第一天

導(dǎo)言 戰(zhàn)略大客戶營(yíng)銷的意義

1.  看清你的海外戰(zhàn)略大客戶

2.  海外戰(zhàn)略大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)

3.  海外戰(zhàn)略大客戶營(yíng)銷的意義

4.  海外戰(zhàn)略大客戶營(yíng)銷“七步走”

一. 海外大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃

1.  海外戰(zhàn)略市場(chǎng)選擇及規(guī)劃

l “我的領(lǐng)地”，心中有數(shù) 

l 海外市場(chǎng)SWOT分析

l 海外營(yíng)銷戰(zhàn)略“四把鑰匙”

l 海外戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展簡(jiǎn)報(bào)

練習(xí)：海外重點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃

2.  海外戰(zhàn)略大客戶識(shí)別及挖掘

l 大客戶甄別與分析

l 大客戶評(píng)估4個(gè)要點(diǎn)

l 大客戶挖掘：內(nèi)部梳理

l 大客戶挖掘：外部拓展

二. 海外戰(zhàn)略大客戶洞察三要素

1  你了解你的海外客戶嗎？

l  解讀客戶需求：顯性/隱性

l  客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物

l 認(rèn)識(shí)客戶生存的要素指標(biāo)

l 如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？

案例：好孩子勇闖北美市場(chǎng)

2 你了解海外的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)嗎？

l 了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)角色

l 了解市場(chǎng)銷售渠道結(jié)構(gòu)

l 了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)則

l 了解海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)

案例：魯泰北美渠道躍升

3 你了解海外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？

l  確立海外市場(chǎng)競(jìng)品標(biāo)桿

l  海外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析矩陣

l  海外營(yíng)銷戰(zhàn)略“四把鑰匙”

案例：T-N為何能化敵為友？

三. 海外戰(zhàn)略大客戶產(chǎn)品營(yíng)銷技能

1.  海外4種產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

l 高、中、低產(chǎn)品定位

l 差異化市場(chǎng)定位策略

練習(xí)：海外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

2. 海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源

l 海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源

l 什么是SACCG法則？

l 如何給客戶留下深刻印象？

練習(xí)：海外產(chǎn)品五項(xiàng)資源

3. 來(lái)訪客戶產(chǎn)品推介技能

l 產(chǎn)品資源

l 拳頭產(chǎn)品

l 產(chǎn)品盈利性

l 客戶定制方案

練習(xí)：模擬來(lái)訪客戶產(chǎn)品推薦

4.   海外客戶競(jìng)標(biāo)提案：E3法

l E3=企業(yè)+客戶利益要點(diǎn)

l E3的應(yīng)用：對(duì)象和客戶

l 差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略

模擬：海外項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)陳述（E3法）

5.  海外產(chǎn)品上市5P營(yíng)銷工具

l 海外產(chǎn)品差異化定位策略

l “5P靶點(diǎn)營(yíng)銷”：聚焦人

l 海外產(chǎn)品導(dǎo)入，市場(chǎng)“激活”

練習(xí)：為海外客戶做5P營(yíng)銷提案

第二天

四. 海外大客戶營(yíng)銷4個(gè)“抓手”

1 產(chǎn)品升級(jí)，構(gòu)建利器

l 聚焦細(xì)分市場(chǎng)

l 產(chǎn)品定制化

l 產(chǎn)品升級(jí)解決方案

2  整合資源，做精做強(qiáng)

l  如何提升產(chǎn)品的盈利性？

l 產(chǎn)品線整合的挑戰(zhàn)和對(duì)策

l 產(chǎn)品線整理：加/減/提/增

案例：T品牌拉美市場(chǎng)產(chǎn)品線整合

3  內(nèi)外兼修，解決問(wèn)題

l 設(shè)計(jì)服務(wù)增值

l 金融服務(wù)增值

l 海外供應(yīng)鏈優(yōu)化

l 技術(shù)服務(wù)支持

l 海外銷售前移

4 戰(zhàn)略合作，模式升級(jí)

l 業(yè)務(wù)模式升級(jí)

l 品牌營(yíng)銷升級(jí)

l 合作生產(chǎn)升級(jí)

l 海外投資并購(gòu)

5 海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷組織

l 內(nèi)部營(yíng)銷變革：三架馬車

l 外部營(yíng)銷變革：合金團(tuán)隊(duì)

l 項(xiàng)目實(shí)施推進(jìn)：溝通/激勵(lì)

練習(xí)：海外戰(zhàn)略客戶提案模擬

五. 如何提升大客戶提案成功率

1  “2要素”，有備而來(lái)

l 如何了解海外客情？

l 如何創(chuàng)建策略性提案？

l 如何做客戶方案印證？

l 拜訪海外客戶前的準(zhǔn)備

2 “5要素”，關(guān)鍵一躍

l  “5要素”組合提案內(nèi)容

l  客戶三種需求的挖掘方式

l  營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

l  海外經(jīng)理需要突破的三道防線

練習(xí)：海外客戶2+5商務(wù)提案模擬

3  海外大客戶商務(wù)談判技巧

l 海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？

l 客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由 

l 海外客戶主要類型及溝通策略 

l 商務(wù)談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招 

l  海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

練習(xí)： 海外客戶常見(jiàn)問(wèn)題化解

六. 海外戰(zhàn)略客戶管理

1 海外業(yè)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)

l 客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)

l 物流供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)

l 客戶關(guān)系管理風(fēng)險(xiǎn)

l 大客戶 “三高”風(fēng)險(xiǎn) 

2  海外大客戶“資產(chǎn)”梳理

l 海外客戶價(jià)值判斷3要素

l  海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣

l  海外客戶梳理后策略及行動(dòng)