【課程收益】

簡單的來說，這是一場從尋找客戶至激發客戶銷售欲望，從成交客戶再到客戶回頭再消的全過程——終端銷售技巧訓練。

如何擁有大量的，可贏利的客戶，是每一個企業持續經營的方向與夢想。

如何讓員工完成每一個目標客戶的開發與成交，讓我們成為客戶唯一的選擇，也是每一個銷售經營企業努力的追求。

如何讓客戶永遠忠誠于我們的企業，進行持續性的消費，更是我們經營者一直研究的話題。

1.幫助學員快速建立個人自信形象，并形成企業形象。

2.通過透析市場全貌，幫助學員找到開拓市場的信心。

3.通過每一個落地演練，幫助學員找到客戶開發、成交的有效方法。

4.幫助學員快速看清一線員工銷售過程中的盲點，學會在未來工作中進行有效的指導。

5.迅速找到解決客戶服務問題的有效方法，輕松打造服務流程，實現客戶回頭率。

6.輕松理清企業面對的龐大客戶關系管理，提高企業客戶數量與營業額。

7.這是一套完全可以復制及落地的方法，可持續降低企業培訓人才的成本。

【課程對象】市場運營者，總經理、總監、中基層管理者，骨干精英（分層分開培訓）

【培訓方式】課程講授+案例分析+現場實操+工具+模版

【課程時間】2天（含實操練習）1天（練習較少）

【課程大綱】

一、 開發篇（引流）——茫茫商海中

“火眼金睛”找客戶

1、 鐵錘打在棉花：沒有客戶，再高的銷售技巧也是白搭。

2、 什么是客戶？客戶的忠誠度與贏利性解讀讓我們看清事實。

3、 客戶關系管理的核心思想是什么？

4、 如何精準找到“我們的”客戶群體？

－現實操作中隱藏的事實揭秘

－在落后的狀態下是如何搶占市場的？

5、 如何快速識別真正的“黃金客戶”

－顛覆觀念：并不是寄件的都是我們的客戶

6、 傳說中的“聯合作戰”在客戶開發中的神奇應用

－新型觀念：業務員的市場不是跑出來的

－如何利用市場分析結果對接物流市場，獲得更多的貨源來由

7、 實踐有術：現場大PK，哪些人是我們“神”一樣的隊友

—別人為什么要和我們合作？

－大客戶與小客戶一網打盡可以嗎？

—打破利益的合作前提是什么？

二、 激發篇（溝通）——演繹“真情實意”打動客戶

1、 市場搶奪：搶占份額帶來頭破血流的傳統競爭模式帶來的教訓

—價格戰的傷害不可恢復

—廣告戰帶來暗傷太明顯

—服務戰是救命的稻草嗎

2、 尋找客戶意向度低的原因對銷售有幫助嗎？

3、 大客戶銷售與散客戶銷售有哪些不同？

4、 如何快速建立客戶關系：

－了解區域是每一位終端人的必修課

－進行分類是最好的客戶管理辦法

－能力訓練：沒人打沒有準備的仗

5、 快速建立客戶關系的“典籍”：

－確定“接頭大哥” ——一擊即中

－“最好的服務”——專業殺手

－體現“引導式選擇”——醫生圣手

6、 落地演練：人人都有法術訓練營

三、 成交篇（交換）——保證“臨門一腳”成交客戶

1、 尋找客戶與我們成交的最根本所在：超值

－給客戶茫茫選擇中一個堅定的理由

2、 世界上最偉大的客戶成交方法——敢于承諾

3、 經典案例：順豐敢于承諾的發展歷程

4、 驚人練習：“我”能承諾什么？

5、 精準客戶必殺技：三招突破客戶信任度

－技術一：客戶成交的根本要素

－技術二：“小強式”銷售人員煉成法

－技術三：公司短板永遠不是痛

6、 最后一招：“小李飛刀”法解決不善言辭

四、 維護篇（再消）——“一步三回頭”的客戶關系建立

1、 觀念：客戶回頭是企業壯大的必要條件

－不斷開發新客戶必須的？

－不斷開發新客戶是浪費？

2、 如何正確認知客戶滿意的標準？

－專業客服公司客戶滿意度調查到底查些什么呢？

－無法反駁的客戶滿意度是如何設計出來的？

3、 快速梳理我們必須做到的服務標準，找到與同行之間的差距

4、 我們需要不用花錢就可以提高服務水平

——瞬間提高顧客滿意度，并且不被競爭對手發覺

——如何讓顧客變成你的超級粉絲

5、 我是設計師活動： “眾人之力可成墻”找客戶突破口

結束：A&Q