導    言

一、銀行業的競爭趨勢與變革的意識

二、學什么與怎樣學

第一模塊： 陽光心態   快樂工作

一、如何建立陽光心態

1、什么是心態？

2、什么是陽光心態?

3、工作中要處理好的三個關系

4、人生不得不思索的三個問題

5、我的職業生命

二、如何在競爭環境中提升自己

1、你靠什么去創造財富？

2、個人能級成功三角分析訓練

3、制約銀行發展的關鍵因素分析

第二模塊： 激發潛能   成就自我

一、激發潛能——信念的力量

1、信念是當下堅定的心

2、信念是未來參天的種

二、信念存在于潛意識

1、什么樣的信念造就什么樣的結果

2、信念的冰山原理分析

三、“我能行”信念練習

1、止、定、靜、安、慮、得

2、許三多潛能分析

四、心理學的三個概念

1、心智模式：想，像

2、NLP神經語言系統：植入

3、心錨：心靈的穩定感

第三模塊：提升能級創富能力

一、如何在競爭環境中提升自我

1、個人能級成長三角分析

2、個人能級成長三角應用

二、制約銀行發展的關鍵因素分析

三、客戶經理個人能級提升三角要素制定

四、個人能級提升三角修邊計劃

五、建立工作日志

第四模塊：突破自我，快樂營銷

一、怎樣才能突破自我

1、業績是您身份和地位的標志

2、人類的偉大在于造夢

3、從事銷售的好處

二、成功客戶經理的工作準則

1、存款靠設計

2、吸收運動中存款

3、銀行主導合作模式

4、提供整體解決方案

5、創造出客戶的需求

三、銷售是什么

四、銀行客戶經理對銷售的思想定位

五、銷售業績提升的基本規律

六、增加業績的三個途徑

七、提升業績的1234法

第五模塊：銀行網點營銷六步法

一、發現客戶

1、發現客戶的目的

2、客戶識別

3、發現客戶的途徑

二、建立信任

1、建立信任的重要性

2、建立信任的行動內容

3、建立信任的有效方法

三、激發需求

1、客戶需求劃分的五種類型

2、客戶的金融需求

3、客戶的心理需求

4、激發需求的常用方法

5、激發需求的有效步驟

四、展示產品

1、展示產品的準備

2、展示產品的方式

3、展示產品的內容

4、展示產品的技巧

五、處理異議

1、客戶提出異議的原因

2、客戶提出異議及大堂經理的應用對策

3、異議的類型

4、處理異議的技巧

六、促成銷售

1、促成銷售的常用步驟

2、判斷是否購買

3、總結需求

4、促成銷售

5、鞏固銷售

第六模塊：銀行網點聯動營銷流程管理

一、客戶識別推薦流程

1、廳堂內識別推薦的崗位銜接

2、大堂經理識別推薦的流程和技巧

3、柜員識別推薦流程和技巧

二、客戶引導分流流程

1、大堂經理引導分流流程

?  貴賓客戶分流引導流程

?  潛在貴賓客戶分流引導流程

?  普通客戶分流引導流程

2、柜員分流引導流程

?  基本原則

?  參考話術

三、客戶關系維護流程

1、客戶關系管理方法與技巧

?  流程步驟

?  日常關系管理方法與技巧

?  客戶投訴處理

2、一句話營銷話術

第七模塊：銷售形象禮儀

一、職業形象準備：

    1、儀表儀態準備

? 男士儀表規范

? 女士儀表規范

? 挺拔的站姿

? 端莊的坐姿

? 灑脫的走姿

2、資料準備

3、信息準備

4、電話約見

二、接觸面談     

1、話術準備

2、寒暄贊美

3、拜訪禮儀

?  進門與座次禮儀

?  敲門禮儀

?  介紹禮儀

?  握手禮儀

?  名片禮儀

?  乘車禮儀

?  宴席禮儀

第八模塊：晨夕會經營訓練

一、晨夕會的目的

1、教育訓練

2、士氣激勵

3、自我管理

4、培養干部

5、建立職場文化

6、共識、共行、共成

7.日經營管理的落實

二、晨夕會的策劃

1、內容與形式

2、行事歷安排

3、主持與主講

三、晨夕會的效果

1、四性（理性、感性、知性、鼓舞性）

2、六聲（歌聲、掌聲、笑聲、激勵聲、組織聲、喜訊聲）

第九模塊   團隊協作、突破自我

一、陌生拜訪心理障礙突破訓練

1、建立“搭檔”、體驗“搭檔”間的配合，完成陌生拜訪任務

2、分享“搭檔”給彼此的支持

3、團隊共同完成任務，實現各組“搭檔”間協作

二、團隊和團隊精神

1、什么是團隊？

2、團隊精神的三個方面

3、團隊與群體的區別

三、高效團隊的建設

1、高效團隊的特征

2、高效團隊的三個層次

3、高效團隊的建設原則

四、銀行網點銷售化轉型“八到位”

1、網點氛圍營造到位

2、銷售人員配置到位

3、崗位銷售聯動到位

4、客戶歸戶管理到位

5、銷售工具使用到位

6、日常管理流程到位

7、片區市場開發到位

8、績效考核落實到位