建材家居行業客戶被小區推廣、家裝公司、異業聯盟以及層出不窮的各類活動分流了很多，店面的自然客流量不斷下降，很多人開始認為店面越來越不重要。其實恰恰相反，這些活動外在的引流，最終的臨門一腳還是離不開店面，導購的重要性不但沒有減少，反而還增加了技能的要求！

      本課程從客戶的感知入手，通過“眼、耳、鼻、舌、身、意”進行六感體驗促進成交，牢牢把握客戶的六感成交規律，直指成交核心，讓導購了解每個體驗的關鍵環節，進行客戶心理感知把握，讓導購快速掌握客戶成交的真諦，是一堂難得的成交速成課。

      在當前導購流動性逐漸變大的今天，本課程幫助導購快速成交，是每一個導購人員必須的營銷成交課！

課程形式

專題講授、互動問答、案例分析

講師介紹

賈同領，建材家居資深營銷專家

• 國際注冊管理咨詢師(CMC)
• 大學客座教授
• 中國百強講師
• 慧度營銷創始人，和君集團營銷顧問
• 品牌自傳播系統創立者
• 中國管理科學研究院學術委員
• 中國注冊咨詢工程師
• 多家營銷及管理網站專欄作者
• 著作有《家居建材門店6力爆破》、《建材家居門店銷量提升》、《企業員工弟子規》等。

• 20余年營銷實戰經驗，其中專業營銷咨詢經驗10余年。曾擔任公司副總裁、營銷總經理、營銷總監、市場總監等職。精通建材家居、快速消費品等行業，全面精通營銷體系，包括營銷戰略規劃、商業模式創新、營銷策劃、品牌傳播、全網營銷、渠道招商、門店銷量爆破、經銷商管理、金牌團隊打造等。
• 服務項目：曾為東鵬瓷磚、三棵樹漆、皇派門窗、羅蘭西尼門窗、鳳鋁鋁業、飛雕開關、金佰特商廚、博樂木鋁窗、簡一大理石瓷磚、雅帝樂防盜門、方太、科翔壁紙、天龍紅木、利豪家具、格美電器、斯米克、高德瓷磚、卓遠陶瓷、舒馳門窗、艾尚美、全景門窗、維盾門窗、宏粵陶瓷、比沃科、思凱、旺多家居、匯金商場、錦尚添、濟川藥業、人之初、咚咚食品、五芳齋、東方帝維、三環集團、中化國際、新光飾品、東盟博覽會、大楓紙業、貴州醇、西湖啤酒、真味加、瑞達電子、湯臣倍健、喀什農商銀行、世紀游輪、四川申聯、涵邦文化、通利科技、博瀚地墊、中華孝道園、中國木業城百余家企業提供體系化實戰咨詢和培訓服務。
• 主要課程：《超級門店10大引流系統》、《超級門店6大體驗系統》、《超級門店6感成交系統》、《七步成詩：建材家居金牌導購速成》、《家居建材門店“六力”爆破》、《建材經銷商總裁修煉》、《建材門店轉型升級》、《企業員工弟子規》等。

課程時間

【1-2天】

課程目錄參考

〇、課前秀

人通過什么認知世界？

一、眼：看→建立信任、塑造價值

1、看門店

·        整體形象

·        品牌（門頭、外觀宣傳、特殊符號）

·        促銷氛圍

2、看產品

·        外觀印象

·        價簽

·        產品細節

·        產品說明

3、看人員

·        導購（形象、氣質、親和力）

·        駐店設計

4、看物料

·        宣傳海報

·        顧客見證

·        顧客評價

5、看數據/榮譽

·        網絡搜索

·        公司業績、排名

·        門店銷售記錄

·        公司相關數據（網點數量、企業規模、專利數量、質檢人員、地標工程、技術優勢）

6、看顧客

·        著裝，判斷風格、財力、個性偏好

二、耳：聽→建立信任、塑造價值

1、聲音表現

·        語速

·        音量

·        音調

2、聽出熱情

·        恰當開場

·        顧客接近法

·        制造熟悉

·        巧用贊美

3、聽出專業

·        懂產品（產品FABE法介紹）

·        懂競品

·        懂設計、美學相關裝修知識

4、聽出需求

·        換位思考-同理心

·        聽懂顧客心理

·        聽出客戶需求信息（小區、房型、風格、裝修進度、預算、偏好等）

·        聽出客戶痛點

5、聽出心動

·        聽顧客滿意故事

·        聽恐嚇（SPIN法）

·        聽老顧客贊美

·        劣勢轉優勢

6、其他聲音

·        背景音樂

·        產品聲音

·        視頻

三、鼻：聞→過程愉悅

1、門店氣味

2、產品環境味道

四、舌：嘗→過程愉悅

1、飲料

2、甜點

五、身：觸→建立信任

1、產品接觸

·        樣品展示

·        對比道具

·        產品體驗（手感、推拉、開關、晃動）

·        細節觸摸（邊緣、轉角、縫隙等）

2、功能體驗

·        “超強”功能體驗

·        功能數據相關設備

·        家庭模擬間

3、店內布局

·        洽談室

·        兒童區

·        特殊景點

六、意：想→塑造價值、過程愉悅

1、砍價逼單

·        算成本/換產品/送禮物/時間巧/找領導/看成交/裝可憐/撒撒嬌/換好處/承認貴

2、關鍵保證

·        價格

·        質量

·        售后

·        不怕比，“最”……

3、尊崇感

·        戴高帽

·        挫折后內心獨白

·        產品→情感

·        儀式感

·        VIP服務