隨著公司的銷售規模的增大、品種的增加、銷售業態類型的增多、分公司的逐漸建立，也對集團公司的采購工作提出了更高的要求。采購管理作為企業重要的管理項目之一，它必須密切關注外部環境的變化，不斷尋找新的機會，并時刻提防潛在的危險。采購管理人員除了要處理企業內部多樣化、復雜化的產品與服務的日常需求外，在某些情況下，還必須負責管理一系列為本企業提供產品或服務的供應商企業。

一、對采購工作的理解

很多從事采購工作的人員都認為采購工作不就是計劃、談判、要貨、庫存、付款嗎？事實上采購的定義應該是：以能滿足企業要求的形式為企業的經營、生存和主要及輔助業務活動提供從外部引入產品、服務、技術和信息的活動。而計劃、要貨、談判、庫存管理、付款等工作都是采購流程中的具體工作形式。作為醫藥商業的采購，我們要為銷售部門提供最質優價廉的藥品、最便捷周到的服務、最及時全面的市場信息。

二、如何建立科學的采購體系

作為商業企業的采購中心，我們日常接觸的供應商大致可以分為以下四大類：進口合資、國產廠家、代理人和商業進貨四方面，供應商不同，決定不同的經營特點和不同的經營風險，其對于相應服務的要求也會有較大的差別。我們關注醫藥市場的最新動態，搜集最新市場信息，開發潛力客戶；對重點品種的貨源供應進行跟蹤、分析，并根據銷售部門的需求及時調整以確保更貼近市場需求，在同行業中更具市場競爭力。但究竟如何才能建立科學的采購體系呢？原先一直從事銷售工作，現在負責采購工作，我想以銷售的眼光來做如下探討：

1建立規范的采購操作流程

談起建立規范的采購操作流程，幾乎所有的客戶都會講：根據我們公司規范化的流程體系，采購流程共被劃分成36個分支流程。從協議簽訂流程到訂貨業務流程，從新產品引進流程到供應商合法資格審批流程，從渠道維護、審批流程到采購折讓管理流程，從品種管理流程到付款流程。規范化的操作流程貫穿采購工作的始終，使我們的每一項工作都有據可依。這些看起來似乎是無懈可擊，很完善？？？這也許恰恰忘了一點，我們一直在談、在關注內部的采購流程，而沒有強化跟客戶對接的外部流程。實際上這些同一供應鏈上對接的外部流程的規范化非常重要，一來可以將對接口的很多事情界定清楚，以免發生扯皮和誤會，二來可以規范明確雙方的服務要求。這一點在世界知名的公司（如家樂福等）都會有明細的供應商手冊，來強化客戶服務流程，明晰責權利，提高效率。

2利用現代化的信息系統，提高采購的效率和科學的管理

當今的世界是信息化、網絡化的時代，據說沃爾瑪成功的因素很大一塊歸咎于他全球化的信息系統，作為一個商業公司，我們的核心競爭力究竟是什么呢？？？物流系統我們比不上UPS等專業的快遞企業，信息網絡系統我們比不上專業的IT企業，我們能有的就是目前還有那么一薄層的保護衫而已，在這樣一個競爭還不充分的環境下或者機遇下，奮發革新，加速內部信息資源的整合，開發運用標準統一的操作系統，實現入庫、庫存、銷售、付款等多個窗口的查詢、管理、信息共享等功能，逐漸優化采購等操作系統，真正實現無紙化辦公，實現網上信息公開、共享（如：供應商庫存自我監管、自助補貨、查詢流向、公司信息傳遞、對帳等），在提高采購效率的同時也為供應商提供了便利。為了達到與供應商時時的溝通與聯系，將信息最快的傳達給客戶并從供應商處得到最新的資訊，我們建立了公用的短信平臺和E-Mail平臺，可以在第一時間實現信息的相互傳遞。

3建立供應商貢獻率的綜合評價原則系統

中國的文化是情、理、法，而西方的文化是法、理、情，這是表面上看是文化的差異，實際上是我們工作思維、行為標準的差異。很多的商業采購人員在判斷、評價我們的供應商時，會說這個客戶很掙錢，這個客戶合作關系很好，這個客戶很有潛力等等。在問到為什么時？？？都沒有一個明確的評價標準，幾乎都是一個大約、大概等模糊的判斷標準，而沒有一個明確的評價體系。我們今天需要做的就是要建立一個比較完善的供應商貢獻率的綜合評價原則系統，來客觀評價在與國控天津合作的近千家主要供應商中，哪些供應商能為天津公司提供最優質的產品和服務，哪些供應商能為天津公司帶來最大的利潤，哪些供應商最具合作潛力，這些都是我們所要仔細研究的問題。為了解決這一問題，我們建立了供應商貢獻率評價體系。我們將從利潤貢獻率、資金貢獻率、區域市場的合作度、供應商合作度和戰略合作潛力等多個方面對供應商進行全面立體的剖析，綜合評價每一個供應商的貢獻度，使我們在今后的合作中會更策略的運用所具有的各種資源，加強同供應商的配合，以達到公司利益的最大化。
4建立完善的比價采購系統和“成就”合作原則的把握

中國地大物博、幅員廣闊，經濟發展的不平衡，這也可能預示供應商出于市場需求考慮而導致的區域政策的差異性，這一點也為信息靈通商業人士提供了很大的談判砝碼和運作空間，也正因為這一點，一些商業人士要么不顧合作情面，要挾、狠狠的壓榨供應商、使得合作伙伴苦不堪言，要么礙于情面、將就、不作為、使得公司的市場競爭力下降。雖然說：比價是詢價采購中一種特殊競爭方式,是貨比三家原則的靈活運用與適當延伸,在一定范圍內存在。我們在采購藥品時也會對多個進貨渠道的進貨政策進行綜合對比，選擇最優供應商渠道，在獲得同質貨品的同時實現利潤空間的最大化。反過來，我們也應該意識到，古話說：和氣生財。這就是說：我們在保持有理有利的爭取短期成本效益談判的時候，也要充分的考慮到雙方長遠合作的成本效益，有時候暫時的失，意味著長遠更大的得，這就需要我們在做出決定前，全面思考、綜合評價、靈活把握。有一話說：成就他人，就是成就自己！