方案
5. 海外市場銷售“激活”
l 產品海外上市的挑戰
l 如何激活客戶賣場？
l “賣場激活”3指標
第二天
三. 海外市場“渠道掘金”
1. 海外渠道結構/要素分析
l 渠道客戶洞察：橫向/縱向
l 影響渠道商合作7個要素
l 海外渠道開發策略及趨勢
2. 海外渠道客戶考察選擇
l 海外客戶渠道的甄別和分析
l 選擇海外經銷商的9個要素
l 目標代理商選擇“高/低”要訣
練習：海外渠道建設及客戶選擇
3. 海外客戶開發5要素提案
l “5要素”組合提案內容
l 客戶三種需求的挖掘方式
l 營銷經理容易犯的幾個錯誤
練習：海外客戶3+5商務提案模擬
4. 海外客戶開發溝通技巧
l 客戶引進新業務9個理由
l 海外5類客戶及溝通策略
l 客戶談判常見問題化解6招
l 海外客戶溝通成功9個關鍵
5.海外“標桿建設”銷售計劃
l 何謂“銷售標桿”？
l 銷售標桿的4項內容
l 銷售標桿分類及升級
l 點線面銷售計劃管理
練習：擬制海外標桿建設規劃
四. 海外市場推廣立體工具
1. 海外推廣8大工具
2. 海外社交媒體營銷
3. 高價值客戶4維搜索
l 搜索引擎初排查
l 海關數據找線索
l 社交媒體溝通
l 海外專家助力
案例：印度市場拓展案例
4. 海外展會立體營銷
l 海外3+2展會營銷
l 立體營銷，效果疊加
l 海外AAR展會總結
案例：海外展會立體營銷
5. 海外客戶會議宣講技能
l 海外產品上市發布
l 海外客戶會議策略
l 客戶會議發言E3法則
練習：海外客戶會議發言
6. 海外年度整合營銷計劃
l 戰略目標及任務分解
l 產品引進及價格定位
l 渠道分銷及促銷策略
l 海外品牌聯合推廣工具
l 銷售目標及客戶激勵政策
練習：制定海外年度推廣計劃
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