案例：一家地級(jí)市的啤酒企業(yè)。區(qū)域經(jīng)理張經(jīng)理已經(jīng)是個(gè)老業(yè)務(wù)了。這個(gè)月底又要進(jìn)行促銷活動(dòng)。他手下有A,B,C,D,E 五個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商。他挨個(gè)找到他們，游說(shuō)一番。A不用說(shuō)，好幾年了，他們已經(jīng)是“鐵靠”關(guān)系，直接切入正題：A給張兩萬(wàn)，張給爭(zhēng)取5萬(wàn)的促銷，A除去不得不給二批和終端的，大概還能剩3萬(wàn)，凈賺一萬(wàn)多，買賣還可以；B是個(gè)老實(shí)人，從來(lái)不會(huì)做這樣的事情，但去年反抗過(guò)一次，差點(diǎn)被取消資格，最后不得不在過(guò)年時(shí)上供1萬(wàn)元。 這次打脫牙往肚里咽，忍痛割愛(ài)，勉強(qiáng)拿了1萬(wàn)元；C 是黑社會(huì)老大的背景，從不吃這一套，張經(jīng)理一貫敬而遠(yuǎn)之，這次也就算了；D老板夫婦二人，女老板是母老虎，從來(lái)視財(cái)如命，但得到促銷信息，也不愿失去，可又心疼錢，最后兩口子合計(jì)半天，給了3000塊外加好煙兩條，好酒一箱；至于E，就別說(shuō)了，本來(lái)就是張經(jīng)理的哥們，是一年前選的他，兩人合股經(jīng)營(yíng)，自然是不需要打點(diǎn)了。。。

本人是《銷售與市場(chǎng)》忠實(shí)的讀者，做銷售這么多年以來(lái)，每期必讀。這上面不乏專家學(xué)者的侃侃而言；也不缺銷售精英的黃金理論；但對(duì)銷售人員的“灰色收入”問(wèn)題，好像大多數(shù)人諱莫如深，不知道的，自然無(wú)從談起；圈里的人，好像更沒(méi)法直說(shuō)！

其實(shí)，就像我黨反腐一樣，銷售隊(duì)伍里存在很多腐敗現(xiàn)象。為什么從一開(kāi)始，當(dāng)大家說(shuō)起某某人是做業(yè)務(wù)的，就說(shuō)，嘿，這人掙錢多，活錢多。。。甚至到現(xiàn)在，在大多數(shù)人眼里，銷售，就意味著“能撈錢”，這恐怕也是我們做銷售的容易被人誤解的原因之一。

其實(shí)，六千萬(wàn)營(yíng)銷人員，就像八千萬(wàn)中共黨員一樣，能撈錢的，能腐敗的，那畢竟是少數(shù)。這得有權(quán)利，有膽量，心夠黑，手夠狠才行！

但是，無(wú)論何種形式的企業(yè)，尤其是民營(yíng)老板，最擔(dān)心的，恐怕就是如何防止銷售人員“撈黑錢”了。最近的“開(kāi)店門”事件，只是一個(gè)引子而已；我前兩年看到一則報(bào)道，說(shuō)陜西的一個(gè)白酒廠處理了一個(gè)外地的促銷主管，這人是個(gè)女同志，膽子不大，手段也不高明，謊報(bào)了幾千元促銷員工資，最后被“東家”起訴，判了幾年，現(xiàn)在想想，實(shí)在是毛賊呀。

值得一提的是，想當(dāng)初，沒(méi)有“康師傅”和“統(tǒng)一”冰紅茶，冰綠茶時(shí)，更沒(méi)有王老吉的時(shí)候，“旭日升”冰茶，那是相當(dāng)?shù)幕稹＝Y(jié)果，各地大區(qū)銷售老總擁兵自重，大肆貪污，老板實(shí)在忍無(wú)可忍，只能求助于司法機(jī)關(guān)。結(jié)果可倒好，一抓抓出了一堆貪污犯，整個(gè)銷售體系一下子癱瘓，貨款收不上來(lái)，企業(yè)因此元?dú)獯髠浆F(xiàn)在只能是“落花流水春去也”。

可是面對(duì)這個(gè)痼疾，作為管理人員或是老板，該怎么辦呢？是不是也會(huì)像旭日升一樣“不反貪污，公司完蛋；一反貪污，銷售完蛋，最終企業(yè)還是完蛋”呢？

其實(shí)，借鑒國(guó)外的管理思路，可以；更多的，還要來(lái)考慮到國(guó)人的特性。首先我們要知道，銷售人員為什么要“撈黑錢”？第一條就是心態(tài)不平衡！我給你企業(yè)或是老板掙了幾百上千萬(wàn)，我才拿個(gè)十萬(wàn)八萬(wàn)，擱誰(shuí)心里都有想法，那就看當(dāng)事人有沒(méi)有膽量了；其次呢，就是老業(yè)務(wù)的心態(tài)。無(wú)論哪個(gè)級(jí)別，到一定程度，都升不上去了。想想歲數(shù)不小了，做了這么多年銷售，表現(xiàn)了半天，多不值呀，干脆，撈吧；其實(shí)這種心態(tài)，與部分政府官員沒(méi)有什么兩樣！

說(shuō)到制度，那就是絕對(duì)的權(quán)利，必然產(chǎn)生絕對(duì)的腐敗；這個(gè)誰(shuí)都懂；問(wèn)題在于啊，很多企業(yè)，尤其民營(yíng)企業(yè)，花一分錢老板都要簽字，表面上看，是防范了腐敗，實(shí)際上呢，更多！只是老板不知道而已。這才叫“道高一尺魔高一丈”呢

當(dāng)然環(huán)境更重要。像案例中所說(shuō)，張經(jīng)理拿了錢，不僅要“替人辦事”更要“孝敬領(lǐng)導(dǎo)”。至少拿出三分之一給銷售老總，（當(dāng)然要講究方法）于是乎，老總也就睜一眼閉一眼。業(yè)績(jī)不好，自然可以有一大堆理由，什么天氣太冷，業(yè)務(wù)員太少，競(jìng)品太厲害等等。最關(guān)鍵的是，業(yè)績(jī)不好，那更得增加促銷，這不就又有財(cái)路了？別的區(qū)域經(jīng)理看在眼里，記在心上，膽大的，一樣做，甚至“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”；膽小的，兼職做點(diǎn)買賣；再不行的，干脆就少干活，多休息。。。一年下來(lái)，業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重！可憐老板，天天著急上火，頭發(fā)都白了，一張單子一張單子的審，小到一個(gè)幾百塊錢的活動(dòng)，都要層層審批，可結(jié)果呢，不僅沒(méi)控制住，反倒變本加厲，企業(yè)危在旦夕！

這個(gè)老板該怎么做呢？要拿掉這些人，可銷售怎么辦？一下子垮掉怎么辦？不拿他們，眼睜睜看著白花花的銀子流失，業(yè)績(jī)下滑，那是割肉啊。平時(shí)沒(méi)證據(jù)，要讓司法介入，又怕重蹈“旭日升”覆轍，這可如何是好呢？？？

其實(shí)，冰凍三尺非一日之寒。這事，說(shuō)到根兒上，還是怨老板。前幾年業(yè)績(jī)好，老板嘩嘩地?cái)?shù)錢，對(duì)管理自然也就松懈下來(lái)。反正你們給我掙大錢，底下人稍微活泛一點(diǎn)，只要不出大格就行了。誰(shuí)知這兩年經(jīng)濟(jì)不景氣，買賣不好做，業(yè)績(jī)下滑，這下老板急了。

實(shí)際上，經(jīng)濟(jì)因素雖然重要，可更重要的原因是，業(yè)務(wù)員最主要的收入是獎(jiǎng)金。當(dāng)他的額外收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于份內(nèi)收入時(shí)，他又怎么可能為了業(yè)績(jī)拼命呢？當(dāng)然，聰明點(diǎn)的老業(yè)務(wù)，也不會(huì)讓業(yè)績(jī)太差，否則，砸掉飯碗，又怎么撈錢呢？總之一句話，銷售工作已經(jīng)成了“變現(xiàn)撈錢”的平臺(tái)，只要維持住就行！這就是很多本企業(yè)銷售業(yè)績(jī)一直不溫不火的原因；或者是，業(yè)績(jī)迅速提升一兩年，但，馬上不升反降的原因哪。

到底該怎么做呢？給這個(gè)老板出幾招：

一、 成立獨(dú)立的“稽核部”

無(wú)論哪個(gè)企業(yè)，如果失去對(duì)銷售的控制，那無(wú)異于“自取滅亡”。但是，銷售又是一個(gè)很特殊的工作。不管不行，可管的太死，更加不行。很多有分公司的企業(yè)，實(shí)行財(cái)務(wù)集權(quán)制。把財(cái)務(wù)大權(quán)把在手里，表面效果可能不錯(cuò)。但是，銷售報(bào)過(guò)來(lái)的單據(jù)，你總不能一張一張核實(shí)吧。只要是促銷活動(dòng)，必然有空子可鉆。大局管住了，還要有具體手段。那就是成立直接歸老板管的“稽核部”，類似于“紀(jì)委”。他們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)各地巡回檢查，主要是不定期抽查各項(xiàng)活動(dòng)的執(zhí)行情況。為了節(jié)省成本，還可以檢查銷售情況。當(dāng)然，對(duì)這些人員也要不斷培訓(xùn)，教育及管理，否則難保不被“收買”。但是，只要頭上有“達(dá)摩克利斯之劍”，銷售人員自然稍有忌憚。

二、 亂世必用重典，殺一儆百

你管得再嚴(yán)，也有百密一疏的情況。更何況讀者朋友說(shuō)了，你用人治的手段。那好，對(duì)“罪魁禍?zhǔn)住闭撸唤?jīng)查實(shí)，必須“殺一儆百“。否則，一旦形成不好的氣候和環(huán)境，想要改，必然大傷筋骨。當(dāng)然，手段可以講究藝術(shù)化。比如“明升暗降”，比如“杯酒釋兵權(quán)”等等。不到萬(wàn)不得已，最好不要訴諸司法。畢竟壞蛋要抓，更要考慮絕大多數(shù)銷售人員的心態(tài)。隊(duì)伍不能散啊。

三、 設(shè)立“老板專線”

過(guò)去康熙剛剛執(zhí)政，為了肅貪，有個(gè)“風(fēng)聞議事”，也就是檢舉揭發(fā)不必承擔(dān)責(zé)任。現(xiàn)在是法治社會(huì)，不能再搞這一套。但是，信息的通達(dá)永遠(yuǎn)是必須的。政府還設(shè)置檢舉專線呢。所以建議企業(yè)管理者開(kāi)通電子郵箱，叫“老板專線”。一有這個(gè)，相信百分之百的銷售人員會(huì)更為收斂。因?yàn)檎x的人總是多數(shù)。很多銷售經(jīng)理欺上瞞下，就是利用了權(quán)利和信息的不對(duì)稱。如果老板公開(kāi)啟動(dòng)專線，那么就等于向腐敗宣戰(zhàn)，效果不言而喻！當(dāng)然，這絕不能成為擺設(shè)，老板必須親自處理，否則形同虛設(shè)，也就傷了大多人的心。

四、 八大軍區(qū)對(duì)調(diào)----強(qiáng)制輪崗

毛主席曾經(jīng)進(jìn)行“八大軍區(qū)對(duì)調(diào)”，其目的就是不讓任何人形成“山頭主義”“宗派主義”。銷售區(qū)域經(jīng)理更是這樣。無(wú)論從國(guó)外先進(jìn)的管理理念，還是我們的現(xiàn)實(shí)情況，最多三年，必須強(qiáng)制輪崗。我們知道，銷售有個(gè)規(guī)律：第一年熟悉情況，第二年出業(yè)績(jī)，第三年穩(wěn)住業(yè)績(jī)，超過(guò)三年，基本上思路就禁錮了，也沒(méi)有了業(yè)績(jī)的刺激，自然動(dòng)力也就小了很多。這時(shí)候調(diào)換一下區(qū)域，既重新提升業(yè)績(jī)，還能防范部分人開(kāi)始琢磨“走小道”了。

五、 思想道德教育

說(shuō)來(lái)說(shuō)去，治理不如預(yù)防，治標(biāo)不如治本。那么，本是什么呢？就是人的“德”。很多企業(yè)招聘，都把品德放在第一位，可見(jiàn)其重要。我們可以想見(jiàn)，一個(gè)人品行不正，能力越強(qiáng)，對(duì)企業(yè)可能造成的傷害越大！但有個(gè)問(wèn)題，很多人入職的時(shí)候，可能年齡小，可能職位低，可能膽子小，總之還是不錯(cuò)。等“多年的媳婦熬成婆”,沒(méi)準(zhǔn)就該搞腐敗了。所以說(shuō)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，持續(xù)不斷地進(jìn)行思想政治教育，非常關(guān)鍵。當(dāng)然，企業(yè)不同，方法肯定也各有不同。但有一個(gè)基本原則，就是“讓制度成為習(xí)慣，讓習(xí)慣稱為文化”，這是考驗(yàn)企業(yè)管理者水平的關(guān)鍵點(diǎn)。

六、 “越級(jí)匯報(bào)”制度

層級(jí)管理，最容易滋生腐敗。基層業(yè)務(wù)員最了解情況，但是他們根本不敢也沒(méi)有機(jī)會(huì)與企業(yè)高層見(jiàn)面。這樣，他們就會(huì)把自己的經(jīng)理視為真正的老板，惟命是從。中國(guó)人最反感“越級(jí)匯報(bào)”，可是要想遏制腐敗，必須找出一套可行的辦法，讓老板能接觸到基層業(yè)務(wù)員，了解市場(chǎng)的真實(shí)情況。比如老板定期與基層業(yè)務(wù)員談話，聚餐，培訓(xùn)等，都是一種文化。所謂的越級(jí)匯報(bào)，不是說(shuō)老板什么都管，而是“有所為，有所不為”，在不傷害中層銷售管理人員的心態(tài)的基礎(chǔ)上，找到一種藝術(shù)化的方法，接觸基層業(yè)務(wù)員。

上面所說(shuō)，僅僅是“管中窺豹”，實(shí)在是粗陋之至。但是，新的一年，我們拋出這個(gè)話題，想起到“拋磚引玉”的效果。《銷售與市場(chǎng)》是個(gè)負(fù)責(zé)任的雜志，如果能從道義上登高一呼，號(hào)召營(yíng)銷人自強(qiáng)、自尊、自律，這無(wú)論對(duì)營(yíng)銷行業(yè)，還是大到中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，相信肯定是“善莫大焉”！