【課程收益】

這是一套源于約翰·布魯德斯·華生(John Broadus Watson)指導思想應用于實際銷售行為。華生不再談意識和感覺，而是“形成習慣”等來理解人的心理到行為的過程。

這是一套非傳統理論的落地營銷體系。簡單來說，就是大道至簡，把尋找大客戶、成交大客戶，以及建立企業長久服務體系融為一體，方法簡單易學易用。

這是一套針對于物流快遞行業專門研發的終端實操課程，目前在市場上具有唯一性，是胡鳳芩老師應用于十多年的物流快遞實踐經驗提煉的結果。經過全國十多個省的物流快遞企業使用，明確有效，回頭采購學習率近90%。

1.站在企業經營的角度，輕松理清企業面對的龐大客戶關系管理。

2.形成長期的良性循環，降低企業客戶開發以及經營成本。

3.實用操作，成交客戶， 提高企業客戶數量與營業額。

4.面對市場，迅速找到解決客戶服務問題的有效方法。

5.應用于管理，輕松打造業務員服務流程,提升企業服務水平。

6.建立企業長久服務體系，為企業發展樹立正面的企業形象。

【課程對象】市場運營者，總經理、總監、中基層管理者，骨干精英

【培訓方式】課程講授+案例分析+現場實操+工具+模版

【課程時間】3天

【課程大綱】

一、 認知篇——認識現代物流快遞環境

1、

案例：世界四大巨頭的先進是從哪里來的？

2、

現代物流業成了誰的支柱？

－據說物流快遞業與GDP成正比？

－為何生活質量與物流發展密切相關？

－發現物流快遞的黃金時代來臨

3、

看點一：2017年我國快遞業務量達400億件和我們有什么關系？

4、

看點二：世界物流快遞發展中令人驚嘆的幾幕

5、

發現：我們如何看清世界變遷的新大陸？

二、 啟航篇——找到“做市場”的根源

1、

物流快遞公司業務發展的有幾個方向？

2、

快遞高層語出驚人：5個順豐都做不完的市場

－淘寶10年的血淚史？

－天貓是如何崛起的？

－京東到是怎么回事？

－虛實商城之戰帶來了哪些結果？

3、

精彩案例：客戶與“牛”的淵源

4、

在經營大戰中如何看懂營銷與銷售的區別

5、

最省力的法則：蠻干是開拓不出市場的

三、尋找篇——誰是我的“大客戶”

1.

了解企業目前現狀及問題分析

—企業的業務量與市場對比分析

—銷售隊伍的力量分析

—市場經濟化帶來的壓力

2.

為什么要進行“大客戶”開發與管理

—地毯式的開發利與弊

—結構化管理帶來的結果

—資源整合帶來的好處

—客戶本身的需求

3.

關于“銷售漏斗”原理

—沒有大小通吃的“萬金油”

—世界二八法則效應

—銷售漏斗帶來的驚奇效果

4.

現場試練：不用力氣的開發術

四、獲取篇——精準談單技巧與話術設計

1.

傳統業務開拓流程認知

—收集信息到建立關系—技術交流到參加投標—簽訂合同到售后服務”

—流程只是流程，無法決定成交

2.

如何快速找到“拍板人”

—不要對“牛”彈琴

—如何識別不同的關鍵人？

—尋找原理：你與世界首富的距離不超過六人

3.

談單前的有效準備：行軍打仗，糧草先行（工具篇）

—傳統的資料準備：成本高，使用復雜，被使用率低

—如何使用最有效的工具

—實用：如何設計我自己的最有效銷售工具

4.

如何用“三分鐘”打動客戶

－專家話是對的：如何樹立專家形象

－如何給客戶當“顧問”

5.

實戰：建立一套專業的產品介紹方案

－適用不同的行業

－適用不同的客戶群體

五、成功篇——讓客戶不抵抗的成交術

1.

精彩案例：山東某50強的百萬大單成交記

2.

大客戶成交的最大障礙是什么？

－客戶拒絕是因為他在思考

－客戶拒絕是因為他在擔憂

－客戶拒絕只是還沒有成交

3.

如何對客戶的心理需求“一擊即中”

－見人說人話，不是每個人都能做到的

－如何研發成交術當中的“小李飛刀”

4.

如何處理合作前的“未知”因素

－做再多的等待，不如直接要求成交

－如何開口，打掉客戶最后的疑慮

－讓客戶信任是解決一切的法寶

5.

實踐：設計“我的”成交術

－不依賴企業的成交術

－客戶喜歡的成交術

六、持續篇——建立企業的服務體系

1.

開發客戶是企業永遠的痛

－持續開是一種浪費

－開發越多成本越高

2.

如何讓客戶永遠不流失

－認知：沒有真正的絕對不流失

－如何做到高機率的保留？

－客戶真正認可服務的標準是什么？

3.

長久經營的格局與設想

－分享：一種大于企業的商業模式

－物流的前后端模式帶來的巨大影響

4.

演練：建立企業的服務體系不是夢

－應用于企業宣傳，產生長期效應

－輕松結合現代互聯網手段

－普通員工操作無負擔

七、Ｑ&Ａ