建材家居行業客戶被小區推廣、家裝公司、異業聯盟以及層出不窮的各類活動分流了很多，店面的自然客流量不斷下降，很多人開始認為店面越來越不重要。其實恰恰相反，這些活動外在的引流，最終的臨門一腳還是離不開店面，導購的重要性不但沒有減少，反而還增加了技能的要求！

     本課程按照客戶成交的一般流程，從迎客準備、迎接客戶、探察需求、產品引證、化解異議、合理促單、追蹤服務七步進行展開介紹，讓導購了解每個步驟的關鍵環節，以及此時客戶的心理把握，系統梳理和介紹導購提升技巧，讓導購快速掌握顧客營銷的真諦，是一堂難得的導購速成課。

     在當前導購流動性逐漸變大的今天，這個課程對導購的技能快速提升異常重要，是每一個導購人員必須的營銷提升課！

課程形式

專題講授、互動問答、案例分析

講師介紹

賈同領，建材家居資深營銷專家

• 國際注冊管理咨詢師(CMC)
• 大學客座教授
• 中國百強講師
• 慧度營銷創始人，和君集團營銷顧問
• 品牌自傳播系統創立者
• 中國管理科學研究院學術委員
• 中國注冊咨詢工程師
• 多家營銷及管理網站專欄作者
• 著作有《家居建材門店6力爆破》、《建材家居門店銷量提升》、《企業員工弟子規》等。

• 20余年營銷實戰經驗，其中專業營銷咨詢經驗10余年。曾擔任公司副總裁、營銷總經理、營銷總監、市場總監等職。精通建材家居、快速消費品等行業，全面精通營銷體系，包括營銷戰略規劃、商業模式創新、營銷策劃、品牌傳播、全網營銷、渠道招商、門店銷量爆破、經銷商管理、金牌團隊打造等。
• 服務項目：曾為東鵬瓷磚、三棵樹漆、皇派門窗、羅蘭西尼門窗、鳳鋁鋁業、飛雕開關、金佰特商廚、博樂木鋁窗、簡一大理石瓷磚、雅帝樂防盜門、方太、科翔壁紙、天龍紅木、利豪家具、格美電器、斯米克、高德瓷磚、卓遠陶瓷、舒馳門窗、艾尚美、全景門窗、維盾門窗、宏粵陶瓷、比沃科、思凱、旺多家居、匯金商場、錦尚添、濟川藥業、人之初、咚咚食品、五芳齋、東方帝維、三環集團、中化國際、新光飾品、東盟博覽會、大楓紙業、貴州醇、西湖啤酒、真味加、瑞達電子、湯臣倍健、喀什農商銀行、世紀游輪、四川申聯、涵邦文化、通利科技、博瀚地墊、中華孝道園、中國木業城百余家企業提供體系化實戰咨詢和培訓服務。
• 主要課程：《超級門店10大引流系統》、《超級門店6大體驗系統》、《超級門店6感成交系統》、《七步成詩：建材家居金牌導購速成》、《家居建材門店“六力”爆破》、《建材經銷商總裁修煉》、《建材門店轉型升級》、《企業員工弟子規》等。

課程時間

【1-2天】

課程目錄參考

〇、課前秀

一、調—調正心態

1、調心態

2、信產品

3、信自己

4、學知識

二、迎—迎進距離

1、主動相迎

·        首次到店參考話術

·        二、三次到店參考話術

2、場景應對

·        顧客很少說話

·        顧客說“就隨便看看”

·        參考話術

·        顧客看一會往外走

3、恰當贊美

·        從住房信息找贊美

·        從顧客特征找贊美

·        從顧客購房需求找贊美

·        贊美案例及話術

三、探—探出需求

1、望

·        服飾/配飾/鞋子/車鑰匙/手表

2、聞

·        銷售同理心

·        了解顧客基本特征

·        了解顧客差異點

·        聽顧客“痛點”

3、問

·        詢問的兩種方式

·        判斷需求5必問

·        問出信任

4、切

·        不同顧客購買心理

·        顧客類型及應對策略

·        推薦顧客產品依據

·        顧客銷售SPIN法

四、證—驗證產品

1、FABE法

·        哪個賣點最重要

·        特點、優點和利益點的區別

·        什么才能是證據

·        FABE活用

2、產品演示

·        可演示內容

·        產品演示方向

五、化—化解異議

1、價格異議

·        14招38式

·        14招：算成本/換產品/送禮物/時間巧/湊單子/找領導/看成交/無此價/裝可憐/撒撒嬌/敢承諾/戴高帽/換好處/承認貴

2、品牌異議

·        企業榮譽

·        明星代言

·        市場銷量

·        細分市場

·        技術創新

3、質量異議

·        看產品外觀

·        看案例

·        講故事

·        給保證

4、售后異議

5、顧客偏好

六、訂—促下訂單

1、識別購買信號

·        8種購買信號

2、逼單技巧

·        10種逼單方法

3、導購禁忌語

七、追—服務追蹤

1、離店問候

·        參考短信

2、微信溝通策略

·        微信名

·        頭像

·        客戶備注及分類

·        朋友圈內容

·        節日、活動推送

·        客戶朋友圈

·        微信群

·        微信運動

3、電話溝通及邀約

·        電話溝通注意事項

·        基本電話步驟

·        場景應對話術

4、顧客回訪

·        售后服務的開端

·        朋友圈動態

·        顧客證明背書

·        應用場景展示

5、服務事項

·        短信/微信

·        顧客異議處理

·        禮品

·        免費保養

·        VIP沙龍活動

6、分類維護