課程大綱

一、銷售領導力

1、職業發展與領導力

銷售團隊需要什么樣的領導力

　　銷售團隊領導力

　　銷售經理最缺的領導力元素

銷售領導力之8大守則

案例：2005年，團隊沒有完成任務，沈總毅然決定……

2、領導者的做人

銷售領導者的決策藝術

　　銷售領導人的決策事項

　　六角決策法—選擇目標的方法

　　決策的基本原則

銷售經理的決策思維

　　銷售經理ROI決策5步驟

銷售組織的授權

　　組織內部授權：對銷售經理的授權、對銷售人員的授權

　　授權的4個常識

分組討論：任經理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？

3、對新任經理的考察與支持

　　任命前的考察、任命后的支持

　　對新任經理的培訓

案例：百事可樂公司對銷售經理的培養計劃……

如何處理越級匯報

銷售領導者的威懾力

二、銷售目標管理

1、銷售目標管理5大事項

　　　　目標制定

　　　　責任區的劃分

　　　　目標的分解

　　　　目標執行計劃審批

　　　　修正目標或計劃

2、銷售目標的設計

　　新年度銷售目標的參考依據

　　銷售目標的綜合平衡

　　目標的激勵強度

如何保證銷售目標的效用最大化

分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……

3、銷售責任區的劃分

　　銷售責任區的定義

　　銷售責任區劃分要考慮的因素

工具：責任區分配表

4、分解銷售目標

分解銷售目標的6個關聯因素

如何保證目標分解的公平

目標分解的溝通策略

　　分解銷售目標的5個維度

執行計劃的匯總與審批

　　目標執行計劃書

　　目標執行計劃的協商與審批

5、銷售目標的執行與控制

　　影響目標執行的6大困境

　　目標執行的PDCA循環

　　執行銷售目標的5個配套措施

　　目標控制：銷售目標進程表

目標執行的支撐：營銷預算

市場的不可控因素

適度靈活的預算計劃

　　硬預算+軟預算

　　銷售實績和費用的比較分析

案例：沙洲優黃利用軟預算應對市場的擴張……

三、銷售KPI與績效考核

1、銷售KPI指標

　　什么是銷售KPI指標

　　銷售KPI分類

　　銷售KPI指標設計

案例：ZB公司的考核指標……

2、如何讓銷售KPI產生價值

　　基層管理參與設計

　　KPI能驗證

效率優先原則

績效考核的目的

績效考核操作

　　績效考核的操作方法

績效面談技巧

案例：在出差途中，龍經理和小孫的一次面談……

四、銷售激勵創新—驅動力

小組討論：年度先進能起多大的激勵作用？

傳統激勵制度的5大困境

關于激勵的經典理論

1、驅動力激勵

　　什么是驅動力激勵

　　驅動力激勵針對的銷售人員“心理穴位”

案例：自從改變獎金發放形式后，小何的積極性成倍提高……

2、銷售激勵制度創新策略

　　激勵周期和形式創新

分段對靶式激勵

　　階梯式激勵

團隊對抗式激勵

營銷戰略KPI激勵

　　成長激勵

　　逼迫式激勵

競爭對手杠桿激勵

企業價值觀激勵

案例：羅馬世家的貢獻值激勵……

五、銷售團隊建設

1、銷售崗位分析

　　銷售崗位的工作性質分析

　　銷售崗位的關鍵技能

2、銷售流程的制定

　　銷售流程分解

　　銷售流程與分工

案例：彩虹公司沒有銷售流程，導致許多項目“無疾而終”……

3、銷售部門的制度設計

人力資源規劃與招聘

銷售團隊人力資源規劃

　　招聘銷售人才的6大誤區

4、企業如何選擇各種背景的銷售人員

銷售人才招聘廣告設計

　　銷售人才面試的10大技巧

　　7大相面技巧

　　新員工的融和

5、如何讓新人快速融入團隊

　　新人試用期考核方法

演練：詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業特征……

6、銷售人員的職業規劃

　　銷售人員職業規劃的三個方向

　　職業規劃的操作方法

7、銷售團隊的優化

　　兩種團隊的比較

一成不變的團隊=養老院

如何“修剪”銷售團隊

案例：百事可樂公司如何裁員……

8、高效團隊溝通

高效率溝通的標準

如何建立有效的信息反饋機制

溝通形式決定溝通效果

良性溝通的六大準則

演練：組織一次高效率的會議，如何引領話題？如何形成有價值的決議？

9、培養超級團隊精神

　　超級銷售團隊的精神元素

團隊精神如何落地

案例：尹總如何用“紅暑”當成獎品……

10、銷售人員的心理輔導

　　銷售人員的負面心理

　　90±銷售與85前銷售的心理特征

　　銷售心理輔導的操作方法

六、銷售團隊執行力與過程管控

什么是銷售執行力

1、銷售執行力的5種行為

銷售執行力必須回答的3個問題

執行力3要素

案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……

2、銷售執行力的解決思路

銷售執行不力的原因分析

銷售團隊規模與執行力的關系

執行力對領導者的要求

案例：博中公司在項目銷售管理中出現的問題……

3、銷售執行力的保障：過程管控

目標管理的5大誤區

銷售過程發生哪些損耗

銷售過程管控的作用

銷售過程管控的5個維度

流程管理

進度管理

信息管理

品德管理

作息管理

分組討論：如何解決銷售中的效率問題……