一、了解銷售人員績效管理

1、銷售人員績效管理的定義

2、什么是基于戰略的績效管理

3、銷售部門實施績效管理的好處

二、銷售部門績效指標及標準的設定技巧

1、設定銷售部門員工績效目標的程序

2、有效設定銷售人員的績效目標的“七步法”

3、銷售部門員工績效指標選擇的原則

4、銷售部門績效考核指標的設計方法

  1）問卷調查法

2）個案研究法

3）面談法

4）經驗總結法

5）頭腦風暴法

5、銷售部門員工績效考評標準設計的技巧

      案例：銷售部門的考評指標及權重

案例：銷售部門員工的合作精神考評標準

三、人力資源部與銷售部門在績效管理中的分工

1、人力資源部在績效管理中的主要職責

2、銷售部門主管在績效管理中的主要職責

四、幾種典型銷售部門績效評價方法的應用技巧

1、銷售人員360度考核法

  案例：360度考核的優勢與不足

   2、銷售部門關鍵績效指標法（KPI）

      1）分享：“20：80”原理、西瓜與芝麻

2）銷售部門建立KPI的要點在于：流程性、計劃性和系統性

A、需要明確企業的戰略目標及企業級KPI

B、各部門主管需要依據企業級KPI建立部門KPI，并進行相應分解

C、主管和部門內的人員再將KPI進一步細分成各職位的績效衡量指標

D、最后對各職位的KPI進行審核    

3）銷售部門確定KPI的工具――魚刺分析法

         案例分享：如何有效運用魚刺分析法確定KPI

      4）銷售部門KPI的有效分解：格里·波特的四分法

      5）審核關鍵績效指標（KPI）的要點

 6）設定KPI的常用問題及解決方法

3、銷售部門設置平衡計分卡（BSC）

 1）平衡計分卡的四個維度

2）平衡計分卡的設計思想

 3）平衡計分卡各部門的具體衡量指標

 4）各指標間的因果關聯

  5）平衡計分卡的實施流程

  6）平衡計分卡的應用條件

4、銷售部門標桿管理

5、銷售部門強制分布法

      1）如何合理確定強制分布法的區間

      2）強制分布法的優劣性

五、基于“客戶理論”的KPI考核技巧

1、思考：為什么95%的企業銷售部門的績效考評都走成了一種“形式”？

2、由誰來考評更公平？

3、考評主體選擇的原則

4、基于客戶理論的KPI考評的具體操作技巧思考

1）如何理解“客戶理論”？

2）我們通常所說的客戶指哪些？

       3）市場部或銷售部對顧客的服務態度如何？

       4）如果我們對待企業的內部客戶都像銷售部對待顧客那樣，會如何？

5）確立本部門的“內部客戶”。

六、如何使銷售部門績效反饋面談真正落地

 1、銷售人員績效反饋面談前的準備

 2、與銷售人員面談績效改進的心理運用技巧

3、與銷售人員商討工作績效改進計劃的“七大步驟”

   案例：如何有效引導銷售改進績效

4、績效面談幾種特殊問題的處理技巧

七、考評結果應用的關鍵技巧，讓績效獎金發揮最大激勵作用

1、績效考評結果應用的主要方面

2、激發銷售人員內心動力，創造卓越業績

   案例：某知名電動車銷售員

3、使績效獎金真正對員工起到最大激勵作用的核心操作技巧

    案例：給員工發年終獎金的操作技巧

八、銷售部門實施績效管理的理性思考

1、績效管理導入技巧

2、績效管理的常見誤區

    3、績效管理持續才能有效（PDCA）

    4、要掌握先進的績效管理理論

5、宏觀思想和微觀行動相結合

    6、績效管理要苦心經營，不斷完善

    7、績效管理對象重點是各部門經理、區域經理、骨干人員等精英層

   九、銷售部門實戰演練與現場輔導

1、結合“內部客戶理論”內容，由銷售部門經理與“內部客戶”溝通，重新確定并修改本部門月度的KPI考評指標項目、考評權重及量化評分細則。

  2、銷售部門經理在部門月度KPI指標確定的基礎上，擬定或修改本部門各崗位人員的月度KPI指標、權重及評分細則。