備注：分組安排座位，每組6人；

培訓輔助材料：投影、白板、雙色白板筆、板擦、音響

《產品化銷售的流程化》訓練課程介紹

解決方案產品與標準化產品銷售的不同之處？

標準化產品銷售人員的能力素質模型是什么？

標準化產品的銷售流程管理

如何開發與認知標準化產品客戶的需求？

標準化產品客戶的決策鏈分析與管理。

一、銷售觀：

銷售是一種服務，是產品價值或解決方案的重要組成部分

銷售是智慧和藝術的表演，是思考的過程，唯智者勝。

實踐重于理論，唯勤者勝。

銷售是產品價值傳遞的過程。

......

二、銷售的心態定位包括：

1、 ?總經理或導演角色。

組織資源、協調資源、充分利用資源發揮團隊優勢于競爭中取勝。排兵布陣，調兵譴將，運籌帷幄，掌控全局。

2、 ?項目經理角色

售前正確引導，真誠溝通，售后協助實施，對項目成功負責。

3、 ?銷售是一種服務

細節決定成敗，服務創造價值?？蛻糁辽?，懂得尊重。

4、 ?跑腿的小兵子

成功屬于團隊，屬于幫助過你的人。感恩的心。

三、標準化產品銷售過程中的六個環節：

定義：

1、引導：建立客戶需求與產品價值或特色相關性的過程。

2、產品價值：產品功能所能幫助客戶解決問題的能力。

3、客戶需求：現實與理想狀態之間的差距，需求是一種狀態。

4、客戶需求的引領：建立客戶與產品價值之間相關性的過程。

5、需求的拉升：是讓客戶產生更強烈的理想與現實的差距的過程。

6、售賣標準：指通過幫助客戶建立評估產品優勢標準來實現銷售的過程。

（一）、市場開發

1、電話陌生拜訪

2、QQ群

3、參加各種聚會或培訓班，交際營銷

4、微信營銷（朋友圈）

5、上門陌生拜訪

6、信函

7、老客戶介紹新客戶

8、 ?競爭對手“死客戶”置換

（二）、溝通需求

2 ?基本需求：項目目標及項目目的 ? ? ? ?

2 ?功能需求

2 ?深層需求 ? ?

2 ?潛在需求 ? ? ? ? ? ? ?

了解基本需求，滿足功能需求，洞查深層需求，挖掘潛在需求，引導異議需求，引領優勢需求。

（三）、價值呈現（有效傳遞產品價值、差異化競爭）

①提取有吸引力的產品功能優勢。

②有效的論證。

③差異化競爭，出奇制勝。

有效傳遞產品價值，規避不良陳述方式

（四）、專家形象建立與處理異議

①建立共鳴，達成信任關系。

②信任是可以交換的。

③建立利益同盟

銷售就是建立并不斷加深信任的過程

銷售的成功就是讓客戶相信你想讓他相信的東西

（五）、商務談判

①預算或客戶的心理價位

②競爭對手的報價

③投標中商務評標標準

④我們在客戶心目中的性價比

報價是為完成銷售服務的。

（六）、用戶例證

產品價值及優勢是論點，用戶體驗就是最好的論據，成功案例用戶的評價會更客觀和可信。

情境引領的最佳方式。

授課形式：

講授、實戰訓練、互動及小組討論

（其中時間分配：講授占40%，實戰訓練占40%，互動及小組討論占20%）

課前準備：需與學員代表（領導）共同確定課程重點

需要了解學員企業產品類型及目前存在的問題