在這部分的內(nèi)容中，我們可以通過一些銷售行業(yè)運作成功的案例，找到與客戶溝通或合作的切入點。這里所列舉的行業(yè)包括：人壽保險行業(yè)、房地產(chǎn)銷售行業(yè)、家用電器銷售行業(yè)、保健品銷售行業(yè)等。我們也可以通過這些行業(yè)的成功經(jīng)驗舉一反三，將有價值的方法運用在自身的銷售行業(yè)上。

案例一：人壽保險行業(yè)團(tuán)體投保（大保單）的運作

和企業(yè)老總洽談員工福利保障計劃的案例（可用于協(xié)助私有制中小企業(yè)進(jìn)行有效的人力資源管理）

協(xié)助這樣的企業(yè)解決問題，成功的關(guān)鍵在于兩點：

1．     確定你所提供的商業(yè)保障計劃真正能夠解決企業(yè)存在的問題。

2．     肯定客戶的購買行為。

當(dāng)銷售員發(fā)現(xiàn)企業(yè)老總對企業(yè)投保商業(yè)保險很感興趣的時候，就需要根據(jù)客戶的需求制作投保計劃書。（計劃書的制作應(yīng)遵循的原則，在《運用超音速銷售及行銷心智成功締結(jié)客戶》之中相應(yīng)部分中詳述）

確定你所提供的商業(yè)保障計劃真正能夠解決企業(yè)存在的問題

針對這樣企業(yè)的計劃書可以分為三個部分：

a)  商業(yè)保險在企業(yè)人力資源中的應(yīng)用

b)  商業(yè)保險在企業(yè)資金中的運用

c)  商業(yè)保險在企業(yè)中的分配

第一部分著重講述的是投保商業(yè)保險能夠給企業(yè)帶來什么樣的利益，也是最關(guān)鍵的所在。企業(yè)投保商業(yè)保險，決定與否，最關(guān)鍵的問題在于你所推薦的商業(yè)保險能否為企業(yè)真正解決問題。無論是明面的問題，還是里面的問題。

銷售員可以在這里著重闡述商業(yè)保障計劃如何協(xié)助企業(yè)創(chuàng)立有效的人力競爭機(jī)制。建議企業(yè)根據(jù)企業(yè)人力資源架構(gòu)，設(shè)定分級保障制度和年終福利獎項制度等競爭機(jī)制。

第二部分《商業(yè)保險在企業(yè)資金中的運用》是就企業(yè)目前現(xiàn)狀分析，設(shè)定不同資金分配方案，如員工試用期、轉(zhuǎn)正期所擁有不同基本保障、晉升后所擁有保障、不同職務(wù)不同保障待遇等，進(jìn)一步使企業(yè)明確投資商業(yè)保險為企業(yè)帶來的利益：協(xié)助完善公司各項分配制度。免除員工后顧之憂，全身心投入工作為企業(yè)帶來更大的效益。體現(xiàn)公司以人為本的精神，關(guān)愛下屬使其產(chǎn)生歸屬感，有利于企業(yè)留住人才、把握人才。幫助員工明確：按勞分配多勞多得，作為激勵的手段，使員工更好的為企業(yè)工作。

第三部分舉例落實，按不同職務(wù)劃分交費及收益情況。

肯定客戶的行為

企業(yè)老總是壽險營銷員最終的大客戶，他們大權(quán)在握，可決定是否成交。只要打通這一關(guān)，其它的自然容易解決。如多少人投保，費用多少等等。但要說服客戶卻需要了解訣竅。一些銷售員只急著去牽老總的手蓋章，簽字，卻忘記了老總的真正需求：一是保險是否對企業(yè)有利益？二是他們有自己的職工，也會擔(dān)心自己是不是真的提供職工真正需要的東西？可能有些人會說：“買保險干嘛？不如直接把錢發(fā)給我們算了。”

在確定你所提供的商業(yè)保障計劃真正能夠幫助企業(yè)解決問題之后，下一步的應(yīng)對策略就是肯定客戶的購買行為。這一步驟也可以成為大量開拓新客戶的開始。

肯定客戶的購買行為就是與在企業(yè)的相關(guān)決策者達(dá)成共識的基礎(chǔ)上協(xié)助企業(yè)做內(nèi)部員工的市場調(diào)查（購買滿意度調(diào)查）。

每一個員工的市場調(diào)查方法同開拓客戶的方法一樣要從宣傳保險理念開始。在調(diào)查的過程中，也使銷售員了解到每一位員工對保險的認(rèn)知度。員工一旦對保險產(chǎn)生認(rèn)可，所希望的就是擁有保障。而提供給員工一個由企業(yè)為員工購買人壽保險的機(jī)會，更是創(chuàng)造了他們的需求。同時逐一拜訪又使銷售員擁有了大量的準(zhǔn)客戶。

在這里我們需要明確，進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部員工的市場調(diào)查的目的可以分為兩個方面：

1．      肯定客戶的行為。使企業(yè)老總明確投保員工福利保障計劃是企業(yè)需要的并且能夠為企業(yè)解決問題。

2．      開拓新的客戶群，擁有大量準(zhǔn)客戶。