導論：大客戶銷售人員所需的素質

n本章學習目標
1、市場營銷通則
2、樹立正確認識：銷售的函數概念
3、構成專業化的元素
4、描述大客戶經理的銷售重點

n本章重要概念
放大競爭和干擾戰術

銷售“五禽戲”

破冰：確立游戲規則
練習：您賣什么？

一、大客戶銷售的基本流程

n本章學習目標
1、理解傳統銷售與顧問式銷售的差別
2、對銷售理解的變化

3、銷售的七步驟

n本章重要概念
銷售技能模型

銷售成功的要素

銷售能力四臺階

練習：換位思考

案例分析：銷售行為與購買行為的差別

二、市場因素的方向盤

n本章學習目標
1、學會分析客戶的采購心路歷程---客戶手中的方向盤；
2、學會認清客戶采購八個階段的典型特點；
3、掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機。

n本章重要概念
購買驅動因素

影響力來源

動機分析

決策流程分解
影響決策的內部因素
影響決策的外部因素
三類客戶關系

三類銷售

案例分析：大客戶銷售的特殊性

三、大客戶需求分析

n本章學習目標
1、學會如何確定客戶的需求層次
2、區分顧客的需求
3、大客戶的關系狀態分析 

本章重要概念
客戶需求的冰山模型

基于消費心理的市場細分

價值訴求
暗示需求
業務定位
關鍵購買價值指標
案例分析：大客戶與個人客戶的需求

練習：區別客戶隱含需求與明確需求

四、大客戶需求挖掘技巧

n本章學習目標
1、如何聯結產品與顧客的需求
2、功能，優點及利益對銷售的影響
3、顧問式銷售核心技巧

n本章重要概念

F/A - B/V 轉換特點，受益，和價值    

FAB銷售模式
SPIN問話技巧

測試：FAB打通關

實戰模擬：F A B訓練

練習：背景問題與難點問題

工具：SPIN模板大全

案例分析：四種高級提問技能的應用

五、大客戶溝通模型

n本章學習目標
1、溝通四要素
2、人的行為處事風格
3、如何說服不同類型的人

n本章重要概念
力度與情感維度
大客戶的四色模型
練習六：你的客戶是什么類型？

六、異議處理技巧

n本章學習目標
1、兩種不同的客戶異議：抗拒與疑慮
2、如何面對抗拒

3、客戶憂慮的后果

4、成功的處理客戶憂慮

n本章重要概念
樹立正確認識：價格不是失敗的關鍵因素

解決客戶抗拒的手法

客戶憂慮的原因與價值等式的變化

處理客戶憂慮的三個致命失誤

練習：處理客戶憂慮案例演練
案例分析：價格疑慮是如何變化的

七、大客戶雙贏銷售談判

n本章學習目標
1、雙贏談判的概念
2、區分銷售和談判
3、銷售談判的交疊圈與四種談判策略

n本章重要概念
掌握談判時機

談判中的問題

談判是最昂貴的銷售手段

工具：雙贏矩陣

練習：談判案例演練

八、客戶關系管理

n本章學習目標
1、學會理解客戶關系的二維實質和四大支柱
2、掌握強化客戶關系的四個手段
3、學會從長計劃、共建相互依存的生態系統