銷售就是利潤，其他都是成本！讀讀學(xué)學(xué)共同領(lǐng)悟。如果你現(xiàn)在正在組建銷售團隊，那么你一定要看，并要多看幾遍！最好一個人在一邊大聲讀出來，并且要邊讀邊想！

第一篇:銷售日志

一、銷售過程中銷的是什么？ 
答案：自己

1、世界汽車銷售導(dǎo)師喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 
2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身； 
4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？ 
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？
6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。 
7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

二、銷售過程中售的是什么？ 
答案：觀念。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 
3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 
5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。

三、買賣過程中買的是什么？ 
答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。 
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。 
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。 
4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？ 假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。 
6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

四、買賣過程中賣的是什么？ 
答案：好處 
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。 
2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。 
3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，
4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！

五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？ 
答案：客戶心中永恒不變的六大問句。
1、你是誰？ 
2、你要跟我談什么？ 
3、你談的事情對我有什么好處？ 
4、如何證明你講的是事實？ 
5、為什么我要跟你買？ 
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？

當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍， 設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

六、如何與競爭對手做比較？

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。

2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

3、強調(diào)獨特賣點。

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 
答案：你的服務(wù)能讓客戶感動。

服務(wù)=關(guān)心。 關(guān)心就是服務(wù)。可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

1、讓客戶感動的三種服務(wù)：

主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 

誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷， 同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品 相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

2、服務(wù)的三個層次：

份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。 

邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） ：你也做了，客戶認為你和你的公司很好。 

與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

3、服務(wù)的重要信念：

我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)， 跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。

第二篇:：電話行銷

據(jù)統(tǒng)計８０％的營銷公司８０％的推銷員每天 用８０％的時間進行電話行銷，但只有２０％ 的人才能達到電話高手。

流程圖：預(yù)約→市場調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標要明確，我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù)，客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。

一、打電話的準備。

1.情緒的準備（顛峰狀態(tài)） 
2.形象的準備（對鏡子微笑） 
3.聲音的準備： （清晰/動聽/標準）
4.工具的準備： （三色筆黑、藍、紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件、便簽紙、計算器）。 成功的銷售，會從一點一滴的細節(jié)開始的，客戶細節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵。

二、打電話的五個細節(jié)和要點：

1．用耳朵聽，聽細節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內(nèi)容）。 
2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘。 
3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)。 
4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）。 
5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方。

三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈。

四、行銷的核心理念：

愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品

1．每一通來電都是有錢的來電。
2．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人。 
3．想打好電話首先要有強烈的自信心。 
4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。 
5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方。 
6．電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中。 
7．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好。 
8．聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他。 
9．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。 
10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產(chǎn)品的價值。

五、電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則。 
2.語言文字同步。 
3.重復(fù)顧客講的。 
4.使用顧客的口頭禪話。 
5.情緒同步、信念同步：合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見，把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時”。 
6.語調(diào)語速同步：根據(jù)視覺型，聽覺型，感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通。 
7.生理狀態(tài)同步(呼吸，表情，姿勢，動作---鏡面反應(yīng)) 
8.幽默。

六、預(yù)約電話：

1、對客戶有好處。 
2、明確時間地點。 
3、有什么人參加。 
4、不要談細節(jié)。

七、用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)：

1.我是誰？ 
2.我要跟客戶談什么？ 
3.我談的事情對客戶有什么好處 
4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的？ 
5.顧客為什么要買單？ 
6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？

八、行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：

習(xí)慣用語：你的名字叫什么？ 
專業(yè)表達：請問，我可以知道您的名字嗎？ 

習(xí)慣用語：你的問題確實嚴重。
專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。 

習(xí)慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了。
專業(yè)表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。 

習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞 。
專業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用。 

習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的！ 
專業(yè)表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。 

習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！ 
專業(yè)表達：如果您今天能完成，我會非常感激。 

習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了。
專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。 

習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍。
專業(yè)表達：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。

7．解除客戶抗拒點。