《大客戶銷售致勝攻略》

20%的大客戶如何創造80%的利潤

針對工業品銷售，如何經營好這20%的大客戶

利用35000個工業品的營銷經典案例研究出的銷售智慧

全球500強企業中60%企業用于培訓大客戶銷售精英的必修課

您是否正在被這些問題困擾著

? 您是否在為沒有工業品營銷理論方法指導而發愁......

? 您是否在為不太能精準分析把握客戶價值而苦惱......

? 您是否在為無法設計有效競爭策略致失單而后悔......

? 您是否在為沒有系統營銷過程和結果管控而擔憂......

? 您是否在為無法打造實效團隊和人才復制而困惑......

解決之道：

道：營銷之道

一、工業品營銷之道——“價值理論”

?  工業品營銷認知12345

l  1個核心宗旨2個重點事項3個實質詞匯4個關鍵職能5個差異特征

?  營銷的通用模式—客戶價值主張理論

l  客戶價值主張通用公示

l  對應的營銷模式

?  工業品營銷的信任法則

討論：灰色營銷PK信任營銷

法：六步致勝

二、大客戶銷售六步致勝——“十八字訣”

?  目標鎖定-選對路

l  大客戶認知

l  大客戶劃分標準

實戰演練：大客戶標準界定優化

?  關系建立-找對人

l  分析客戶內部的組織結構

l  分析客戶內部采購流程

l  分析關鍵影響人

l  建立人際關系的五個層次

實戰案例：我該堅持還是放棄

?  需求識別-說對話

l  需求的六個層次及分類

l  SPIN關鍵技術路線

l  SPIN話術傻瓜手冊

實戰演練：視頻/角色演練

?  價值呈現-做對事

l  客戶關注價值元素

l  客戶關注價值的匹配分析

l  客戶價值突破點分析

l  FABE呈現技巧

實戰演練：我們的價值突破點及工具運用

?  成交談判-擇對法

l  談判的三大關鍵因素

l  談判的主要內容

l  三類客戶的應對策略

l  談判的實用技巧

實戰案例：把握信息不戰而勝

?  服務跟進-用對心

l  服務營銷

l  服務應遵循的理念

l  客戶異議的處理技巧

實戰案例：用心獲得客戶芳心

器：系統工具

三、大客戶銷售管控 —“天龍八步”

?  天龍八步

l  第一步：項目立項

l  第二步：深度接觸

l  第三步：方案設計

l  第四步：技術交流

l  第五步：方案確認

l  第六步：項目評估

l  第七步：商務談判

l  第八步：簽約成交

?  步步為贏-七步分析法

實戰案例：3000萬大單是如何發生逆轉的？

人：團隊協作

四、大客戶銷售團隊—“分工協作”

?  卓越銷售的素質特征

l  卓越銷售人的特征萃取

l  卓越銷售人的素質模型

?  卓越銷售的思維心態

l  成功思維-沒有不可能

l  結果思維-三講

l  全力以赴-四感三盡

?  卓越銷售的分工協作

l  顧問團隊分工協作

?  卓越銷售的自我管理

l  自我認知

l  計劃管理