1、4Cs理論

2、新4Cs理論

3、4Rs理論

4、AISAS理論

傳統營銷理念是以企業的產品為中心：企業生產產品，然后通過營銷的渠道和手段把產品推銷給客戶，從而完成企業使命。這是因為以前企業數量少，生產的產品數量有限，所以是賣方市場，我就這些東西，質量也是如此，愛要不要。

現在不一樣啦，消費者的消費層次發生了翻天覆地的變化：隨著智能終端的普及，消費者接觸媒介時間的增長，消費者的精準屬性（自然屬性、性格標簽、人群分類）、精準消費時段、精準位置等，已經全部可視化。自然意義上的“消費者”在數字系統中成為了可跟蹤分析、可預判行為的“消費者畫像”。新的營銷理念則要求以顧客的需求為中心，在滿足顧客需求的前提下來獲取企業利潤的最大化。

在營銷領域，不得不佩服美國人的理論創新能力：早在1990年，美國學者羅伯特（Robert Lauterborn）教授提出了一個“4Cs營銷”理論，這個理論深刻影響和指導了美國早期商業活動的形態。

究竟什么是“4Cs理論”？說簡單一點就是：顧客、成本、便利、溝通。其營銷決策是建立在在滿足企業利潤最大化的前提條件下，實現顧客的需求滿足。可以看出20世界90年代的時候美國人就意識到了顧客才是“上帝”，要想把鈔票從上帝口袋掏出來放進自己口袋里面不是意見容易的事，所以必須要滿足“上帝”的需求才是至上真理。

對于一般意義上來講這個理論模型可能已經足夠啦；但是，對于規模化的商業行為，4Cs理論就有它的局限性：雖然滿足了顧客的需求，但是這個僅僅是一種單向價值傳遞，價值空間有限。那么如何產生更的大價值，獲取更多的利潤呢。隨著互聯網技術的進一步發展，4C理論進一步演變為“新4Cs理論”，即：（Connection）聯接、（Communication）溝通、（Commerce）商務、（Co-Operation）合作。

新4Cs理論從根本上改變了營銷的理論基礎，傳統營銷是以企業的產品為中心，顧客是被動的；新4Cs的營銷理論模型不僅僅要求以顧客的需求為中心，在滿足顧客的需求的前提下，更是發揮了用戶的積極性，甚至把用戶變成了價值體系生態的一部分；網絡營銷則以方便快捷的溝通方式，將企業與顧客聯結在一起，強調信息的交流與傳遞，以滿足顧客個性化多樣化的需求為中心。

我們說企業做產品的原因無非兩個原因：一是了解了一部分群體的真實需求，企業做出一個產品來滿足這個群體的需求；二是企業自己研發出一個劃時代意義的產品，通過營銷方式把產品推到市場上去以實現產品價值。而因第一種原因而做出來的產品更容易成功。所以說，企業必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品；企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值。

但是4Cs營銷理論過于強調顧客的地位，而顧客需求的多變性與個性化發展，導致企業不斷調整產品結構、工藝流程，不斷采購和增加設備，其中的許多設備專屬性強，從而使專屬成本不斷上升，利潤空間大幅縮小。

劉華鵬老師在美的集團為全國零售精英講授新媒體創意營銷與推廣

所以又有一個美國高人提出了4R營銷理論。

4Rs營銷理論(The Marketing Theory of 4Rs)是由美國整合營銷傳播理論的鼻祖唐·舒爾茨(Don E. Schuhz)在4Cs營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4Rs分別指代Relevance（關聯）、Reaction（反應）、Relationship（關系）和Reward（回報）。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關系。

4Rs理論以關系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術。

4Rs理論的營銷四要素:

第一，關聯（Relevancy）, 4Rs理論認為企業與顧客之間的關系不應該是獨立甚至是對立的，“零和博弈”是不被認可的。雙方應該成為命運共同體，企業必須建立并發展與顧客之間的長期關系并產生良性互動，雙方可以緊密的結合在一起共同創造更大的社會價值。比如某粗糧手機品牌所倡導的所謂的“粉絲”文化：讓消費者在早期就可以參與產品的設計過程，這樣做出來的產品肯定消費者愿意買單，甚至更有一種新的價值體現：參與感！

第二，反映（Reaction），在充分競爭的的市場環境中，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和從推測性商業模式轉移成為高度回應需求的商業模式。這就要求經營者必須想盡一切辦法去了解自己用戶的真實感受，以及當下社會主流消費群體的真實狀況，特別是他們的人生觀和價值觀的變化。

第三，關系(Relation)，在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。與此相適應產生了5個轉向：從一次性交易轉向強調建立長期友好合作關系；從著眼于短期利益轉向重視長期利益；從顧客被動適應企業單一銷售轉向顧客主動參與到生產過程中來；從相互的利益沖突轉向共同的和諧發展；從管理營銷組合轉向管理企業與顧客的互動關系。

第四，回報(Reward)，任何交易與合作關系的鞏固和發展，都是經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。

當然，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，并不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該了解和掌握的．

如4RS所要求的同顧客建立關聯關系,需要實力基礎或某些特殊條件,這并不是所有的企業都可以輕易做到的。

案例：4RS營銷在房產銷售中的應用

如果用4RS移植到現今的房地產銷售行業，我們會發現房地產的營銷將會進入一個前所未有的真正的雙贏時代。

具體于房地產行業，4RS是一個非常準確描述開發商與業主之間關系的一種營銷策略，同時也符合當前人們對商業的普遍要求，也是第一次把雙贏的概念引入房地產的營銷策略。

4RS有利于建立樓盤品牌，進一步成就企業品牌。一個好的營銷策略能產生一個成功的樓盤，一個成功的樓盤就能成就一個企業品牌。4RS就是這樣一個營銷策略。

現代企劃的鼻祖史蒂芬金曾說過:“產品是工廠所生產的東西，品牌是消費者要購買的東西。產品是可以被競爭者模仿的東西，品牌卻是獨一無二的。產品極易過時落伍，但成功的品牌卻能長久不衰。”開發商建立品牌的出發點是滿足消費者的需求，而有些需求是感情化的，這就需要關系營銷的力量。通過引入4RS營銷策略，可以給業主一個有情感“依歸”感的房子，4RS策略通過將關系營銷引入售賣過程來建立起開發商與業主之間情感溝通的橋梁，使業主與開發商能相互理解，相互支持，完全可以成就一個名牌樓盤，進一步成就一個名牌的企業。

事實上，很多名牌的企業都已在經營實踐中運用著4RS營銷策略。

一個有趣的房地產營銷案例——YOU＋公寓，這個產品的商業邏輯就能看到4RS的影子，并且發揮了顯著的影響力。

首先從開發理念上看，延伸了國外的SOHO觀念，和目前針對大批創業者在所謂的“創業咖啡”辦公不同，YOU＋公寓直接讓創業者在“自己家樓下”創業，不僅僅提供很好的創業環境，更提供了便捷的生活環境，甚至可以直接參與YOU＋公寓的管理。這一全新的商業邏輯緊緊抓住了年輕人的需求變化，及時適應了一批消費者對“商業地產”需求變化，將4RS的關聯（Relevancy）要素轉變為銷售核心價值，制造出有核心競爭力的產品。

其次，在YOU＋公寓的推廣過程中采用了全新的新媒體傳播思路，利用年輕人對新事物的強烈好奇心以及強烈的參與意識，大量的年輕網民都在免費瘋傳這一創新的商業邏輯。這正是4RS中的反應（Response）要素。

再次，YOU＋公寓建立了自己的虛擬社區，所有的意見都可以在第一時間到達公司的決策層那里，對所有“居民”的資料建立詳細的資料庫，提供各種有趣的增值服務，服務提供方與用戶之間建立長效穩固的關系，關系（Relationship）要素，把對“租客”的管理變成了責任，消費者從顧客變成了品牌忠誠者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。

我也曾經參加過幾次YOU＋公寓的線下活動，很簡單：YOU＋公寓的的目標群體有很大一部分是年輕的創業者，那么好啦我就到各個創業咖啡館或者孵化器去進行宣講，去和用戶互動，因為很多新創業者都會在這些地方聚集，這就足以形成精準口碑的早期傳播風口以及精準打擊第一波潛在消費群體。

最后，回報(Reward)就不需要說了，一個新興的房地產行業品牌以勢不可擋的氣勢破土而出，瘋狂成長。

解讀：

綜上所述，4Rs理論之于營銷的導入有以下幾個可行性：

a、從“人性”角度分析：在競爭慘烈的現代商業環境中。4Rs根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，關注企業與顧客互動與雙贏，不僅僅是傳統的知名品牌，同樣適用于行業領域剛剛抬頭的新品牌建設趨勢，能夠迅速建立起大批忠誠消費。

b、從“關系營銷”的角度分析：通過關聯、關系和反應，提出了如何與用戶建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的操作方式。這是一個很大的進步，因此有效的傳播和良好的口碑是拓寬客戶資源的最佳方法。

c、反應機制為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了便利c。社會化媒體時代，用戶或者說消費者的忠誠度是非常低的，要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，就得與顧客建立某種利益方面的關聯。就像社區服務項目，可以給物業公司帶來一定收益，形成一種互求、互需的關系。滿足顧客不斷變化地需求的同時，獲得合理的利潤回報，達到一個雙贏的市場局面。

d、“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容。為了追求回報，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現成本的最小化，并在此基礎上獲得更多的顧客份額，形成規模效益。這樣，企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。

當然，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，并不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該了解和掌握的。

新4Cs理論和4Rs理論的區別

伴隨著歷史的發展，新技術與新思維模式不斷進化，現代營銷理論產生了全新的變化，我們稱之為：AISAS理論。2005年，日本電通集團提出了基于網絡購買消費者行為的AISAS理論。AISAS模型的前兩個階段和AIDMA模型相同，但在第三個階段S為Search，即主動進行信息的搜索，第四個階段為A，即達成購買行為，最后一個階段S為Share，即分享，將購買心得和其他人進行分享。這一學說，更加準確的概括了在網絡條件下，消費者獲得信息，分享信息的能力。

AISAS理論模型

AISAS模式是針對互聯網與移動互聯網時代消費者生活形態的變化，而提出的一種全新的消費者行為分析模型。營銷方式從傳統的AIDMA營銷法則（Attention（注意）、Interest（興趣）、Desire（欲望）、Memory（記憶）、Action（行動））逐漸向含有網絡特質的AISAS發展。

1、Attention——引起注意

2、Interest——引起興趣

3、Search——進行搜索

4、Action——購買行動

5、Share——人人分享

AISAS模式的轉變。在全新的營銷法則中，兩個具備網絡特質的“s”——search（搜索），share（分享）的出現，指出了互聯網時代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用戶進行單向的理念灌輸，充分體現了互聯網對于人們生活方式和消費行為的影響與改變。

如果說第一代互聯網同電視、報紙一樣承擔了信息發布者的角色，網絡搜索引擎則提供了與傳統媒介完全不同的、主動、精準獲取信息的可能性。

緊接著，Web2.0帶來了傳統媒體無可取代的全新傳播理念——以生活者為主體的傳播——消費者不僅可以通過網絡主動獲取信息，還可以作為發布信息的主體，與更多的消費者分享信息。由于將生活者也吸引進來的網絡工具（如Blog/Wiki/BBS）的崛起，生活者的行為模式和媒體市場也隨之變化。個人Blog通過像“Google AdSense”這樣的廣告定向發布與利益共享機制，不斷提高其作為廣告媒體的功能，而且各種搜索網站的精度也在不斷的得到改進，從而，媒體市場由之前的扁平式發展，逐漸呈現深度、精準發展的趨勢。

針對這種趨勢，電通提出的CGM(Consumer Generated Media)消費者發布型媒體概念：以Blog、Wiki、BBS、SNS等為主要形式的個人媒體，不僅停留在個人信息發布和群體信息共享，還涉及到將新聞和企業信息（也包括廣告）進行比較討論等各種各樣的傳播形式；信息發布由從前的B2C——由商家向消費者發布的模式，轉化為“B2C2C”——由商家向消費者發布之后，消費者向消費者發布與共享的模式。

這便是新媒體營銷或者說是跨媒體營銷的早期模型。當然，由此整個營銷世界便真正跨入一個全新的網絡媒體營銷時代。