文/賈同領

一個很巧的機會，最近碰到了我的老東家第五大道壁紙的胡總，許久未見，相談甚多。他對壁紙的趨勢和未來侃侃而談，我欣喜于他的巨大變化，說起第五大道壁紙風生水起的O2O專賣模式以及全渠道銷售，讓人興奮不已。這又讓人想起壁紙行業(yè)的經(jīng)銷商們，一直游離于泛家居行業(yè)的底層，你們現(xiàn)在還好嗎？

筆者是從09年深入到壁紙行業(yè)的，那時壁紙行業(yè)也幾次潮起潮落，歷經(jīng)風雨。2000年后，隨著房地產(chǎn)市場的紅火，建材家居行業(yè)快速發(fā)展，壁紙也不例外。但這兩年，受網(wǎng)絡低價、行業(yè)抄襲、競爭品類（如硅藻泥、涂料、新型墻面材料等）的沖擊，壁紙價格大幅度走低，大型的壁紙館也紛紛瘦身，市場陷入了迷茫期。

筆者在2012年，曾經(jīng)寫過《墻紙：向左走，向右走？》，表達了對壁紙行業(yè)的擔憂，壁紙行業(yè)的低層次競爭、不規(guī)范、不自律勢必對行業(yè)帶來嚴重的災難。結(jié)果，許多壁紙企業(yè)銷量大幅度下滑，市場一片哀鳴。關于壁紙企業(yè)何去何從，筆者以后另文再談，本篇只談壁紙經(jīng)銷商。按理說，壁紙品牌多了，經(jīng)銷商可選擇的余地大了，經(jīng)銷商應該受益才是，可結(jié)果呢？經(jīng)銷商們也沒有多少成長，對前景也是一片悲觀。

為什么出現(xiàn)現(xiàn)在這樣的局面，經(jīng)銷商們是不是應該反思下自身呢？

1、壁紙門檻低，經(jīng)銷商學習能力弱。

壁紙行業(yè)進入門檻低，開店投入較少，而且經(jīng)營中產(chǎn)品也不需要備貨，有訂單直接從廠家預訂即可，運營成本也不高。所以，一些實力不強的、剛進入建材家居行業(yè)的，就選擇了這個行業(yè)。但這個行業(yè)要真正做好并不容易，它屬于軟裝飾，具有很強的風格流行性，是介于建材家居和服飾之間的行業(yè)。它需要一個懂建材行業(yè)、懂營銷推廣、懂客戶維護、懂裝修設計、懂流行風格，甚至懂點藝術的人才可能經(jīng)營好。所以，這就需要壁紙經(jīng)銷商們具有較強的學習能力?？蛇@個行業(yè)經(jīng)銷商水平參差不齊，學習能力也不強，使得經(jīng)銷商的成長比較緩慢。

2、壁紙經(jīng)銷商品牌意識不強，這家望著那家好。

壁紙產(chǎn)品的銷售，在不能給顧客提供其他增值服務的背景下，自然銷售是靠材質(zhì)、花型，以及配色等取勝的。隨著壁紙企業(yè)的增加，經(jīng)銷商們心花怒放，覺得可以從更多壁紙版本中擇優(yōu)銷售了，不用考慮對哪個壁紙品牌的忠誠。結(jié)果呢？失去了品牌的背書和培育，多年的辛勞也沒有積累和沉淀，自己經(jīng)營的還是一家雜貨店。看看身邊建材家居行業(yè)成功的經(jīng)銷商，哪個不是靠品牌經(jīng)營發(fā)展起來的？經(jīng)銷商的“小聰明”真是“聰明一時，糊涂一世”。壁紙企業(yè)缺乏理想的品牌經(jīng)銷商時，規(guī)模很難壯大，也不會給予經(jīng)銷商太多的支持。于是，就形成了惡性循環(huán)，壁紙企業(yè)的精力放在去推銷每一個新本上，哪還有時間去幫助零散經(jīng)銷商做營銷推廣呢？

壁紙專營是行業(yè)發(fā)展的必然選擇，否則產(chǎn)品亂、價格亂、服務欠缺、市場管理亂，這將成為行業(yè)發(fā)展的障礙。當建材家居行業(yè)眾多品類的品牌都在市場用什么品牌聯(lián)盟、小區(qū)推廣、電話營銷、終端攔截等手段時，突然發(fā)現(xiàn)壁紙經(jīng)銷商們還在守著眾多品牌的版本遙望著門可羅雀的市場發(fā)呆呢！

3、壁紙經(jīng)銷商主動營銷缺乏。

當前壁紙銷售主要靠自然客流，以及經(jīng)銷商自身的一些人脈資源。缺少店外新客戶的開發(fā)和拓展，店面銷售就不會理想。由于經(jīng)銷商的分散經(jīng)營，得不到壁紙企業(yè)的系統(tǒng)化營銷支持；而經(jīng)銷商自身呢，也缺乏主動營銷的章法和投入。多品牌、雜品牌經(jīng)營，產(chǎn)品毛利率較低，經(jīng)銷商也沒有多少利潤去做主動營銷。

對于經(jīng)銷商來說，壁紙行業(yè)的未來就是品牌經(jīng)營，機會留給自己的已經(jīng)不多，要趕快行動起來，找個好品牌嫁出去吧。守著一堆不能給予任何營銷幫助的所謂品牌，還不如找到一個能廝守終生的如意郎君。當然，這需要經(jīng)銷商有一雙銳利的眼睛去考察壁紙企業(yè)。

在當下，什么樣的壁紙企業(yè)有未來呢？

首先，企業(yè)重產(chǎn)品設計，有較強的設計研發(fā)團隊。壁紙的競爭要靠原創(chuàng)設計，如果一直是花型仿冒，那只能是低層級的競爭，企業(yè)很難有大的作為?？纯礆W美的一些大牌壁紙企業(yè)，哪個沒有自己的強大設計師隊伍？壁紙企業(yè)的抄襲思想，渾水摸魚賺點小錢還行，成不了大氣候，跟著這樣的企業(yè)能有未來嗎？

其次，非OEM品牌，有自己的生產(chǎn)線。現(xiàn)在好多中小企業(yè)為了減少生產(chǎn)投入，或者自身實力比較弱，往往是習慣找OEM企業(yè)代工生產(chǎn)。連生產(chǎn)線都沒有的企業(yè)，如何才能發(fā)展壯大？行業(yè)沉淀比較久的，一般也有5條以上生產(chǎn)線了。這樣的企業(yè)即使行情再不好，有多么多固定成本投入，有那么多的行業(yè)積累，他們只會努力拼搏，一般不會輕易轉(zhuǎn)變。這不就是我們要尋找的企業(yè)嗎？如果他們再擁有先進的生產(chǎn)理念和管理，那就更佳了。

第三，有國際技術背景更好。壁紙畢竟是舶來品，國內(nèi)的生產(chǎn)條件和技術跟國外還是有些差距。如果企業(yè)有國外資源合作優(yōu)勢，就可以大大提升其壁紙生產(chǎn)、研發(fā)能力，助力企業(yè)快速發(fā)展。國外優(yōu)秀壁紙品牌資源是有限的，能有合作者，也是其強大實力的彰顯。

第四，重視品牌建設。公司要有一套品牌打造方案，從品牌宣傳和推廣、專賣店建設規(guī)劃到店員培訓、市場幫扶，有著一套品牌運營體系支撐。現(xiàn)在不能再單打獨斗了，需要做好分工，廠商攜手才能共贏。

第五，涉足O2O營銷，進行全渠道銷售，并與經(jīng)銷商利潤分成。網(wǎng)絡銷售是不可阻擋的趨勢，單靠某一種渠道進行壁紙銷售都可能失去一部分市場，應該是包含線上宣傳、推廣、銷售，線下推廣、銷售、活動、聯(lián)盟等全渠道銷售。要注意的是，企業(yè)自行進行天貓或其他平臺的銷售，如果收益和經(jīng)銷商無關，那反而是損害了經(jīng)銷商的一部分利益。有遠見的品牌應該是利用第三方網(wǎng)絡平臺或自建電商平臺，然后與經(jīng)銷商線下門店結(jié)合在一起，形成利益共享的一體化銷售，這才是經(jīng)銷商應該選擇的。

一個變革的年代，一個互聯(lián)網(wǎng)+的風潮，祝愿壁紙經(jīng)銷商朋友們，認清行業(yè)發(fā)展大勢，多學習多創(chuàng)新，選擇好一個壁紙品牌，認真維護。只有一心一意，才能換來雙方的真誠相待，自己的事業(yè)才會持續(xù)向上。