做會員的商家基本都會做積分，為什么要做積分體系呢？積分體系的本質是什么呢？一個能帶動會員活性體現會員權益感的積分體系應該具備哪些特征呢？

積分實質上是商家回饋的，反映顧客對商家貢獻的一種有價代幣，品牌通過設置積分價值等價目標，吸引顧客與品牌多頻次互動，品牌乘機顧客傳遞品牌或營銷信息，如果把會員體系作為航母戰斗群積分體系就像航母的艦載機，靈活多變，且延長了會員體系的影響范圍。

一、單品牌積分體系

定義：一個品牌自己做的積分體系。

1. 經典案例：零食top品牌“××味”

（1）積分獲取

交易：交易2元=1積分；

互動：

綁卡+50積分；完善資料+30積分；

收藏店鋪+30積分；簽到+3積分；

連續簽到10天+20積分；邀請收藏+30積分；

邀請綁卡+30積分；關注公眾號+30積分；

游戲+n積分；好評+100積分；調研+50積分

（2）積分使用

積分兌換：積分可兌換零食或者優惠券

生日禮：生日月花100積分+0.1元購買零食

升級禮：升級月花100積分+0.1元購買零食

積分抽獎：10積分抽獎1次

申請試吃：支付100積分，即可申請試吃零食機會

（3）積分價值

300積分可兌換5元優惠券，500積分兌換9-12元不等商品；交易2元獲得積分，平均100積分價值在1-2元之間

2. 案例分析

優點：

①權益說明詳細：在會員中心內有較為詳細的說明，大致會員能夠獲得什么樣的權益，和積分獲取、有效期、升降級等說明，便于顧客理解；

②有規范的流程：打通了大部分基礎積分活動，從顧客引入、購買轉化，到長期留存，有一整套完整流程

缺點：

①展示不明顯：首頁入口在第2屏，與眾多其他活動并排，隱藏在“茫茫人?！敝须y以找到；

②會員等級缺失：雖然有會員等級的說明，但各個等級對應的權益并沒有說明，沒有凸顯高等級的權益優勢，如不同等級購買時獲得不同倍數積分、各等級會員在兌換時享受的折扣等；

③積分價值不明：面上最常用的“消費1元獲1積分，便于顧客理解記憶，××味是“消費2元獲1積分”，換算不易；同時積分兌換中，同等積分兌換的產品價格差距較大，使得會員無法直觀感受積分價值。

④活動缺失：積分相關活動都是常規性的，針對618這樣的大促節點并沒有配置相應活動（如猜價格得積分、簽到贏大獎、會員專享價商品等）幫助店鋪增加每日訪客或者借此提升會員權益感。

小結：××味雖然看是建立了相應的積分體系，積分獲取使用規范，但是并沒有將積分調動會員活性的作用充分發揮出來。

3. 積分體系的1個中心，兩個基本點

積分價值：

1. 明確積分與貨幣交換比例：積分本質上是一種貨幣的表現形式，那么企業在設置積分體系時一開始需要明確其中的交換比例，形成良性循環。

舉例：某品牌積分價值定位：交易1元獲得1積分，100積分≈1元錢，那么首先，在獲取積分上，也是一種等價交換，收藏店鋪≈1元錢≈100積分；一個五星好評≈2元錢≈200積分；其次在積分的使用上，1000積分≈10元錢≈售價10元的商品

2. 匹配豐富的價值交換品：積分的價值體現在其能夠兌換商品或服務的數量、類型和單價上。能夠兌換的權益數量（包括但不限于本品牌的產品和服務）越多，類型越豐富，積分的價值也就越高。

3. 注意事項：積分價值的確定可以結合自身品牌的目標群體，客單價，設定比例，但是這個比例最好是1:1、10:1、100:1，避免出現2,3,7之類難以換算的，造成客戶理解困難

積分獲?。?

1. 明確目的：除了交易積分外，客戶通過其他途徑獲取的積分背后需要有明確的目的，并不是為了豐富獲取途徑而設置，例如完善信息送積分是為了能夠更好的做用戶畫像。

2. 價值交換：客戶獲取積分其實是一場價值交換，比如好評送積分，獲取一個好評的成本是多少≈顧客給與好評贈送的積分數額

積分使用：

1. 積分變現：積分只有使用后才會變為成本，贈品的逼格和定價直接決定了積分的價值。所以一方面積分兌換的贈品價值要從低到高全覆蓋，以提升積分價值感，另一方面要堅持積分兌換價的穩定，才能獲得顧客的信任

2. 豐富玩法：為了避免用戶產生厭倦，除了積分兌換的商品和權益要定期更換以外，還可以進行多種活動的組合：比如積分加錢購與生日禮的結合、其他如會員日多倍積分與積分秒殺的結合、試用申請與體驗官權益的結合等等。

3. 損益計算：在發放積分時似乎對企業沒什么影響，但是在用戶消耗積分時，企業拿出來的是實打實的產品或者損益，因此對于積分的發放，使用，需要提前做好成本預算，避免出現失控的情況

4. 積分體系最常見問題—積分貶值

很多品牌在運行了一段時間的積分體系之后，就會發現積分的價值在下降，兌換所需要的積分額度也越來越高，貶值會降低顧客的興趣，進而傷害顧客對品牌的粘性，那么導致積分貶值的原因究竟有哪些呢：

①邊際成本高，兌換價格不斷上升

在豐富積分可兌換的產品種類時，勢必會導致單款產品的邊際成本上升，而這個成本最終會轉嫁到用戶身上，也就是用戶看到的兌換門檻的上升。

②積分余量持續增加

顧客手中留存的積分量增加，運營者會考慮如何消耗這部分積分，就會推出更激進的積分活動，從而引導積分體系走向通貨膨脹

那么如何解決或者避免積分貶值的問題呢？

重點來了！?。?

①積分清零

每年設置積分清零日，通過清零消除顧客積累的積分，一方面可以減輕積分未核銷成本的壓力，另一方面也能短時間內吸引大量顧客的關注；②贈品更新

同樣的一類贈品，在兌換完后隔一段周期（大概半年~1年），更換外形或包裝以新品的形象上線，并設置符合當前狀況的積分價格，以降低顧客的不滿感知度；③撇脂定價

3C商品經常以較高價格發布新品，然后逐漸降價，當價格低至成本線時下架，上線新品，短時間內賺走未來的利潤。積分兌換也可以借鑒這樣的定價方式

④定量計劃

每年編制會員贈品成本計劃，預估全年贈品費用，根據去年積分消耗比例推算除今年大概要發放多少積分。如果沒譜，大概定20%吧，也就是截至清零，價值100元的積分，大概有20元會兌換為贈品成為成本；ps：具體詳細的實操指導及注意事項會在后期的課程中推出，敬請期待

二、聯合積分體系

定義：多個商家做的聯合積分體系

優點：對用戶：充分感受到了積分的價值，有更多選擇的空間

對商家：資源互換，節約成本

致命缺點：需要有極強大的號召力、約束力和協調力，一旦某個品牌超發積分，輕則造成通貨膨脹，重則體系崩潰

失敗案例：天貓積分；積分可抵現兌換等，更新過很多輪，目前積分沒有實質性用處

小結：聯合積分體系較為不可控，且由于其產出較少不直接促進銷售額增長，在現有商業環境下不太適應，不是大佬中的大佬，最后不要嘗試。