有一種很好的說明客戶購買抗拒的方式就是：可以伸出你的雙手放在頭頂使左手和右手相抵，當(dāng)右手用力的時候，我們會發(fā)現(xiàn)左手并沒有傾斜。為什么會這樣呢？原因是來自左手的自然抗拒。

客戶也會如此，他們的抗拒是來自于潛意識里面的自然反應(yīng)，也就是前面我們談到的神經(jīng)連結(jié)。

成功解除客戶的購買抗拒分為兩個步驟：第一步是打斷客戶的負面神經(jīng)連結(jié)；第二步是為客戶建立一個新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想。

很多時候，客戶的神經(jīng)連結(jié)是被銷售員在完全不知的情況下建立起來的。具體表現(xiàn)在：我們自認為掌握了足夠的方法去面談客戶，在整個面談的過程中，當(dāng)我們談到產(chǎn)品時立即遭到客戶的拒絕，多次談多次遭到拒絕。實際上我們所做的就是為客戶建立了一條粗大的負面神經(jīng)鏈，并且隨著客戶對我們不斷推薦產(chǎn)品產(chǎn)生抗拒的加深，這條負面的神經(jīng)會越來越難以消除。唯一的辦法是停止觸動他的抗拒神經(jīng)，負面神經(jīng)鏈就會自然萎縮。

打斷負面的神經(jīng)連結(jié)

如果在一個人情緒高峰時，某件事情持續(xù)發(fā)生，他就會像巴浦洛夫的狗一樣把事情串聯(lián)起來。當(dāng)客戶長時間的被我們打擾，他就會把煩惱和對我們的印象串聯(lián)起來，客戶長時間接觸關(guān)于產(chǎn)品的負面信息，就會把不合適和我們的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。所有的這些，都是前面我們講過的形成負面神經(jīng)連結(jié)的過程。所以，客戶一見到我們，抗拒就會自然地從潛意識里蹦出來。

那么思考一下，在銷售的過程中，都遇到過什么樣的抗拒呢？這里是指抗拒，而不是指客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生的異議。比如接觸的時候，客戶可能會說：“你怎么又來了？真討厭。不需要。”

我們所面對的客戶，抗拒越多，所形成的負面神經(jīng)連結(jié)就越大，由于客戶形成了負面的神經(jīng)連結(jié)，就會從潛意識里蹦出各種各樣的抗拒。又比如說，客戶會當(dāng)著我們的面，喋喋不休的說個沒完。這都是在潛意識里形成粗大神經(jīng)鏈的表現(xiàn)。

那么要如何打斷他們的神經(jīng)鏈以便消除對我們的抗拒呢？每個人幾乎都有這樣的經(jīng)驗，當(dāng)你和一位好朋友說話并且說的興高采烈的時候，來了另外一位朋友，他說了一個毫不相干的話題，說的也是興高采烈的，說完了之后他跑掉了。這時候，我們會忘記剛才在談些什么。為什么會這樣呢？因為他把我們的思維剪斷再也接不起來了。

當(dāng)我們剪斷了客戶的思維，也就是打斷了客戶的神經(jīng)連結(jié)。

我曾經(jīng)作過一個很好的試驗，就是在課上邀請一位臺下的學(xué)員走到臺上來，我先是詢問他一些諸如：怎么稱呼？多大年齡？這樣的問題，以拉進我們之間的關(guān)系，然后我伸出手準(zhǔn)備和他握手以表示我對他的尊重。但當(dāng)他把手伸出來的一剎那，我突然又把手縮了回去。這時我看到他的反應(yīng)是愣了一下。然后我借助這樣的反應(yīng)做了一個半蹲的姿勢并讓他照著樣子在離我有一段距離的地方去做。他很順從的去做了。這是第一個步驟。第二個步驟是讓他從一一直數(shù)到一百，而我則在他數(shù)的過程中不斷的發(fā)問以剪斷他的思維。好幾次他被我的干擾沖斷，思路接不起來了。這兩個步驟分別得到了不同的結(jié)果。

第一個步驟說明：我在剛開始的時候，運用對方思維的慣性打斷了他的神經(jīng)鏈，（以往很少有人在和別人握手的時候，對方突然把手縮回去。當(dāng)我做出了這樣的動作，就是剪斷了他的慣性思維）然后是以鏡面映現(xiàn)的方式做出希望對方模仿的動作，并讓對方進行效仿。這時對方就會進入狀態(tài)跟隨我們的思維意識了。神經(jīng)語言學(xué)有一個很重要的理念就是打斷神經(jīng)連結(jié)后你所說的話或做出的事對方通常會很容易地接受。

第二個步驟就是把對方的思維剪斷，使他再也接不起來了。