“色”眼識客戶

巧用性格色彩，讀懂消費心理，提高銷售技巧

課程價值：

1、深刻詮釋不同性格特點的客戶在同樣的消費行為背后的不同消費動機，減少銷售中的彎路; 

2、掌握簡單易行的客戶性格消費特點，提高銷售技巧；  

3、協助不同性格的銷售人員樹立正確的銷售心態，提升銷售力；  

4、與不同性格的消費客戶搭建真正有效的溝通渠道，營造良好的銷售氛圍;

課程對象：公司銷售人員，公司銷售管理層

課程時長：12H

授課特色：闡述不同性格特點客戶的不同消費特點，生動解說，深入淺出，感觸真實。針對各個消費客戶的消費性格特點與眾多銷售案例相結合貫穿整個課程，也會反向由一個銷售案例引出多個知識點，從而引導學員們在案例中體會和領悟各知識點并將其融會貫通，在聽故事與分享故事中愉悅的完成所有課程。

課程收益：

1. 通過對不同性格客戶不同消費行為的講解與分析，使得學員充分了解自己在銷售工作中的優勢與過當。

2. 通過學員們的分享，使得學員們對客戶的消費行為可以更深入的洞見到消費心理，有效選擇對不同性格的客戶最合適的對應銷售技巧予以配合。

3. 通過對員工們性格色彩的了解，企業在培訓人才時，可以更加充分的發掘和肯定員工在銷售工作中的優勢和特點，更好的規避性格中會在銷售工作中產生的過當行為，運用自己的優勢做好工作。

4. 通過對消費客戶消費心理的了解，可以更加深入的了解客戶真正消費心態所需，加強與客戶間的銷售工作的配合，以提高企業的市場競爭力。

課程大綱：

一：初識客戶消費心理

?   不同性格的客戶在消費時，面對同樣的情況時，他們的消費態度是什么？這背后說明是怎樣的性格特點？

?   不同性格的客戶采取同樣的消費行為時，他們的消費動機又是怎樣的不同？這背后表達的是怎樣的隱性語言？我們該配合怎樣的銷售方式才是客戶內心真正所需要的消費點？

?  客戶在消費時，性格中的消費優勢是什么？如何巧妙利用這些潛在消費優勢加強雙方的溝通有效性，提高銷售有效點？

?  客戶在消費過程中，性格中的過當是什么？在與客戶進行銷售溝通中如何有效利用銷售技巧去規避這些過當會引發的銷售沖突？

?  在銷售過程中，如何更好的理解客戶在消費中顯示的優勢與過當，通過銷售技巧對相同的消費行為背后的不同消費動機的洞察，解決客戶真正的消費需求所在，讓銷售溝通更加有效。

二：自我探究銷售心理技巧

?   我是誰？我在銷售過程中，我的性格特點是什么？

?   我性格中的銷售優勢是什么？這些銷售優勢在與消費客戶溝通中起到如何的推動作用？

?   我性格中的過當是什么？這些過當在銷售過程中與消費客戶的溝通中如何去規避？

?   在銷售過程中，如何平衡自己的銷售優勢與過當，讓自己的銷售能力得到更加高效的發揮。

三：性格認知消費心理

?  “色”眼識客戶，快速進入“紅藍黃綠”的消費心理世界

?   “消費---做什么”與“消費心理---為什么做”

    “銷售---做什么”與“銷售---為什么做”

2 不同的消費行為背后的不同消費動機，銷售要知悉

2 同樣的消費行為背后的不同消費動機，銷售要洞察

四：進入你的銷售“色彩”世界

? 測試與分數解讀

?  思考：性格在銷售過程中的優勢與過當

五：性格色彩之：消費樂觀心理與銷售的優勢所在

?  紅色性格

2 積極樂觀   勇于認錯   富有創意 等

?  藍色性格

2 善于分析   原則性強    忠誠可靠 等

?  黃色性格

2 目標導向   追求效率    堅持到底 等

?  綠色性格

2 寬容處事   適應性強    耐心傾聽 等

六：性格色彩之：消費消極心理與銷售的過當行為

?  紅色性格

2 情緒波動    粗心大意   目標多變 等

?  藍色性格

2 要求苛刻    靈活性差    冷漠嚴肅 等

?  黃色性格

2 自負驕傲     缺乏耐心   忽略感受 等

?  綠色性格

2 不夠快速     沒有主見    避難求易 等

七：“紅藍黃綠”不同性格客戶的消費心理：

?  紅藍黃綠不同性格客戶的消費心理

?  與紅藍黃綠不同性格消費客戶的溝通技巧

八：“紅藍黃綠”不同性格銷售的銷售認知：

?  對紅藍黃綠不同性格銷售的培養及引導方向

?  紅藍黃綠不同性格銷售對客戶的認知