直銷和分銷的區(qū)別是什么？文/智恒咨詢顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)劉展碩

        什么是分銷？傳統(tǒng)的分銷方式就是指產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)若干中間流通環(huán)節(jié)才能到達(dá)終端——商場(chǎng)或者店鋪，然后，等待消費(fèi)者主動(dòng)上門選購(gòu)后，才能變成商品到達(dá)消費(fèi)者手中。

什么是分銷？傳統(tǒng)的分銷方式就是指產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)若干中間流通環(huán)節(jié)才能到達(dá)終端——商場(chǎng)或者店鋪，然后，等待消費(fèi)者主動(dòng)上門選購(gòu)后，才能變成商品到達(dá)消費(fèi)者手中。

直銷和分銷的區(qū)別是什么？

        什么是直銷？直銷是指產(chǎn)品不通過(guò)各種商場(chǎng)、超市等傳統(tǒng)的公眾的銷售渠道進(jìn)行分銷，而是直接由生產(chǎn)商或者經(jīng)銷商組織產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷方式。換句話說(shuō)，就是通過(guò)直銷員，直接把產(chǎn)品送到有消費(fèi)需求的顧客手中。當(dāng)然，直銷的成功奧妙就在于如何“送”。“送”對(duì)于直銷員來(lái)說(shuō)，是一門營(yíng)銷學(xué)問(wèn)，一種賺錢技巧，一項(xiàng)開創(chuàng)事業(yè)的本領(lǐng)。可以說(shuō)，沒(méi)有這種直銷的“送”，就不會(huì)有直銷的成功。直銷和分銷的區(qū)別有哪些？

        在傳統(tǒng)的分銷過(guò)程中，貨物由產(chǎn)品變成商品所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)多：如貨運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、損耗、管理、工資、廣告等。產(chǎn)品每經(jīng)歷一個(gè)環(huán)節(jié)都要加價(jià)。所以，如此層層加價(jià)后，一元錢成本的產(chǎn)品價(jià)格到達(dá)終端時(shí)就可能變成了幾元，或者十幾元錢，使消費(fèi)者和生產(chǎn)廠家雙方的利益都受到損害。傳統(tǒng)分銷由于中間環(huán)節(jié)較多，因此還有一個(gè)分銷管理的問(wèn)題。如今的工業(yè)化產(chǎn)品一般都會(huì)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣、銷售和售后服務(wù)等七個(gè)階段。

        其中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶購(gòu)買的過(guò)程，是一個(gè)借助外部資源來(lái)完成商品的銷售服務(wù)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就叫分銷管理。在分銷管理中存在著很多種分銷業(yè)務(wù)模式，其中包括：渠道結(jié)構(gòu)、銷售方式、結(jié)算方式、儲(chǔ)運(yùn)方式、培訓(xùn)系統(tǒng)、廣告、促銷手段等幾個(gè)部分。人們往往很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式，工作的重點(diǎn)就是想怎樣把商品賣給經(jīng)銷商，卻很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路。經(jīng)銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來(lái)勢(shì)必會(huì)擾亂了廠商的價(jià)格體系。所以，要想長(zhǎng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)就必須要考慮消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠商等三方的利益，建立健全分銷網(wǎng)絡(luò)就很重要。那么什么又是分銷網(wǎng)絡(luò)呢？分銷網(wǎng)絡(luò)就是充分利用經(jīng)銷商的資源進(jìn)行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些外部資源，一般來(lái)講客戶資源是其中的最重要的一種資源。但是具體情況還需要具體分析，事實(shí)上最缺乏的資源正是最重要的資源。廠商要根據(jù)自己的資源狀況來(lái)對(duì)經(jīng)銷商的資源進(jìn)行評(píng)估，從而選擇其中最合適的資源。

        無(wú)論是傳統(tǒng)的分銷模式還是直銷模式在現(xiàn)實(shí)階段都各有利弊，直銷和分銷相互補(bǔ)充，共同提高人民的生活水平和生活質(zhì)量，為消費(fèi)者做好服務(wù)，使人民生活更加便利。文/智恒咨詢顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)劉展碩