策略二：產品形象與個人品牌策略

有很多時候，當我們擁有好的產品的時候，都會以產品形象創造出客戶需求。而當我們在客戶沒有任何準備的時候，上門推薦并銷售我們的產品（陌生拜訪）則打出的是我們的個人品牌。

如果當客戶提出：“聽說××公司新推出了××產品。”進行主動詢問時，客戶所注重的大多是產品形象，我們只需要鞏固產品在他們心目中的地位就可以了。而當客戶未產生購買需求，銷售員創造需求主動銷售時，所強調的首先就應該是個人品牌。這就是為什么我們要以超音速銷售及行銷心智突破與客戶溝通障礙的原因。因為我們必須讓客戶先認可我們，客戶才會認可我們所推薦的產品。

    何時我們應該運用產品形象策略，何時我們應該運用個人品牌策略是我們必須明確的。

如何運用身邊的資源發揮我們的績效呢？策略聯盟是綜合績效充分發揮最好的方法。

通過現在市場的改變，我們會發現一些舊有的業務拓展方法已被更多新的方式所取代。這些新的方式就是運用現有的優勢，整合資源。所謂市場營銷中的整合就是指“利用”資源優勢。“利”是指創造共同的“利”潤，“用”則是善“用”彼此的資源。

這不僅是市場的變革，也是我們頭腦的變革。因為這需要我們在拓展業務的過程中拓寬思路、不斷思考，善用資源、付諸行動。

舉個例子來說，現在我們在買一部新的手機的時候，手機店在為我們開具的發票后面，往往都有免費攝影的獎券，我們可以買到手機同時得到免費攝影的機會。這就是所謂的策略聯盟。

不同性質的兩家公司互相結盟后，攝影公司可以利用手機店的通路擁有大量客戶，而手機店則利用攝影公司的專業，推出多樣化的服務形態，提高雙方的效益。

市場營銷中的策略聯盟

策略聯盟就是指多元化合作經營，面對不同的行銷渠道。

在行銷市場里，合作中有競爭，競爭中也有合作，合作模式成為一種互動的關系，沒有一定的邏輯或固定模式，且多半是以網絡形態呈現。我們的工作可以成為：異業交流，或是與同業合作。競爭與合作不再是對立的兩個名詞，而是同一件事，同一種關系。

在銷售的過程中，我們除了具備本身的競爭優勢，找到并運用方法，將之發展為一套有效的系統之外，接下來要做的，就是與其它便于我們拓展業務的公司合作了。

如：在兒童產品銷售行業中，銷售員提供××育嬰公司產品，育嬰公司提供給銷售員客戶名單；或汽車廠商與××娛樂公司聯手，成立大客戶俱樂部；再或者是與××公司合作舉行新產品發布會，合作公司提供發布會相應物品，主辦方與合作公司利益分享等等，互相運用彼此之間的資源優勢，拓展銷售渠道。

與企業合作，當然所選擇的聯盟企業，必須直接或間接的與我們產品中的目標客戶有直接或間接的利益關系。比如就上面提到的，兒童產品，可以和育嬰公司合作；保健產品可以找到醫藥健康推廣中心等等。

通過策略聯盟，我們也可以以合作網絡的形式面對不同客戶進行合作。比如通過客戶的影響力，面對周圍的群體進行轉介紹客戶等，我們還可以通過策略聯盟很快地擁有大量的準客戶。

未來市場的行銷策略不在‘如何擴大市場’，而在于‘如何創造新市場’。創新的關鍵在于思考邏輯的改變，惟有跳脫舊思維，才能提升創造力。

創造策略聯盟的機會，通常是來自如何提供合作者更多的附加價值上面。也就是如何使合作雙方都有利可圖。

如：銷售員或企業和合作伙伴進行聯盟，則首先應想到的是企業可以提供給對方什么樣有價值的利益，而對方也可以為我們提供什么樣的信息來源或直接利潤，我們運用對方提供的信息來源擁有大量的準客戶或其他利益。

另外提高客戶購買的附加價值，也是擁有客戶和成交的關鍵。如一些行業，創辦自己的大客戶聯誼會、客戶子女的少兒培訓班，親子教育輔導或使客戶在購買之后能夠得到除產品外的什么樣的附加價值等其他的各各方面。這屬于通過服務創造銷售的一種方法。

因為除了對產品基本功能的滿足之外，額外附帶的好處是更吸引人的地方，也是我們的機會點。

人們經常會因為附加價值而購買產品。比如客戶會考慮，除了購買的產品外，我們購買了什么其它的附加價值。

認真思考一下：通過策略聯盟我怎樣進行我的事業？我怎樣有效運用身邊的資源？哪些產品適合于哪些合作關系？如何提高客戶購買的附加價值？這些問題是能否有效運用資源、整合資源的關鍵。

前面我們講到過的連鎖式經營拓展方式和單一式經營拓展方式，賺取利潤的多少是完全不同的。

當我們創造出一種策略聯盟后，接著需要的是一套完善的系統，來發揮其最大的作用。我們需要學會讓一個可以掌握的行銷優勢成為創造利益的來源基礎，并能夠將之獨特化、復制化、系統化。創造系統化的策略聯盟，就等于實現了最大的價值。如同利用一種連鎖式經營的方式來創造更多的財富。

如果不能運用連鎖式經營的原理來幫助自己，我們就會工作得非常辛苦，因為再好的東西，如果只有一個人做，不但勞累不堪產能也不會提高。

由此我們可以看出，如何將自己創造的策略聯盟運用系統化的方法，花費一次工夫就能賺取更多的財富，才是快速的關鍵。

比如說，在一個月內，和你聯盟的一家合作企業為你提供10個準客戶名單，而這10個準客戶里面有1位在你這里購買產品，剩下的都是潛在客戶。而你這一套系統里面擁有合作企業20家，那么在一個月之內，你就可以擁有200為準了戶名單，20位能夠在你這里購買產品的客戶了。

又如同，我們提供一家或多家企業產品或服務，如：免費試用產品、提供產品培訓、宣傳產品利益、進行公益活動及政府有關于產品方面的宣傳等等，這些企業為我們提供客戶資源，而我們提供給這些企業的其它服務也有可能是來自于另外的聯盟企業等等。

運用好策略聯盟是不需要花費我們太多力量的。而且運用一套已建立好的完善的策略聯盟系統無限拓展我們的事業，比單一經營要省時、省力得多。

事業成功與否的關鍵最重要的首先在于資源，當獲得最大化的資源整合之后，就需要我們創建出一套可以復制的系統。策略聯盟就是指系統在協助我們拓展事業，而不是我們自己在拓展事業。

當然，個人的財務系統、溝通系統等，也都必須一一建構起來，讓個人系統化，將減少許多不知該從何處著手的情況發生，避免造成過多的資源損失和浪費。

認真思考一下：如何運用策略聯盟形成系統化、網絡化經營。