第一天

導言 戰略大客戶營銷的意義

1.  看清你的海外戰略大客戶

2.  海外戰略大客戶營銷的誤區

3.  海外戰略大客戶營銷的意義

4.  海外戰略大客戶營銷“七步走”

一. 海外大客戶戰略規劃

1.  海外戰略市場選擇及規劃

l “我的領地”，心中有數 

l 海外市場SWOT分析

l 海外營銷戰略“四把鑰匙”

l 海外戰略市場拓展簡報

練習：海外重點市場戰略規劃

2.  海外戰略大客戶識別及挖掘

l 大客戶甄別與分析

l 大客戶評估4個要點

l 大客戶挖掘：內部梳理

l 大客戶挖掘：外部拓展

二. 海外戰略大客戶洞察三要素

1  你了解你的海外客戶嗎？

l  解讀客戶需求：顯性/隱性

l  客戶組織結構及關鍵人物

l 認識客戶生存的要素指標

l 如何挖掘深層的價值服務？

案例：好孩子勇闖北美市場

2 你了解海外的市場運營嗎？

l 了解海外市場運營角色

l 了解市場銷售渠道結構

l 了解海外市場運營規則

l 了解海外市場變化趨勢

案例：魯泰北美渠道躍升

3 你了解海外的競爭對手嗎？

l  確立海外市場競品標桿

l  海外產品競爭力分析矩陣

l  海外營銷戰略“四把鑰匙”

案例：T-N為何能化敵為友？

三. 海外戰略大客戶產品營銷技能

1.  海外4種產品競爭策略

l 高、中、低產品定位

l 差異化市場定位策略

練習：海外產品競爭策略

2. 海外產品推介5項資源

l 海外產品推介5項資源

l 什么是SACCG法則？

l 如何給客戶留下深刻印象？

練習：海外產品五項資源

3. 來訪客戶產品推介技能

l 產品資源

l 拳頭產品

l 產品盈利性

l 客戶定制方案

練習：模擬來訪客戶產品推薦

4.   海外客戶競標提案：E3法

l E3=企業+客戶利益要點

l E3的應用：對象和客戶

l 差異化競爭優勢策略

模擬：海外項目競標陳述（E3法）

5.  海外產品上市5P營銷工具

l 海外產品差異化定位策略

l “5P靶點營銷”：聚焦人

l 海外產品導入，市場“激活”

練習：為海外客戶做5P營銷提案

第二天

四. 海外大客戶營銷4個“抓手”

1 產品升級，構建利器

l 聚焦細分市場

l 產品定制化

l 產品升級解決方案

2  整合資源，做精做強

l  如何提升產品的盈利性？

l 產品線整合的挑戰和對策

l 產品線整理：加/減/提/增

案例：T品牌拉美市場產品線整合

3  內外兼修，解決問題

l 設計服務增值

l 金融服務增值

l 海外供應鏈優化

l 技術服務支持

l 海外銷售前移

4 戰略合作，模式升級

l 業務模式升級

l 品牌營銷升級

l 合作生產升級

l 海外投資并購

5 海外戰略客戶營銷組織

l 內部營銷變革：三架馬車

l 外部營銷變革：合金團隊

l 項目實施推進：溝通/激勵

練習：海外戰略客戶提案模擬

五. 如何提升大客戶提案成功率

1  “2要素”，有備而來

l 如何了解海外客情？

l 如何創建策略性提案？

l 如何做客戶方案印證？

l 拜訪海外客戶前的準備

2 “5要素”，關鍵一躍

l  “5要素”組合提案內容

l  客戶三種需求的挖掘方式

l  營銷經理容易犯的幾個錯誤

l  海外經理需要突破的三道防線

練習：海外客戶2+5商務提案模擬

3  海外大客戶商務談判技巧

l 海外客戶溝通談判的挑戰？

l 客戶引進新業務的9個理由 

l 海外客戶主要類型及溝通策略 

l 商務談判常見問題化解6招 

l  海外客戶溝通成功9個關鍵

練習： 海外客戶常見問題化解

六. 海外戰略客戶管理

1 海外業務管理風險

l 客戶選擇風險

l 物流供應鏈風險

l 客戶關系管理風險

l 大客戶 “三高”風險 

2  海外大客戶“資產”梳理

l 海外客戶價值判斷3要素

l  海外客戶“資產”梳理矩陣

l  海外客戶梳理后策略及行動