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從事銷售和銷售管理工作10多年，帶過的團隊以及接觸過的銷售人員近萬人。從近三代銷售人員的行為可以發現不同的價值趨向以及對職業的態度。可能是由于生活年代的不同，也可能是社會階段的不同，銷售人員的行為在發生著某種變化，比如“職業素養下降、創新缺乏、務實不夠”等一系列問題。總體來說，銷售人員目前存在以下十方面的不足。

重技巧而非消費基礎。現在好的業績一定來源于對消費的尊重和理解，并非單純的依靠銷售技巧。中國消費已過了暴富模式時代，消費主張和消費體驗將主導未來的市場需求，而這種消費主張和消費體驗是以尊重人和個性化為前提的，沒有消費基礎的銷售是徒勞的。

不了解市場。銷售人員基本每天都在市場上打拼，而他們在市場做什么？很多企業的教育是拼命做業績，并沒能強調要做市場的研究，他們頂著任務出發，帶著業精于勤的業績歸來，這種培養機制造成了他們常在市場，終究也不了解市場。

不能走進客戶的心。現在的營銷是一個系統工程，是從教育客戶開始，物品成交只是一個環節，客戶滿意是一個階段性結果，再次購買或介紹別人購買就是一個增值，只有銷售走進了客戶的心，而非展示赤裸裸的成交欲望，才能造成增值。

銷售的近視和短視。大多數人選擇做銷售的初衷是為了高收入，并非出于自身的喜愛，正是這種先天的缺陷造成了銷售的短期行為過程，不能放眼市場、著眼未來，更不可能全面了解市場、行業和營銷。

職業積累和銷售閱歷有限。現代信息技術的發達，使人失去了原始書寫的技能，再加上社會的疲態造成人的惰性，很多人對自己的工作難做到日結日升，一些好的經驗不能得到總結，一些經典的案例不能得到傳承，同時也缺乏研究營銷的耐心，最終造成職業積累和銷售閱歷的有限。

說的比做的多。銷售人員的天賦是愛說，為了換回業績夸大事實或承諾超出自己的能力與權力范圍，再加上整日的差旅生活，讓他們養成了愛動的個性，最終形成說的比做的多，難靜下心來做事的性格。

過度掠奪市場。現在的消費基本進入了不促不銷的模式，也是品牌促銷泛濫的時代，促銷其實是對市場的過度掠奪，掠奪不可怕，可怕的是掠奪來的消費如何去維護和增值的問題。而大多數銷售只管掠奪市場，并不關心銷售和產品流通的走向，最終業績有了，企業的經營結果不理想。

過度透支信用。在現實銷售中，為了成交，銷售人員一味給出過高的心理預期，又不能兌現，出現問題又缺乏預案，最終傷了消費者和合作伙伴。

缺乏職業規劃頻繁跳槽。現實中很多人一生中只能做業績，其原因是整日忙于業務，并沒有給自己一個合理的職業規劃和定位。而是走一走看一看，遇到待遇高一點的企業馬上跳槽。

后期業務麻痹綜合癥。銷售做久了，也就習慣了，也就疲了，當初做銷售時的豪言壯志也就沒有了。而對于消費者來說，沒有人愿意購買一個沒有樂觀、缺乏活力的品牌。

銷售，只是職業生涯的起點，并非終點，作為一名銷售人員，只有懂得消費、了解市場、做實自己，才有未來。

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