新特藥銷售《AC醫藥社群營銷》營銷實戰實訓大綱

培訓老師：牛犇（原創版權課程）

課程背景：2018年國家醫保局成為三醫聯動的主體，在政策頻繁出臺下，藥企急需營銷轉型，模式重構，渠道重構。藥企受重點監控合理用藥、臨床醫保限制使用、醫保目錄動態調整、帶量采購的常態化，

DRG/DIP付費模式，醫藥購銷行為反腐等政策影響，新特藥上市在公立臨床院內推廣越發困難，迫使藥企選擇院外銷售。但是新特藥因其特殊性，新藥的藥學臨床學術等影響，沒有院內處方帶動，很難做大，根據需求方提供的產品，阿普米司特（又稱阿普斯特，apremilast）是一種PDE4 抑制藥，對環單磷酸腺苷（cAMP）有特異性。PDE4在cAMP的水解過程中起重要作用，對PDE4的抑制作用導致細胞內cAMP水平增加，從而可抑制免疫和炎癥反應。針對銀屑病專科領域，學術性極強，所以傳統的院外銷售很難奏效，本科課程由顧問項目演化而來，針對院內銷售遇到困難，包括未在醫保，專家共識缺少，醫院準入困難的新特藥銷售進行院外銷售的新模式，其核心邏輯是將院內專家資源完美對接院外銷售體系中，聚焦二快速的占領市場。

受益群體：醫藥院外銷售、OTC銷售、DTP藥房、第三終端等運營管理人員，建議藥企董事長，總經理，法人，及所有涉及高管一起受訓。

培訓模式：模式開悟、顧問式培訓，實戰演練保證落地。

培訓課時：模式培訓1天（6小時）。

核心解決問題：

1、 受院內銷售政策影響，需要院外銷售品種上量利器，核心解決因受政策影響，轉院外銷售后高爆上量手段、引爆院外銷售直面患者。

2、 核心解決新產品，新學術產品在院外銷售，能夠快速掌握C端（受眾群體），的聚集，培育市場，銷售上量等核心問題。

3、 核心解決產品在OTC渠道被終端攔截，OTC渠道因受政策影響，品種競爭白熱化，本模式解決如何突破受限在B端（藥房）控制上，突破競品包圍，掌握C端受眾主動權。

一、AC社群營銷模式解讀

  AC社群營銷模式構建背景

?  新藥難過DRG/DIP標準

?  合理用藥目錄限制新藥

?  醫保控費沒有醫保難推廣

?  新特藥市場準入路徑推演

?  藥品營銷核心誰在用藥？

?  藥企運營3.0時代

n  什么是AC社群營銷？

?  患者源頭控制

?  醫藥營銷社群概念

?  醫藥社群營銷院內患者資源引流

?  社群營銷的核心載體是醫學CSP

?  社群營銷核心給與醫生合法合規的收入

練習：對AC社群營銷模式理解（問答30分鐘）

二、院內患者資源對接活動策劃

  院內患者資源對接策劃的邏輯

?  以建設與患者鏈接橋梁為目的

?  以方便患者為中心的認知為手段

?  以工具為先行手段、先入為主

?  以患者教育為切入路徑

?  以醫生達成共識而推進

?  核心將產品服務品牌形成烙印

演練：每組制定有邏輯緊密階段型患者院內對接活動策劃大綱（每組）

  院內患者對接活動模式簡介

?  利用知識型手冊作為關系的起點

?  掌握患者聯系為目的的患教活動

?  讓患者有未來希望的心靈港灣、

?  打造患者服務的線上私域空間

?  院內患者教育從心理教育開啟

?  無為的產品嵌入活動是核心

?  選擇患者三大模式

分享：簡單的說教很難與患者產生共鳴，患者活動核心是與患者產生關系

三、院外患者社群活動模式

n  社群活動模式簡介

?  什么是患者社群活動

?  患者社群活動的核心內核

?  社群活動的患者動力來源

?  患者社群的活動策劃

?  患者社群活動靈魂

?  患者社群活動的群裂變模式

問答：向患者一樣思考，患者才能積極參與活動，如何向患者一樣思考？（分組抽答）

n  銀屑病患者社群活動管理

?  將患者分類活動管理

?  線上社群活動的設計

?  線下醫患活動的設計

?  患者社群自管理機制設計

?  患者社群裂變模式設計

?  患者社群活動六大原則

分享：只有從患者角度的活動才能讓患者產生群體依賴。

n  社群患者活動案例

?  康復明星全國選拔賽

?  康復知識征稿大賽

?  康復知識線下PK賽

?  康復養生操大賽

?  康復飲食全國爭霸賽

?  社群明星群主選拔賽

演練：制定適合銀屑病患者康復知識征稿活動策劃（分組實施）

四、醫生網紅實戰案例

  短視頻內容至上

?  什么是爆款文案

?  爆款文案的產生、

?  爆款內容的特點

?  醫學類文案的設計禁忌

?  文案與平臺規則的契合性

?  垂直賬號的內容形式

?  根據移銀屑病患者特性的知識選擇

分享：打造屬于自己屬性藥品的網紅醫生是患者依從性當下適合手段

  線上醫生網紅與患者活動策劃

?  從為患者分享短視頻開始

?  醫生選擇一定是患者能接觸上的

?  區域網紅醫生線上線下都是權威

?  醫生網紅的私域流量管理

?  打造醫生網紅的全流程活動設計

?  周期性直播話題的而選擇

?  直播中患者的動態管理

?  網紅醫生線下活動的策劃

?  網紅醫生模式下的患者服務

案例：網紅醫生患者關注的核心點是心靈的撫慰。

作業：涉及自己區域內院外營銷模式！