《銷售控單-步步為贏》

您是否正在被這些問題困擾著

? 您是否在為沒有工業(yè)品銷售策略方法指導(dǎo)而發(fā)愁......

? 您是否在為不太能精準(zhǔn)把握推進銷售進程而苦惱......

? 您是否在為沒有系統(tǒng)對業(yè)務(wù)管控體系設(shè)計而后悔......

? 您是否在為沒有方法對銷售過程進行控制而擔(dān)憂......

? 您是否在為沒有工具對銷售的執(zhí)行力提升而困惑......

解決之道：

一、工業(yè)品銷售認知

?  工業(yè)品銷售的七大特點

?  工業(yè)品銷售的八大困惑

?  工業(yè)品采購因素理論

二、銷售控單—業(yè)務(wù)管控體系化

?  業(yè)務(wù)管控體系的基本定義

?  業(yè)務(wù)管控體系的價值意義

?  業(yè)務(wù)管控體系的形態(tài)-天龍八步

l  第一步：項目立項

l  第二步：深度接觸

l  第三步：方案設(shè)計

l  第四步：技術(shù)交流

l  第五步：方案確認

l  第六步：項目評估

l  第七步：商務(wù)談判

l  第八步：簽約成交

?  業(yè)務(wù)管控的“四化”境界

實戰(zhàn)演練：小游戲大智慧

三、銷售控單—業(yè)務(wù)管控體系的內(nèi)部構(gòu)建

?  確定業(yè)務(wù)里程碑

?  確定里程碑進度

?  確定里程碑階段定義

?  確定成功衡量標(biāo)準(zhǔn)

?  確定工作任務(wù)清單

實戰(zhàn)演練：業(yè)務(wù)管控體系內(nèi)部構(gòu)建

四、銷售控單—業(yè)務(wù)推進的策略方法

?  項目立項

l  項目立項的三個步驟

l  潛在客戶信息收集10大招

l  意向客戶的篩選原則

l  客戶立項的評估標(biāo)準(zhǔn)

實戰(zhàn)演練：立項標(biāo)準(zhǔn)的確立

?  深度接觸

l  誰可能是我們的線人？

l  線人必須具備的特點

l  與線人建立良好關(guān)系的五個層次

l  建立良好關(guān)系的具體話術(shù)

實戰(zhàn)案例：我該放棄這600萬的訂單嗎？

?  方案設(shè)計

l  知彼知己

l  識別客戶需求

l  SPIN話術(shù)傻瓜手冊

實戰(zhàn)演練：角色扮演

?  技術(shù)交流

l  技術(shù)交流的六大方法

l  技術(shù)交流的四重境界

l  FABE話術(shù)

實戰(zhàn)案例：華為151工程

?  方案確認

l  塑造技術(shù)壁壘

l  影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人

l  塑造壁壘的具體策略

實戰(zhàn)演練：視頻/角色演練

?  項目評估

l  技術(shù)商務(wù)評估

l  高層心理特征需求分析

l  搞定客戶內(nèi)部15字訣

實戰(zhàn)案例：奮力一搏、鹿死誰手

?  商務(wù)談判

l  影響談判的三大關(guān)鍵因素

l  談判的四大主要內(nèi)容

l  談判的五大實用技巧

?  簽約成交

l  風(fēng)險控制的關(guān)鍵點

l  合同管理

實戰(zhàn)案例：天龍八步-步步為贏

四、銷售控單—實效執(zhí)行

?  基礎(chǔ)工作標(biāo)準(zhǔn)化

l  表格簡單化

l  手冊口袋化

l  案例日常化

l  管理流程化

?  客戶案例制度化

l  項目案例化(總結(jié))

l  案例制度化(每周)

l  典型案例化(每月)

l  重大案例化(重要項目)

?  實效執(zhí)行工具化

l  1圖：GPS作戰(zhàn)地圖

l  2表：工作計劃表、重點事項跟進表

l  3會：周會、月度燒烤會、項目復(fù)盤會

?  銷售管理自控化

l  自我管理

l  時間管理

   授課時間：2天（12小時）