如何建立新的神經(jīng)聯(lián)想？我們已經(jīng)明確客戶的抗拒是來源于潛意識里面長期形成的負(fù)面神經(jīng)連結(jié)。那么，負(fù)面的神經(jīng)連結(jié)是怎樣形成的呢？當(dāng)你處在情緒高峰時，某件事情持續(xù)發(fā)生，就形成了神經(jīng)連。同樣的，我們也可以利用這個原理給客戶建立新的神經(jīng)聯(lián)想。

回憶一下，我們是否有過突然的沮喪，但不知道為什么？這是因為我們對某件事情開始產(chǎn)生聯(lián)想了。比如說，當(dāng)我們走到房間里，聽到某個音樂在播放著，我們就開始沮喪，這可能是回憶起某段時間聽到這首樂曲時的情景。這樣的反應(yīng)屬于我們的聽覺聯(lián)想。再比如說，當(dāng)某人曾經(jīng)用一種憤怒的眼神看著我們，以后我們再遇到那種眼神的時候，或許他并不是那個意思，但我們也會有相同的感覺。這樣的反應(yīng)屬于我們的視覺聯(lián)想。同樣的道理，我們也會產(chǎn)生嗅覺聯(lián)想，就像當(dāng)聞到某一個味道也會勾起我們的回憶。

那么要如何給客戶建立新的神經(jīng)聯(lián)想呢？

制造聯(lián)想有兩個步驟：

1、將客戶放在一個可以產(chǎn)生聯(lián)想的境界，讓客戶想到他會得到的東西，想到以前的某種購買的快樂，想到某種美好的感覺等等，也可以是通過我們的啟發(fā)，讓他發(fā)現(xiàn)最關(guān)心的人，比如客戶拿起什么東西想到了孩子的童年，并回到那個美好的時候。這需要我們?nèi)ミM(jìn)行引導(dǎo)。

2、做一些特定的事，比如說以獨特的手法拿起我們要推薦給客戶的產(chǎn)品.把我們想要客戶實現(xiàn)的事，如：購買行動等和很多快樂的感覺連接在一起，將它和客戶的感覺一起聯(lián)想，并重復(fù)調(diào)整客戶的想象，一次又一次地做。重復(fù)多做幾次，我們就可以把客戶購買的感覺和美好、快樂連結(jié)在一起。

客戶的購買行為是受環(huán)境影響的，如果你想讓客戶有好的購買行為，就要把他置身于一個好的環(huán)境當(dāng)中去。我們是靠客戶的想象力，使他們回到那種快樂的感覺，并把這種感覺和客戶的購買行為聯(lián)系起來的。那么，要如何通過我們的引導(dǎo)以及引導(dǎo)方式是什么，和產(chǎn)生引導(dǎo)的獨特誘因是什么?會在下一部分內(nèi)容中詳細(xì)說明。

總結(jié)一下為客戶建立神經(jīng)聯(lián)想的步驟，可以發(fā)現(xiàn)制造新的神經(jīng)聯(lián)想需要我們首先發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)原有的神經(jīng)聯(lián)想。可能是最關(guān)心的人\最快樂的事,或是其它；然后使客戶回到當(dāng)時的狀態(tài)當(dāng)中去；接下來，在當(dāng)時的狀態(tài)下和產(chǎn)品進(jìn)行連接(手法和誘因必須獨特)并且反復(fù)回到狀態(tài)，反復(fù)連接。

一個新建立的聯(lián)想可以持續(xù)多久？視為你對此聯(lián)想的第一印象有多深刻。如果要讓它持久，你就必須把它和一個獨特事件串聯(lián)起來。

比如：某人在大笑時，你想創(chuàng)造聯(lián)想就靠近他和他握手。不過普通的握手并沒有效，一定要握住特別點并且一再重復(fù)這樣的動作。這樣，當(dāng)你下次再和他握手時，他就會自然而然地笑了。這可以是隨機(jī)拜訪的好方法。

需要記住的是，必須在一個特定情景下發(fā)生，才可以讓聯(lián)想持久。

在這里舉一個例子：一位保險業(yè)的銷售精英，在分享他是如何成功建立神經(jīng)聯(lián)想并打斷他人的負(fù)面神經(jīng)鏈時說：“我曾經(jīng)遇到過一對夫妻，他們想給自己的孩子投保,但是孩子不愿意投保，他認(rèn)為購買保險是自己的事、并認(rèn)為自己很年輕沒有必要過早地購買這種產(chǎn)品。”相信這種情況也是許多營銷員經(jīng)常會碰到的。“當(dāng)時我的工作重點放在了兩方面.一是加深父母對追求快樂\逃避痛苦的臨界點,讓他的父母協(xié)助我說服他.二是和這個孩子接觸,爭取協(xié)助他推翻固有的觀念.”

“當(dāng)我來到孩子的房間,發(fā)現(xiàn)他的墻上有很多港臺影星的圖片.首先我利用效仿和他建立了很好的契合.接下來我問他,為什么不想購買保險?他說出了一大堆的理由.這也是我事先已經(jīng)想到的.于是我先是在他訴說的過程中,干擾原形,打斷他的神經(jīng)連接,我用的方法是詢問他一些不相干的問題和講一些笑話. 在每講完一個笑話之后,我就會把他的笑聲和投保單進(jìn)行連接.比如我會在他大笑時，飛快地拿起投保單在他面前晃動并持續(xù)多次。因為在一個特定的情緒下,施加一個特殊的誘因才能建立新的正面聯(lián)想.在這之后,我又利用他的偶像聯(lián)想,建立了一個正面的神經(jīng)聯(lián)想.我告訴他,香港有多少人擁有人壽保險,名人擁有的保險份額更多.然后我又利用了剛剛建立好的投保單聯(lián)想.當(dāng)我用相同的動作拿出投保單后,他大笑著就把字簽上了.在這里我一共用了兩個神經(jīng)聯(lián)想.”