20．單品管理：單品管理是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、進(jìn)貨額、退貨量、庫存量等，進(jìn)行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的定貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。

21．前后臺毛利：前臺毛利（front-groundgross profit），是銷售收入與成本的差額；后臺毛利（back-ground gross profit），是與客戶簽訂的合同規(guī)定根據(jù)銷售或進(jìn)貨，給予一定的折扣，或者是直接向客戶收取的各項費用。

摘自度娘：

前臺毛利和后臺毛利是超市采購的口語，又稱前毛和后毛。前臺毛利是指超市管理人員通過電腦看到的商品銷售產(chǎn)生的毛利額或率。簡單的說就是：

前臺毛利＝實際零售價－實際供貨價或前臺毛利率＝（實際零售價－實際供貨價）／實際零售價。

后臺毛利是指超市財務(wù)人員通過統(tǒng)計得到的商品的其它毛利貢獻(xiàn)。簡單的說就是：

后臺毛利＝向供應(yīng)商實際收取的各項費用總和或后臺毛利率＝期間內(nèi)向供應(yīng)商實際收取的各項費用總和／期間內(nèi)供應(yīng)商商品實際銷售額

22．鎖碼、開碼：由于某此特定的原因，將某SKU進(jìn)行淘汰，不再銷售，供貨商無法供貨，叫鎖碼；通過各種手段恢復(fù)某SKU的供貨，叫開碼。

注意：

產(chǎn)品淘汰(鎖碼)，KA依據(jù)銷售系統(tǒng)里的銷售數(shù)據(jù)，以廠商為單位，根據(jù)該廠商產(chǎn)品銷售的貢獻(xiàn)率大小，對SKU實行末位淘汰制，對于連續(xù)三個月均為末位產(chǎn)品進(jìn)行鎖碼；另外一種情況是公司重點客戶部與采購因談合同或其他原因?qū)е屡cKA總采（或區(qū)域采購）關(guān)系緊張，會針對廠家實行報復(fù)性的鎖碼行為；第三種情況是區(qū)域銷售人員與區(qū)域采購(CCU)因費用談判或其他原因?qū)е玛P(guān)系緊張，CCU會建議總采對供應(yīng)商進(jìn)行的報復(fù)性鎖碼；第四種，季度性產(chǎn)品進(jìn)行的季節(jié)性鎖碼。

當(dāng)然有鎖碼就有開碼，除季度性鎖碼外，其他的開碼一般均需要一定的費用或者一定的條件。費用一般不高于新品進(jìn)店費，條件一般為做活動。

開碼的途徑有：

1．KA經(jīng)理與系統(tǒng)總采進(jìn)行開碼協(xié)調(diào)；

2．KA經(jīng)理與區(qū)域CCU溝通，通過CCU建議總采對該單品進(jìn)行開碼。

開碼的條件：

1．產(chǎn)品開碼的代價一般情況是針對該單品做驚爆性的促銷，并保證該單品的每月銷售貢獻(xiàn)率；

2．交納一定的開碼費用給總采，建議一般采用產(chǎn)品促銷的方式。

※如何防止鎖碼？如果出現(xiàn)非正常鎖碼，一定要重視，以免被清場或者永久鎖碼。

1．若是新品鎖碼：首單一定要滿單送貨, 避免因不送貨而鎖碼；

2．若因銷量過低：就要盡快調(diào)整牌面，做促銷活動，以短期提升銷量；

3．若是送貨不及時或者缺貨：就是組織貨源以保證充足；

4．若是關(guān)系惡化，就要盡快前去與零售商溝通；

5．若是季節(jié)性鎖碼，比如你是做年貨的，平時肯定鎖碼，這個不用管理；

6．若是類型重復(fù)的產(chǎn)品的條碼鎖定：盡可能找出產(chǎn)品的差異化，然后與采購進(jìn)行溝通，同時拿出具體的市場操作計劃。

23．來客數(shù)、客單價、轉(zhuǎn)化率：來客數(shù)指的是某一特定時間內(nèi)進(jìn)入賣場的人員數(shù)量；客單價是指通過銷售數(shù)據(jù)分析，每一位來客單位消費金額。目前大潤發(fā)的客單價在KA系統(tǒng)中表現(xiàn)最優(yōu)秀；轉(zhuǎn)化率是指某一特定時間內(nèi)進(jìn)入賣場后購買產(chǎn)品的消費者人數(shù)與進(jìn)入賣場人員總數(shù)的比率。

24．交叉比率：交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率

注意：

交叉比率通常以每季為計算周期，交叉及周轉(zhuǎn)率，其比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。更直觀的分析在一個周期內(nèi)各SKU的毛利貢獻(xiàn)評級。

25.平效、米效：“平效”就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。米效指在超市貨架上,銷售面直線長度上的,每米的銷售額

26.訂單滿足率：KA所下的訂單后，實際送貨/訂單要貨量=訂單滿足率。

27.帳期：指賣場與供應(yīng)商合同約定在收到供應(yīng)商貨物后支付供應(yīng)商貨款的期限。

注意：

帳期30天，有兩種方式結(jié)算。一種是月結(jié)，也就是說1月1日起到1月30日的貨物，賣場都視同為一批貨處理，帳期應(yīng)從2月1日算起推后30天，賣場應(yīng)在2月結(jié)束后的第一天開始付款，但由于賣場基本上采用一個固定的付款日期，故1月的貨物款項應(yīng)在賣場3月的固定付款日付出。另一種是以收到發(fā)票來核算帳期，如果供應(yīng)商能做到發(fā)票隨貨同行，兩種核算方式是一樣的，但由于發(fā)票有可能因為各種原因而遲交，故帳期就有可能會推后。

28.短交：指少于訂單上的產(chǎn)品數(shù)量交貨。不同賣場對待短交的處理不一樣，沃爾瑪?shù)南到y(tǒng)訂單必須100%交貨，每次短交會導(dǎo)致沃爾瑪500元罰款，同一單品短交三次會被刪除。

29.商品周轉(zhuǎn)率: 商品平均銷售額除以平均庫存額。

30.商品庫存周期:商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計算。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，加強(qiáng)商品銷售時間的控制。  

31.負(fù)庫存:電腦記錄的庫存數(shù)量小于該商品的實際庫存數(shù)量而導(dǎo)致的負(fù)數(shù)差異，通常因為電腦輸入的錯誤，產(chǎn)品的丟失、損壞等所致。