建材家居行業(yè)客戶被小區(qū)推廣、家裝公司、異業(yè)聯(lián)盟以及層出不窮的各類活動(dòng)分流了很多，店面的自然客流量不斷下降，很多人開始認(rèn)為店面越來(lái)越不重要。其實(shí)恰恰相反，這些活動(dòng)外在的引流，最終的臨門一腳還是離不開店面，導(dǎo)購(gòu)的重要性不但沒有減少，反而還增加了技能的要求！

     本課程按照客戶成交的一般流程，從迎客準(zhǔn)備、迎接客戶、探察需求、產(chǎn)品引證、化解異議、合理促單、追蹤服務(wù)七步進(jìn)行展開介紹，讓導(dǎo)購(gòu)了解每個(gè)步驟的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以及此時(shí)客戶的心理把握，系統(tǒng)梳理和介紹導(dǎo)購(gòu)提升技巧，讓導(dǎo)購(gòu)快速掌握顧客營(yíng)銷的真諦，是一堂難得的導(dǎo)購(gòu)速成課。

     在當(dāng)前導(dǎo)購(gòu)流動(dòng)性逐漸變大的今天，這個(gè)課程對(duì)導(dǎo)購(gòu)的技能快速提升異常重要，是每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員必須的營(yíng)銷提升課！

課程形式

專題講授、互動(dòng)問答、案例分析

講師介紹

賈同領(lǐng)，建材家居資深營(yíng)銷專家

• 國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師(CMC)
• 大學(xué)客座教授
• 中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師
• 慧度營(yíng)銷創(chuàng)始人，和君集團(tuán)營(yíng)銷顧問
• 品牌自傳播系統(tǒng)創(chuàng)立者
• 中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員
• 中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師
• 多家營(yíng)銷及管理網(wǎng)站專欄作者
• 著作有《家居建材門店6力爆破》、《建材家居門店銷量提升》、《企業(yè)員工弟子規(guī)》等。

• 20余年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中專業(yè)營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)10余年。曾擔(dān)任公司副總裁、營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職。精通建材家居、快速消費(fèi)品等行業(yè)，全面精通營(yíng)銷體系，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式創(chuàng)新、營(yíng)銷策劃、品牌傳播、全網(wǎng)營(yíng)銷、渠道招商、門店銷量爆破、經(jīng)銷商管理、金牌團(tuán)隊(duì)打造等。
• 服務(wù)項(xiàng)目：曾為東鵬瓷磚、三棵樹漆、皇派門窗、羅蘭西尼門窗、鳳鋁鋁業(yè)、飛雕開關(guān)、金佰特商廚、博樂木鋁窗、簡(jiǎn)一大理石瓷磚、雅帝樂防盜門、方太、科翔壁紙、天龍紅木、利豪家具、格美電器、斯米克、高德瓷磚、卓遠(yuǎn)陶瓷、舒馳門窗、艾尚美、全景門窗、維盾門窗、宏粵陶瓷、比沃科、思凱、旺多家居、匯金商場(chǎng)、錦尚添、濟(jì)川藥業(yè)、人之初、咚咚食品、五芳齋、東方帝維、三環(huán)集團(tuán)、中化國(guó)際、新光飾品、東盟博覽會(huì)、大楓紙業(yè)、貴州醇、西湖啤酒、真味加、瑞達(dá)電子、湯臣倍健、喀什農(nóng)商銀行、世紀(jì)游輪、四川申聯(lián)、涵邦文化、通利科技、博瀚地墊、中華孝道園、中國(guó)木業(yè)城百余家企業(yè)提供體系化實(shí)戰(zhàn)咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。
• 主要課程：《超級(jí)門店10大引流系統(tǒng)》、《超級(jí)門店6大體驗(yàn)系統(tǒng)》、《超級(jí)門店6感成交系統(tǒng)》、《七步成詩(shī)：建材家居金牌導(dǎo)購(gòu)速成》、《家居建材門店“六力”爆破》、《建材經(jīng)銷商總裁修煉》、《建材門店轉(zhuǎn)型升級(jí)》、《企業(yè)員工弟子規(guī)》等。

課程時(shí)間

【1-2天】

課程目錄參考

〇、課前秀

一、調(diào)—調(diào)正心態(tài)

1、調(diào)心態(tài)

2、信產(chǎn)品

3、信自己

4、學(xué)知識(shí)

二、迎—迎進(jìn)距離

1、主動(dòng)相迎

·        首次到店參考話術(shù)

·        二、三次到店參考話術(shù)

2、場(chǎng)景應(yīng)對(duì)

·        顧客很少說(shuō)話

·        顧客說(shuō)“就隨便看看”

·        參考話術(shù)

·        顧客看一會(huì)往外走

3、恰當(dāng)贊美

·        從住房信息找贊美

·        從顧客特征找贊美

·        從顧客購(gòu)房需求找贊美

·        贊美案例及話術(shù)

三、探—探出需求

1、望

·        服飾/配飾/鞋子/車鑰匙/手表

2、聞

·        銷售同理心

·        了解顧客基本特征

·        了解顧客差異點(diǎn)

·        聽顧客“痛點(diǎn)”

3、問

·        詢問的兩種方式

·        判斷需求5必問

·        問出信任

4、切

·        不同顧客購(gòu)買心理

·        顧客類型及應(yīng)對(duì)策略

·        推薦顧客產(chǎn)品依據(jù)

·        顧客銷售SPIN法

四、證—驗(yàn)證產(chǎn)品

1、FABE法

·        哪個(gè)賣點(diǎn)最重要

·        特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)的區(qū)別

·        什么才能是證據(jù)

·        FABE活用

2、產(chǎn)品演示

·        可演示內(nèi)容

·        產(chǎn)品演示方向

五、化—化解異議

1、價(jià)格異議

·        14招38式

·        14招：算成本/換產(chǎn)品/送禮物/時(shí)間巧/湊單子/找領(lǐng)導(dǎo)/看成交/無(wú)此價(jià)/裝可憐/撒撒嬌/敢承諾/戴高帽/換好處/承認(rèn)貴

2、品牌異議

·        企業(yè)榮譽(yù)

·        明星代言

·        市場(chǎng)銷量

·        細(xì)分市場(chǎng)

·        技術(shù)創(chuàng)新

3、質(zhì)量異議

·        看產(chǎn)品外觀

·        看案例

·        講故事

·        給保證

4、售后異議

5、顧客偏好

六、訂—促下訂單

1、識(shí)別購(gòu)買信號(hào)

·        8種購(gòu)買信號(hào)

2、逼單技巧

·        10種逼單方法

3、導(dǎo)購(gòu)禁忌語(yǔ)

七、追—服務(wù)追蹤

1、離店問候

·        參考短信

2、微信溝通策略

·        微信名

·        頭像

·        客戶備注及分類

·        朋友圈內(nèi)容

·        節(jié)日、活動(dòng)推送

·        客戶朋友圈

·        微信群

·        微信運(yùn)動(dòng)

3、電話溝通及邀約

·        電話溝通注意事項(xiàng)

·        基本電話步驟

·        場(chǎng)景應(yīng)對(duì)話術(shù)

4、顧客回訪

·        售后服務(wù)的開端

·        朋友圈動(dòng)態(tài)

·        顧客證明背書

·        應(yīng)用場(chǎng)景展示

5、服務(wù)事項(xiàng)

·        短信/微信

·        顧客異議處理

·        禮品

·        免費(fèi)保養(yǎng)

·        VIP沙龍活動(dòng)

6、分類維護(hù)