《催眠銷售潛能開發》大綱                                   

【課程介紹】：

國際金融危機已經過去6年多時間，全球經濟低迷，中國內需強勁，市場激烈競爭，企業經營風險加大，要提升績效，必須加強對人力資源尤其是銷售潛能的開發。國內外研究成果表明，一般人只使用了腦功能的4~10%，假如人能夠發揮一半以上的大腦功能，就輕而易舉地學會40種語言，背誦整本百科全書，攻讀12個博士學位。人的銷售潛能、抵御挫折潛能等猶如一座金礦，是可以通過訓練開發的。

    催眠銷售潛能開發目的是通過與潛意識對話，催眠體驗，激發員工的內在成就動機，喚醒銷售人員的自我價值認同，發掘他們的營銷生涯潛力，從而提高工作熱情和行為績效。通過培訓可讓員工利用心理學知識，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關系，從而實現轉介紹關聯銷售和口碑營銷。培訓效果是營銷人員對銷售有全新的認識，對銷售方法有更深的領悟，對服務客戶意識有巨大提升，快速達成企業營銷戰略目標。

【培訓收益】:

2  了解銷售心理學中5個關鍵點，探求客戶心理奧秘

2  提升職業情商，人際交往中控制他人情緒六步法

2  學習顧問式銷售的流程、技巧和策略

2  了解人際交往的心理學原則、黃金溝通十法

2  顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法

2  銷售心理實戰練習：通過眼神、手勢、言談和肢體語言洞察顧客

2  銷售人員賣的是什么？常見60種成交方法

2  潛能開發：現場體驗神奇催眠術“架人橋”，了解潛意識的神奇力量

2  內在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統了嗎？

2  催眠體驗：種心錨讓你的業績和財富倍增

2  如何利用心理學原理快速處理客戶抗拒：反對循環五步法

2  了解如何開拓客戶群，判斷客戶購買決策的驅動力

2  怎樣更好與客戶維護雙贏、持久的愉悅關系

2  內心感悟：個人特質完善與銷售潛能提升

【授課方式】：

趣味游戲、分組討論、案例分析、理論講解、角色扮演、心理測驗。

課程內容追求實戰、實操、實用。體驗式培訓注重參與和互動、在感悟中學習獲得積極的心靈體驗，提升溝通能力和企業績效，形成獨特的培訓風格。

【培訓對象】：

銷售人員、大客戶經理、銷售主管、銷售經理；專業銷售技巧課程的進階課程。

 【授課時間】:  2天

【課程大綱】：

 第一單元   銷售心理學

 1、什么是催眠銷售？銷售心理學5個關鍵點。互動小游戲

 2、銷售是賣的是什么？好處

（1）   人類行為的動機：追求快樂，

（2）   避免痛苦是第一選擇！

（3）   銷售就是信心的傳遞和情緒的轉移

 3、顧客買的是什么？感覺

        （1）客戶購買心理探秘：?嫌貨才是買貨人！

 （2）顧客最關心的是自己！

 （3）馬斯洛需求層次理論與銷售

 （4）自我價值保護原則（自尊心與自我價值感)

 4、銷售過程中銷的是什么？自己

  （1）情境控制原則：人、產品、環境營造良好的氣場

  （2）讓自己看起來像個好產品

         （3）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。

角色扮演：陌生人的感覺

 第二單元  銷售技巧素質提升

 1、成功營銷人員特質

l    從“謝絕推銷”看客戶自我意識

l    好的銷售人員是天生的嗎？

l   優秀營銷人格特質

l  案例分析：為什么Ta總是冠軍？結論：營銷能力重在潛能開發

2、催眠式營銷秘笈

（1）   影響銷售業績的六大因素

（2）   傳統銷售和催眠式銷售線索

（3）   如何快速引導詢問客戶需求

分組練習：把封閉式問題轉成開放式問題

（4）   與客戶的話題

（5）   快速建立信賴感12種方法

 3、吸引眼球的產品介紹

l 配合對方的價值觀

l 一開始就給對方最大的好處（引發興趣）

l 盡量讓顧客參與

l 擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦

l 常問客戶： 你感覺如何？你認為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結果？

角色扮演：如何介紹產品

 4、關于成交

（1）處理抗拒的“九陽真經”

（2）成交中積極暗示說辭

（3）常見成交方法：

l 假設成交法

l 不確定成交法

l 總結成交法

l 寵物成交法

l 富蘭克林成交法

l 訂單成交法

l 隱喻成交法

l 對比成交法

l 回馬槍成交法（門把手成交法）

l 六加一締結法（問題成交法）

l 強迫成交法

（4）   讓客戶感動的三種服務

實戰演練：處理抗拒的方法與技巧

第三單元  催眠銷售實戰訓練

1、銷售心理實戰演練

l    從眼神窺視對方動機

l    伸手看人心

l    手比口更能說真話

l    從言談看內心

l    從“口頭禪”看內心

l    從握手看態度

 2、催眠-潛能開發訓練

l    現場展示：神奇催眠術-架人橋

l    營銷人員潛能的開發方法

頭腦風暴分享：如何提高銷售業績？

l   內在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統了嗎？

l    如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍。

 第四單元   現場互動問答