課程大綱

序    篇

※ 上篇：客戶心理學(xué)

u 客戶心理學(xué)模式解讀

◇ 客戶便利度提升

◇ 客戶舒適度提升

◇ 客戶感動(dòng)度提升

◇ 客戶戰(zhàn)略突破---120期望法則

u 不同心理客戶的營(yíng)銷方式

◇ 偏執(zhí)型人格  癔癥型人格

◇ 強(qiáng)迫型人格  回避型人格

◇ 分裂型人格  依賴型人格

◇ 攻擊型人格  自戀型人格

u 客戶問(wèn)答的方式

u 客戶異議的處理

u 客戶成交的技巧

◇ 成交時(shí)機(jī)

◇ 行為信號(hào)

◇ 成交方法

u 大客戶營(yíng)銷的心理揭秘

u 客戶心理學(xué)案例解讀

※ 中篇：品牌心理學(xué)        

u 中國(guó)消費(fèi)者的四大心理特征

◇ 有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚

◇ 有限理性，導(dǎo)致先入為主

◇ 有限精力，導(dǎo)致無(wú)所適從

◇ 有限經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致從眾效應(yīng)

u 品牌心理學(xué)模式創(chuàng)新

◇ 第一式：品牌加法（加功能、加概念、加光環(huán)）

◇ 第二式：品牌減法（減抄襲、減變化、減延伸）

◇ 第三式：品牌乘法（乘熱點(diǎn)、乘故事、乘背景）

◇ 第四式：品牌除法（除競(jìng)爭(zhēng)、除危機(jī)、除炒作）

u 產(chǎn)品、價(jià)格實(shí)戰(zhàn)技巧

u 促銷、促通實(shí)戰(zhàn)技巧

u 廣告、公關(guān)實(shí)戰(zhàn)技巧

u 行業(yè)一線案例解讀-----

※ 下篇：渠道心理學(xué)        

u 渠道博弈——互動(dòng)決策論

◇ 零和博弈  

◇ 負(fù)和博弈

◇ 正和博弈

u 渠道關(guān)系——廠商博弈的五種模型

◇ X理論

◇ Y理論

◇ Z理論

◇ 超Y理論

◇ 超越理論

u 市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)心理學(xué)

◇ 調(diào)研分類

◇ 調(diào)研方式  

◇ 調(diào)研技巧

u 一線案例解讀----渠道管理政策的核心要點(diǎn)