醫藥商業優勢采購營銷方案實務專題培訓
培訓老師：牛犇（原創課程），可根據企業情況定制
課程背景：
中國醫藥批發企業（商業公司）截止2019年6月止共有1.4萬多家，CSO、CSP醫藥服務企業共有17萬家，2019年醫藥行業受帶量采購、新醫保政策、重點監控合理用藥目錄、DRG付費模式、臨床處方點評等重磅政策影響，重構了醫藥市場格局，醫藥工業、商業、終端產業鏈競爭格局日漸紅海格斗，赤膊上陣。對于醫藥行業產業鏈重要一環，醫藥商業如何突破行業競爭，取得區域優勢競爭格局，首先就是工業品種的爭奪。當今的醫藥市場是工商戰略合作大格局市場，這對于醫藥商業公司優勢采購能力是一個考驗，本課程針對當下醫藥行業政策下、市場競爭格局下，對醫藥商業公司優勢采購給予戰略、戰術、方法、工具等進行指導，幫助醫藥商業提升區域核心競爭力。
課程目的：
一、培訓采購部人員，提升區域優勢營銷方案書寫能力
課程受眾：
醫藥商業公司（批發），采購部人員
培訓模式及物料要求：
1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組3-5人，每組隊長由隊員選出，給自己團隊起名字，設團隊口號，要求每個團隊有自己旗幟（手繪旗標）。
2、 眾籌培訓激勵：要求每個學員，掃二維碼每人用微信支付100元人民幣（由企業總部指定人員統一收錢），同時在二維碼處貼出激勵機制，本激勵模式是，根據每組（隊）積分，評選出優秀團隊1.2.3等獎，將眾籌的錢根據50%獎勵第一名團隊（名額1）、30%獎勵第二名團隊（名額2）、20%獎勵第三名團隊（名額3），團隊內分配由隊長自由執行。注意的是，不管企業給發多少其它激勵，這個激勵模式不可取消。企業總部可以配合以上模式，給予未獲獎隊伍進行紀念獎勵（可政策、可實物）
3、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。
4、 物料需求：撲克牌1副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，每人一本工作日記本、隊旗按參會每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環節小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備）。
培訓課時： 1天（6小時）。
課程大綱：
一、營銷方案制作必備能力
? 微觀醫藥政策分析能力提升
? 微觀醫藥市場能力提升
? 微觀醫藥政策分析與品種結合案例分享
ü 小結：小組隊長關于當下政策微觀演說（每組）
二、醫藥市場SWOT專業分析工具使用
nSWOT分析法詳解
? 什么是SWOT分析法
? SWOT分析矩陣
? SWOT分析步驟
? OT主要運用的兩種方法
ü 分享：醫藥營銷市場方案書寫SWOT分析法的重要性
醫藥區域市場競爭優勢分析（strengths）S
? 目標品種廠家背景調研
? 目標品種區域市場領域競爭優勢分析
? 目標品種醫藥市場格局優勢分析
? 目標品種醫藥市場開發痛點優勢分析
? 區域市場對標開發優勢分析
ü 案例產品，模擬產品市場優勢分析及我企業領域開發優勢演練（分組）
n醫藥區域市場競爭劣勢分析（weaknesses）W
? 目標品種區域市場領域競爭劣勢分析
? 目標品種區域市場需突破的劣勢分析
? 目標品種區域市場政策影響劣勢分析
? 目標品種競品區域市場劣勢對比分析
ü 演練：如何通過劣勢分析增加目標企業選擇我企業的核心演示（分組）
n醫藥區域市場機會分析（opportunities）O
? 目標品種區域市場政策機會分析
? 目標品種區域市場目標市場機會分析
? 目標品種區域市場競品對策機會分析
? 目標品種競品區域市場資源機會分析
ü 演練：對于目標品種機會分析的邏輯演練（分組）
n醫藥區域市場威脅分析 （threats）T
? 目標品種區域市場現存威脅分析
? 目標品種區域市場潛在威脅分析
? 目標品種區域市場威脅化解策略分析
? 目標品種競品區域威脅綜合評估分析
ü 演練：目標品種市場潛在威脅分析路徑（分組）
三、醫藥區域市場營銷方案撰寫專題
醫藥營銷方案書寫第一步：自我優勢簡介書寫
? 簡述我司經營文化與客戶共贏理念
? 闡述我司在區域市場核心地位
? 我司區域市場資源整合能力
? 我司市場營銷典型案例
? 微觀我司所在的區域醫藥市場現狀及發展趨勢
ü 互動問答；學員回答我司在區域市場的優勢簡述
n醫藥營銷方案書寫第二步：目標品種SWOT分析書寫
? 目標品種營銷環境分析書寫要素
? 目標品種競品分析書寫要素
? 目標品種營銷策略分析書寫要素
? SWOT分析書寫邏輯排列要素
? SWOT分析書寫圖形使用
? 分析后對目標品種定義核心要素
ü 案例：分析后定義的重要性
醫藥營銷方案書寫第三步：目標品種營銷定位書寫
? 品牌定位
? 渠道定位與渠道細分
? 目標客戶（B端）定位
? 目標用戶（患者）定位
? 營銷業績目標定位
ü 演練：營銷方案目標產品營銷業績定位書寫核心要素
醫藥營銷方案書寫第四步：目標品種營銷策略書寫
? 目標品種營銷策略戰略描述
? 目標品種營銷策略架構
? 目標品種營銷策略詮釋
? 目標品種營銷策略推廣
? 目標品種營銷策略戰術
ü 演練：分組演練書寫營銷策略中市場開發核心要素
醫藥營銷方案書寫第五步：目標品種營銷行動計劃
? 目標品種市場客戶開發計劃
? 目標品種市場細分計劃
? 目標品種市場動銷計劃
? 目標品種競品策略計劃
? 目標品種銷售目標行動時間與節點
? 目標品種促銷活動預算與行動
ü 演練：回答書寫營銷行動計劃中核心要素是什么（分組）
醫藥營銷方案書寫第六步：營銷方案封皮與封底設計
? 一句可以打動客戶的語言（金頭）
? 從封面導語看醫藥行業的專業度（金頭）
? 封底內容核心要素（銀底）
? 封底的結語書寫核心組成（銀底）
? 可視化與文字化的配比（核心）
ü 演練：書寫一句可以打動客戶的語言（目標品種場景設計）
四、醫藥代理投標書撰寫專題
醫藥營銷代理投標書核心流程板塊及構成
? 對醫藥營銷項目思考書寫
1、 挖掘價值
2、 傳遞價值
3、 實現價值
? 對醫藥營銷項目的理解書寫
? 醫藥營銷的策略與營銷計劃書寫
? 合作合同約定方式（雙方政策支持約定）
? 公司簡介及核心競爭力簡述
? 市場開發計劃及行動計劃
? 市場研究分析與預測
ü 演練：按標書流程制定核心板塊內容
書寫技巧分享
? 章節的設定技巧
? 段落的處理技巧
? 圖標的書寫利用
? PPT制作經驗分享
? 配圖的核心價值
ü 分享撰寫稿件的邏輯思維重要性
五、案例分享：成功的投標書與營銷方案
2 結業作業：根據培訓內容，擬定藥品產品營銷投標書（內嵌營銷方案）（由企業管理者進行評價打分）。
浙公網安備 33010802003509號
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