想要改變頑固不化的消費者，讓他們可以接受某種“新產品”，就需要讓他們的理想和現實之間產生缺口，而創造這種缺口，有1種方式：

　　給他們一個問題-降低現實狀態

　　比如前面的200元高端洗發水文案，先說“你用著上千塊的香水”，給用戶塑造了一個“身份”——這個身份既是用戶的現實，也是她們的理想。

　　這個時候，理想和現實之間并沒有差異。然后立刻通過轉折，降低用戶的現實狀態——“但是卻用著39元超市洗發水”，從而讓理想和現實之間產生了缺口。

　　這個時候，TA的關注點并不是在產品上，而是在自己身上——覺得自己現在的狀態不合理，想要急于解決問題，想要改變現狀，總之，需求被喚起了。

　　接著，你立馬推出“200元一瓶的洗發水”，用戶才變得容易接受。總之，如果你是一個新產品，用戶可能沒有需求，也不想改變自己，這個時候讓他們關注你的產品往往效果不高。

　　此時你需要的，是先讓他們先關注自己，意識到自己有一個沒有被實現的目標，而其中一個方式就是——降低他們的現實狀態，讓他們意識到有個“問題”，有“不合理”。上面這種塑造不合理的方法是“身份不合理”，先塑造一個身份，然后指出用戶的某種行動不符合該身份。

　　這不光在文案中，其實在日常說話諷刺中，我們也經常用。除此之外，還有很多找到“不合理”的方法，比如事物之間的不合理、人行為的不一致等，而你做的就是通過一步步的分析，尋找這種不合理，減低用戶的現實狀態。

　　當你想要搞定一個用戶，應該先讓他關注自己，可以先想辦法降低他的現實狀態，讓TA意識到某個問題，意識到某個事情不合理，從而產生想要做一個行動來填補不合理的沖動。

　　而這時候，立馬推出你的產品，才是容易被接受的。

　　總之，你需要不斷問自己：如果我要給用戶提高一個理想，什么阻攔了這個理想？

　　為創新產品寫文案，絕大部分人的第一反應是：描述高大上的功能，讓人關注該產品。

　　而真正應該做的是：先通過文案，讓用戶關注他們自己，看到自己有一個“沒有完成的目標”，而不是先關注你的產品。

　　如何讓用戶感覺到一個“沒有被實現的目標”呢？如何喚起需求？任何的需求都來自于理想和現實的差距，所以要不嘗試“降低現實狀態，讓他們意識到一個問題”，要不選擇“提高理想狀態，讓他們意識到一個機會”。

　　這樣，才可以讓用戶掙脫那種“頑固不化”、“不想改變”的狀態，變得“想要尋求新方案”，變得“可能聽聽你怎么說”，進入“相信狀態”。

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