行業背景

        談到緊固件和螺絲，這一個非常常見的標準件行業，在中國有武漢、廣東、溫州等幾個重點制造和貿易市場，我們服務的企業在溫州，屬于質量還好，價格性價比不強，處在行業的中間水平。

        這家企業有10年的發展歷程，靠傳統的貿易起家，因為螺絲的單價和螺絲制造貿易企業的碎片化，競爭激烈，行業規模不大不小，但有著貿易和服務的基因和優勢。近3年，這家企業成功的打開了國外市場，外貿增長出現了100%，而內銷市場增長疲軟，更難受的是人員增加、毛利潤下降，企業凈利潤和現金流未得到改善。是繼續做大規模還是另辟新路，企業處在十字路口。

        我們進去后發現，這家企業的管理基礎異常薄弱，業務完全靠幾個老員工的經驗支撐，沒有任何數據管理，流程制度管理，靠老板的經驗做決策，但可喜的是企業團隊非常的淳樸，執行力強，忠誠度高，老板特別精進和富有夢想，我們對其進行了戰略伴侶輔導。

        期間我們思考了一個重要問題，這家公司規模小，該怎么發展？問到這個問題，其實是這家公司的戰略選擇問題，得解決往哪里走的問題。

戰略選擇

        談到戰略，很多小企業會說這是大公司玩的，我們小企業只要業績增長就不錯了。其實通俗的講戰略就是一種增長模型的選擇，只是不光是實現增長，更是構建增長門檻和競爭實力的過程。

戰略選擇我們一般分成四種：

        我們先來看這張圖，普及下相關戰略選擇知識

首先，我們區分下橫軸的存量經濟和增量經濟。

        從社會人口行業的角度分析這個行業的增長，也就是您企業所提供的產品和服務在你服務的區域范圍內是低速增長或者不增長就是存量經濟，如果是高速增長或者翻倍增長就是增量經濟。比如國內的智能手機從增量經濟逐步過渡到存量經濟。

再次，我們區分下豎軸的戰術型增長和戰略型增長。

       戰術型增長指的是常規用的產品迭代，成本降低，客戶增長等。

而戰略型增長指的是革命性的技術創新、商模創新，產業重構、新消費新物種新產業等。

最后，我們看下5種不同的戰略選擇。

    ①細分戰略指的是聚焦場景、聚焦客戶、聚焦產品、聚焦市場、做一定的差異化優勢。比如京東聚焦了中產階級家庭消費、聚焦了優質物流服務，獲得電商老二的地位。

    ②成本戰略指的是公司的產品制造成本、運營成本都是行業最低檔，比一般的企業具備絕對的成本優勢。比如富士康。

    ③重構戰略指的是對原有的產業價值模式進行重構，進行價值整合后的創造。比如阿里就是利用互聯網重構了很多行業的流通。

    ④新生戰略指的是創造了一種新物種新消費新產業。比如今日頭條創造了新媒體，拼多多創造了新電商，數據創造了新零售。

    ⑤風口戰略指的是在大的社會變革、技術變革、政策變革下誕生的新增長。比如中國過去的投資、消費、出口三駕馬車，和現在的創新、消費升級、新全球化的新三駕馬車，都是社會、技術、政策變革下的增長。

戰略選擇思考

我們發現企業蘊藏著兩種增長模式：

模式一：對于很多標準件產品，比如高強度的產品只要增加品種，加大庫存，適當促銷，加速流通， 帶來業績規模的增長。

    優勢：這種模式基于公司擁有的獨特供應商資源，客戶資源，只要豐富品類規格，調整庫存，管好應收款和客戶信用，就可以穩健增長，可以獲得市場份額

    劣勢：沒法設置競爭門檻，相當于企業盈利后的投入追加。

戰略選擇：這種增長屬于存量經濟的戰術型增長，但又沒有構建競爭門檻，這種增長一般同行都會。

模式二：近幾年他們一直在研究鋁制緊固件，鋁螺絲重量輕，質量好，屬于特種行業應用的產品，比如無人機、高精密機床等，是新生的市場。

    劣勢：但是過去幾年，產品開發沒規劃，到底進入什么市場、服務什么客戶都未清晰，鋁產品業績未出現增長拐點。

戰略選擇：這種增長屬于增量經濟的戰略型增長，但又未引導市場趨勢，只是一種產品創新，所以未出現指數倍增長。

其實小企業不是不懂增長，而是不懂戰略競爭力，沒有聚焦戰略，沒有戰略規劃，沒有戰略管理，所以一直沒有獨特競爭力，一直被動參與市場競爭。我想這是90%的民企的共同命運。

首先，市面緊固件出現的戰略選擇有：

    比如聚焦高強度12.9級產品屬于細分戰略，

    比如重構“工業購+互聯網+房地產”的模式屬于重構戰略，

    比如對于鋁制螺絲屬于新生戰略，

    因為這個行業相對透明和標準化，在制造工藝和成本上沒出現新的技術，所以未發現實施成本戰略的企業。

其次，客戶到底能選擇什么戰略做增長，怎么實施戰略？

        這就要結合客戶的資源和優勢進行分析，在高強度產品中有獨特的供應優勢，可以豐富規格，靈活采購，用數據管理來實現利潤、周轉率的投資優化。

在聚焦產品后，我們必須繼續思考

• 聚焦什么行業和客戶能實現利潤和回款最優？
• 用什么樣的產品結構能實現利潤最優？
• 用什么樣的數據化管理能實現快速采購？
• 用什么的定價策略能實現市場份額和回報最優？
• 用什么樣的SLOGAN能說動客戶？
• 用什么樣的客戶管理能實現錢包份額最大？
• ......

最后，我們要導入相應的數據、機制、制度管理，來確保戰略的實施。

小民營企業的戰略問題解決思路

    1、梳理增長模型

    2、選擇戰略類型

    3、聚焦戰略做經營

    4、抓取數據，提升管理，優化機制，確保實施

    5、打造獨特競爭力

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恩昇咨詢

        專注為中小民企提供從500萬到5個億的戰略增長解決方案，致力于打造中小民企差異化增長模式的創新入口和交互平臺，我們的宗旨是服務于中小民企老板，通過整合無邊界組織，實現創新的產生和創新的轉化，最終實現各相關方的利益最大化。